如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員-展示頁(yè)
2024-09-02 21:48本頁(yè)面
【正文】 每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)是不同的，銷售員一定要把握不同顧客的購(gòu)買心理， 把“產(chǎn)品功能賣點(diǎn)”講透講夠， 語(yǔ)言必須簡(jiǎn)練，突出重點(diǎn)，忌羅嗦、喧賓奪主。 ” 求實(shí) 求便 求安 求美 求新 求廉 綜上所述： 在實(shí)際的購(gòu)買過(guò)程中，各種動(dòng)機(jī)往往交織在一起，很難去一一分類。 求廉型顧客 表現(xiàn) ： 在選購(gòu)商品時(shí)最注重的是“價(jià)格” ▲ 群體：經(jīng)濟(jì)收入中等以及部分收入較高但節(jié)儉成性的顧客 “ 是老款，因?yàn)榭钍浇?jīng)典，喜歡的人多，所以一直還在賣 。 預(yù)先考慮顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題，應(yīng) 如何回答 。 除了送禮物、遞名片、目錄以外，不要站在對(duì)方的正面 ? 有效率的傾聽(tīng) 為了掌握顧客的要求而提出疑問(wèn) 對(duì)話時(shí)－－ 做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話 。 詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。不要過(guò) 多詢問(wèn)一些不太重要的問(wèn)題或是 接連不斷的提問(wèn)。 接近顧客的常用話術(shù) “您是喜歡鮮艷點(diǎn)的還是穩(wěn)重點(diǎn)的顏色呢 ” “ 您今天想挑選外套還是 T恤呀 ” “ 我們到了些新款，您試試這件怎樣（拿衣服給顧客） 第三步 了解需求 一 .觀察動(dòng)作 顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)商店尋找 一件商品？ 還是－－ 漫不經(jīng)心地閑逛 。? 營(yíng)造環(huán)境 ? 流連 待客時(shí) —— ? 做帳 ? 整理資料 ? 清潔不是臟了才做 ? 各司其職，有條不紊 切忌：圍堆、閑逛、 喧嘩、吵鬧 第一部分 觀念、意識(shí)和態(tài)度 一．自信心 １．產(chǎn)生自信心的因素 ? 形象 ? 知識(shí)底蘊(yùn)生活環(huán)境 ? 技能 ? 心態(tài) ? 性格 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)公司及其產(chǎn)品的信心 ２．提升自信心的方法 （一）想象成功 信心是可以通過(guò)成功影像的想象來(lái)重建的 想象一下 —— ? 你曾經(jīng)成功地說(shuō)服過(guò)別人 ? 想象你曾經(jīng)有過(guò)的一次成功戀愛(ài)的經(jīng)歷 ? 想象你曾經(jīng)成功的說(shuō)服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷 （三）集中注意力 把你的注意力集中在正面、積極的思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。 四．到位 ? 每一份計(jì)劃到位 ? 每一項(xiàng)工作到位 ? 每一處細(xì)節(jié)到位 ? 每一個(gè)服務(wù)到位 ? 每一次學(xué)習(xí)到位 五．量變到質(zhì)變 ? 說(shuō)說(shuō)賣油翁 ? 接待量決定你的準(zhǔn)客戶群 ? 談話量有助于你的交談技巧的提高 ? 水平低的時(shí)候量要大 六．堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持 ? 給自己的視覺(jué)系統(tǒng)不斷輸入激勵(lì)自己的影像 ? 用渴望成功的聲音刺激自己的心靈 第三部分：導(dǎo)購(gòu)九步法 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品自身 產(chǎn)品附件 導(dǎo)購(gòu)九步法流程圖 觀察顧客 接近顧客 了解需求 分析顧客 積極推薦 解答疑問(wèn) 建議購(gòu)買 成交 微笑送客 第一步 觀察顧客 ? 進(jìn)入商店的顧客大致可分為三類 : 特點(diǎn) 原無(wú)購(gòu)買意圖 感受環(huán)境氣氛 沖動(dòng)購(gòu)買意圖 為購(gòu)買作準(zhǔn)備 表現(xiàn) :行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看、漫無(wú)目的 應(yīng)對(duì)措施：對(duì)這類顧客 ,如果不臨近貨架 (柜臺(tái) ),導(dǎo)購(gòu)員就不必急于接觸 ,但 應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向 ,當(dāng)他到貨架前欲察看各種商品時(shí) ,就應(yīng)熱情 接待 . 特點(diǎn) :無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)、無(wú)明確的購(gòu)買打算、 能否碰上符合自己心意的產(chǎn)品 表現(xiàn)：腳步不快、神情自若環(huán)視四周的商品不急于提問(wèn) 面對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到： ? 讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽 ? 在顧客對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣 ,表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸 ? 不能用眼睛老看著顧客 ,使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理 ? 找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向這類顧客介紹和推薦商品 (推薦的商品應(yīng)局限于 :新產(chǎn)品、暢銷品、珍奇品、促銷品。 是三番五次拿起一件商品打量？ 還是－－ 多次折回觀看 二、觀 察 表 情 在導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹商品時(shí)－－ 顧客是認(rèn)真傾聽(tīng)，還是心不在焉 觀看商品時(shí)是顯示出興趣，還是表現(xiàn)出失望和沮喪 觀察無(wú)處不在，練習(xí)觀察從身邊做起－－
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