如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員-文庫吧資料
2024-08-29 21:48本頁面
【正文】 （解析：款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。 ? （解析：顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響，對該品牌有了一定的認(rèn)知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。 ? （解析：通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點(diǎn)是非常重要的。 （解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價(jià)值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。 ? （解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌） ? “那你肯定是在 XX臺的電視上見過我們的廣告，皮 X諾櫥柜法國品牌， 2020年進(jìn)入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。 ? （解析：運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價(jià)格提問，同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。 ? （解析：同樣，很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價(jià)格，通常也是終端銷售中最常見的。” ? （解析：利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價(jià)值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。 ? （解析：顧客的一貫反應(yīng)，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客） ? ? “您看的這款櫥柜是皮 X諾的代表作，這個(gè)抽屜的長度是 Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個(gè)技術(shù)。 ? （解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。 案例分析 ? 情景回放： ? 筆者有目的的進(jìn)入了皮 X諾櫥柜專賣店。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。） ? “那個(gè)也看看”愛人又指了指，同時(shí)摘下第一枚戒指。 ? （解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個(gè)柜臺） ? “這款是 …… 形狀的，代表 …… ，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個(gè)手指上。 ? （解析：贊美顧客，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)。） ? “恭喜二位，祝你們新婚幸福。） ? “是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。） ? “二位是選婚戒吧？”小趙柔聲問道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。 ? （解析：顧客異議出來了） ? “請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。 ? （解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了） ? “好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。 ? （解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值） ? ? “謝謝！”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。 ? （解析：導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感） ? “嗯，隨便看看”筆者又是老一套。（提示： C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖?，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖?BLUM的中低端產(chǎn)品。） ? “還真的是”筆者邊看邊稱贊。 ? （解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解） ? “這樣能結(jié)實(shí)嗎？會(huì)不會(huì)顯得太單?。俊惫P者提出了異議。 ? （解析：善于抓住機(jī)會(huì)，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客） ? “有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。 ? （解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位） ? “嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在 C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了?！? ? “說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。 談一談“貴”的問題 ? 顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果 其實(shí)人們普遍認(rèn)為 “ 貴 ” 就是多花錢 大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn) ， “ 值多少錢 ” 不是由商家來定的， 而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。 九、愛惜你的產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客去觸摸它 顧客在觀察到導(dǎo)購員對商品的態(tài)度后，自然會(huì)把此商品定位為高檔品，這樣有利于價(jià)格異議的減小。 六、要善于應(yīng)變，介紹產(chǎn)品要簡明扼要
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