【正文】 Q2：可變 Q1：利 銷售 利潤 稅前 利潤 凈利 潤 和固定利 潤是如何 劃分的？ Q3：利潤深 度的結構是 怎樣的？ 潤寬度結 構是怎樣 的？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 固 定 利 潤 提高利潤管理的要點 經(jīng)銷店管理會計報表（建議） —利潤表 新車部門 二手車部門 維修部門 零件部門 臺數(shù) /臺次 營業(yè)收入 營業(yè)成本（變動） 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷售費用（變動） 銷售毛利 一般管理費用 財務費用 營業(yè)外收支 稅后盈利 變動利潤 固定 費用 經(jīng)銷店盈利 固定 收益 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高利潤管理的要點 看完這份報表后您認為看報表應該從兩個維度看 車輛銷售 售后服務 主業(yè) 增值 主業(yè) 增值 毛利 Q2：可變 Q1：利 銷售 利潤 稅前 利潤 凈利 潤 和固定利 潤是如何 劃分的？ Q3：利潤深 度的結構是 怎樣的？ 潤寬度結 構是怎樣 的？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高利潤管理的要點 車輛銷售部門盈利結構 它們分別是指什么呢？ 新車、二手車銷售凈收入 銷售成本及附加稅 新車、二手車總收入、減銷售稅金 廠家發(fā)貨成本 (與發(fā)票成本有區(qū)別 )+城建教育附加 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務 精品銷售 +汽車美容 +代理業(yè)務 毛利 Ⅱ 毛利 Ⅲ 銷售費用 廠家返利 每臺車相關的返利 +考核返利 +廠家補助 市場毛利 +增值業(yè)務 +廠家返利 傭金、新車交送、免費服務、薪資、廣告、產(chǎn)品 示范、貸款庫存車輛利息費用 銷售毛利 去除車輛直接成本后的盈利 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高利潤管理的要點 練習 本頁所列為你計算所需的假設標準收入和費用額 項目（去稅） 進貨成本 市場毛利 每臺車廠家返利 增值業(yè)務 單臺銷售提成 廣告促銷費 /臺 綜合利息率 新車交送費用 銷售費用合計 標準 200,000/臺 2,000 /臺 3,000/臺 1,000/臺 300 /臺 500 /臺 %/月 200/臺 2,000/臺 問題一：一月一日訂購了一臺新車，已 交貨和驗收，車輛直到十二月三十一日 才賣出去，請計算您這臺車的毛利 Ⅲ 、 銷售毛利？ 6000元、 7000元。 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 ? 提高利潤管理的要點 案例 讓我們看看下面的例子： 應收帳款（含稅） 賒銷額（ 6個月）（含稅） 借款天數(shù) $230,000 $645,000 64天 若我們通過減少借款天數(shù)來提高貸方控制的話，結果會如何？假如把借款 天數(shù)定為 49天。 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內控的 1. 提高資金管理的 要點 要點 要點 2. 管理利潤的相關 2. 成本內控的相關 2. 資金管理的相關 工具 工具 工具 3. 利潤重點關注的 3. 成本重點關注的 3. 資金重點關注的 指標 1天 指標 1/2天 指標 1/2天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 調研案例 ——詳細銷售信息采集 黃總最近很苦惱，有關 車輛銷售的信息，財務、 銷售都有給他上報，但 是每臺車的具體信息， 每個業(yè)務員的具體表 現(xiàn)，他卻很難拿到，為 此，他希望得到一個解 決方案 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 管理利潤的相關工具 車輛銷售明細臺帳 銷售 員 車輛 識別 銷售 額 進貨 成本 毛利 Ⅰ 精品 銷售 保險 銷售 增值 業(yè)務 毛利 Ⅱ 返利 估算 毛利 Ⅲ 促銷 回傭 傭金 提成 利息 估算 運費 其它 銷售 費用 銷售 毛利 A B C (%) D E F (%) G H I J K L M N(%) O(%) 本日 合計 本月 合計 車型 綜合 人員 綜合 C＝ A－ B F＝ D*精品盈利率＋ E＊保險返還率 N＝贈送成本＋傭金提成（含給客戶、給二網(wǎng)的傭金）＋利息估算 H＝進貨臺次＊預計返點 O＝ CFHM 備注：未收錢的、客戶傭金、三十 天以上、調貨等情況 廣告費是由所有意向客戶責擔的， 所以不計入，期末進行綜合分析 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 調研案例 ——詳細銷售信息采集 曾老板是一家經(jīng)銷店的 投資人，最近，經(jīng)銷店 l 車輛銷售業(yè)績不太理 想，助理給了他幾套方 案，但有時候方案太多 也是個麻煩事兒，這 次，他卻為了選擇哪個 方案而犯愁了，您有什 么方法嗎？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 （ 三大工具，管理車輛銷售盈利 工具二＿車輛銷售保本點的計算 變動盈利 ① 與銷售臺 數(shù)成比 銷售臺數(shù)（ C） 例而隨之變動的盈利（車輛 銷售毛利（ A） 每臺車 盈利 盈利。 要求： 請仔細考慮以下三種方案，并將公司的原始狀況同三種選擇方法一起考慮，在計算保本點的基礎上， 你認為哪一種方案對公司最為有利？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 管理利潤的相關工具 用什么指標評判一 家經(jīng)銷店經(jīng)營是否 進入了安全地帶？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 管理利潤的相關工具 售后服務吸收率 固定收益 /固定費用 =經(jīng)銷店 售后服務吸收率 請您列出明細公式 請您思考這一比例對經(jīng)銷店的意義何在？ 不同比例代表的含義有什么不同？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內控的 1. 提高資金管理的 要點 要點 要點 2. 管理利潤的相關 2. 成本內控的相關 2. 資金管理的相關 工具 工具 工具 3. 利潤重點關注的 3. 成本重點關注的 3. 資金重點關注的 指標 1天 指標 1/2天 指標 1/2天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 利潤重點關注的指標 費率指標 銷售臺次 80010001500 銷售毛利 (率） 單車銷售毛利 202035005000 應收帳齡＞ 30天 0 庫存周期 244560 保本點臺數(shù) 維修臺次 3050100 工時費收入 203040 工時傭金率 182023 銷售毛利（率） 303540 應收帳齡＞ 30天 0510 零件周轉率 304560 售后吸收率 4070100 評判標準（高 中 低？） ? A組討論 ? B組討論 ? C組討論 ? D組討論 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 利潤重點關注的指標 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 利潤重點關注的指標 角色辦演 1 項目 銷售臺數(shù) 計劃 100臺 實際 110臺 項目 銷售毛利 計劃 實際 總銷售額 1,200萬 1,150萬 單車銷售毛利 毛利 I 100萬 99萬 銷售費用占銷 % 1% 售額的 % 毛利 Ⅱ 毛利 Ⅲ 120萬 130萬 110萬 120萬 新車應收帳款 新車庫存周期 2萬 30天 20萬 40天 對比計劃數(shù)，您問銷售總監(jiān)哪些指標是達到或超 過了業(yè)績預測，當發(fā)現(xiàn)有指標沒有達標，您提問 請銷售總監(jiān)解釋為什么本業(yè)績指標達不到要求 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 利潤重點關注的指標 角色表演 2 銷售 員 車輛 識別 銷售 額 進貨 成本 毛利 Ⅰ 精品 銷售 保險 銷售 增值 業(yè)務 毛利 Ⅱ 返利 估算 毛利 Ⅲ 促銷 回傭 傭金 提成 利息 估算 運費 其它 銷售 費用 銷售 毛利 A B C D E F (%) G H I J K L M N(%) O(%) (%) 戴強 黑 A 1 姜文 孫雷 德彪 白 B 銀 C 黃 D 20萬 0 1 銷售總監(jiān)報告說一切車輛銷售業(yè)務一切正常，您看 了以上數(shù)據(jù)后會有什么反映？ 有沒有賣虧損的車？ 如果有，是哪一臺，誰賣的？ 虧損的原因是什么？ 你打處如何解決這個問題？ 您解決這個問題需要從我這里得到什么幫助？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 售后重點關注的 10項財務指標 角色辦演 3 今天上午，您的服務總監(jiān)帶著他的總結報告來與您開會。 財務管理部 /業(yè)務部 例行專項 ?以稽核促進自檢，規(guī)劃檢查模板，提高效率； ?定期抽查流程執(zhí)行和行權符合度，對高風險業(yè)務進行專項調查； 財務管理部 / 業(yè)務主管 ?稽核發(fā)現(xiàn)的違規(guī)追溯是否進行過自檢 業(yè)務人員 業(yè)務主管確定 ?定期自檢流程執(zhí)行 /行權符合度，對不符合點列出改進計劃 業(yè)務主管 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內控的要點 內控體系總結 流程設計與優(yōu)化 流程 優(yōu)化 職責分離 （ SOD） 審核要素 （關鍵點） 行權標準 中樞和關鍵 監(jiān)控機制 體制 保障 內控制度 內控評審 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內控的要點 案例分析 案例： 一個經(jīng)銷店出納兼會計在 2個月時間里篡改 17份報銷單據(jù)，侵吞 公司資金。 原因分析及解決方案： 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內控的 1. 提高資金管理的 要點 要點 要點 2. 管理利潤的相關 2. 成本內控的相關 2. 資金管理的相關 工具 工具 工具 3. 利潤重點關注的 3. 成本重點關注的 3. 資金重點關注的 指標 1天 指標 1/2天 指標 1/2天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 調研案例 ——成本控制的困惑 王總對于成本控制 一直很困惑，成本 的結構到底是怎 樣？結構中的每一 個指標如何評判？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 成本內控的相關工具 費率標桿表 （參考） 項目 毛利 Ⅲ 新車部門 100% 項目 毛利 Ⅲ 零件 部門 100% 維修部 門 100% 項目 行政人員薪資 經(jīng)銷商 總體 5% 銷售顧問 傭 金 銷售總監(jiān) 傭 金 交車前費用 免費服務 10%