【正文】 原因分析及解決方案： 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 I利潤(rùn)管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤(rùn)管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤(rùn)的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤(rùn)重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 調(diào)研案例 ——成本控制的困惑 王總對(duì)于成本控制 一直很困惑，成本 的結(jié)構(gòu)到底是怎 樣？結(jié)構(gòu)中的每一 個(gè)指標(biāo)如何評(píng)判？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 成本內(nèi)控的相關(guān)工具 費(fèi)率標(biāo)桿表 （參考） 項(xiàng)目 毛利 Ⅲ 新車部門 100% 項(xiàng)目 毛利 Ⅲ 零件 部門 100% 維修部 門 100% 項(xiàng)目 行政人員薪資 經(jīng)銷商 總體 5% 銷售顧問 傭 金 銷售總監(jiān) 傭 金 交車前費(fèi)用 免費(fèi)服務(wù) 10% 5% 4% 1% 福利 租金及等價(jià)物 所得稅及其他稅金 外部服務(wù) 電話 /通迅費(fèi) 保險(xiǎn)（包括勞保） 3% 14% 1% 1% 1% % 凈利潤(rùn)占毛利 潤(rùn) 25% 凈利潤(rùn)占銷售 額的 % 銷售顧問薪 資 銷售總監(jiān)薪 資 其他薪資 廣告支出 產(chǎn)品示范支 出 貸款庫(kù)存車 7% 3% 3% 15% 2% 5% 薪資 廣告、促銷、 培訓(xùn) 行政及運(yùn)費(fèi) 工具與消耗 車輛設(shè)備維 修 休假及其他 8% 1% 1% 27% 3% 3% 2% 0% 0% 辦公用品 專業(yè)事務(wù)費(fèi)用 數(shù)據(jù)處理 銀行手續(xù)費(fèi)及稅金 利息 壞帳 折舊 電費(fèi) 1% % 1% 1% 1% % % % 輛利息費(fèi)用 差旅及交際費(fèi)用 % 銷售費(fèi)用 50% 10% 35% 雜費(fèi) 培訓(xùn)、執(zhí)照等 5% 銷售毛利 50% 銷售毛利 90% 65% 固定支出總計(jì) 40% 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 調(diào)研案例 ——內(nèi)部控制的困惑 內(nèi)控是由點(diǎn)組成， 那么我在經(jīng)銷店日 常管理中到底需要 關(guān)注哪些點(diǎn)呢？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 成本內(nèi)控的相關(guān)工具 33項(xiàng)內(nèi)控自檢清單 在職位申請(qǐng)表后附加從業(yè)經(jīng)歷核查表，并要求部門經(jīng)理進(jìn)行核查 在銀行對(duì)帳單進(jìn)行對(duì)照，核查每日存款憑單 在經(jīng)銷店中誰有權(quán)力簽署支票？對(duì)簽字是否進(jìn)行常規(guī)核查 堅(jiān)持文件可查詢性（使用控制記錄表） 核查已撤銷支票和背書 一旦經(jīng)銷商或總經(jīng)理簽署了支票，確保注銷有的發(fā)票 就所有事先編號(hào)的支票，記錄其支付明細(xì)，如發(fā)現(xiàn)丟失情況，及時(shí)匯報(bào) 外請(qǐng)公司負(fù)責(zé)審計(jì)，并予以充分配合（至少每年一次） 外請(qǐng)公司對(duì)庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際盤點(diǎn)（至少每年一次） 10. 不允許員工下班后在店內(nèi)維修個(gè)人車輛 11. 要求對(duì)加班給與核準(zhǔn)同時(shí)附有部門負(fù)責(zé)人的簽字 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 116 控制成本內(nèi)控的三大工具 工具三 33項(xiàng)內(nèi)控自檢清單 12. 將職責(zé)分散，確保沒有任何員工可以獨(dú)自處理一個(gè)完整的財(cái)務(wù)交易 13. 檢查收銀臺(tái)的抽屜，如果發(fā)現(xiàn)未存入銀行的支票，要問明原因 14. 堅(jiān)持讓員工休假。所謂飛單，則是指將店里的各種業(yè) 務(wù)，如精品、保險(xiǎn)等大量介紹到外面的店，業(yè)務(wù)員從中拿回扣。 原因分析及解決方案： 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 案例練習(xí) 案例 2： 一家 4S店 , 06年進(jìn)行出納交接的時(shí)候短款 100萬（該員工從 2020年 開始就一直擔(dān)任出納崗位） ,給企業(yè)造成了重大損失。 2020年 9月 2號(hào)該人突然請(qǐng)假后離開，單位在 超過假期后發(fā)現(xiàn)其未返回公司，立刻組織清查庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)少了的 車輛，經(jīng)查， 2020年 9月 3號(hào)，該人已離開大慶前往重慶，并且用 的身份證為新疆地區(qū)發(fā)放的，而非先前哈樂濱的假身份證。 財(cái)務(wù)管理部 /業(yè)務(wù)部 例行專項(xiàng) ?以稽核促進(jìn)自檢，規(guī)劃?rùn)z查模板，提高效率； ?定期抽查流程執(zhí)行和行權(quán)符合度，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查； 財(cái)務(wù)管理部 / 業(yè)務(wù)主管 ?稽核發(fā)現(xiàn)的違規(guī)追溯是否進(jìn)行過自檢 業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)主管確定 ?定期自檢流程執(zhí)行 /行權(quán)符合度，對(duì)不符合點(diǎn)列出改進(jìn)計(jì)劃 業(yè)務(wù)主管 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 內(nèi)控體系總結(jié) 流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化 流程 優(yōu)化 職責(zé)分離 （ SOD） 審核要素 （關(guān)鍵點(diǎn)） 行權(quán)標(biāo)準(zhǔn) 中樞和關(guān)鍵 監(jiān)控機(jī)制 體制 保障 內(nèi)控制度 內(nèi)控評(píng)審 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 案例分析 案例： 一個(gè)經(jīng)銷店出納兼會(huì)計(jì)在 2個(gè)月時(shí)間里篡改 17份報(bào)銷單據(jù)，侵吞 公司資金。 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)的具體審核要素 示例 ―實(shí)際用款需求超出周計(jì)劃金額等值人民幣 10萬元（含）部 分需向財(cái)務(wù)管理部申報(bào)追加用款計(jì)劃；實(shí)際用款需求超出 計(jì)劃金額、超過幅度在允許范圍內(nèi)的（人民幣 10萬元以下 ），由部門成本權(quán)簽人直接控制，不需向財(cái)經(jīng)管理部申報(bào) 追加用款計(jì)劃” 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) + 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 進(jìn)行內(nèi)控評(píng)審，形成內(nèi)控制度 ?實(shí)現(xiàn)職責(zé)分離（ SOD） ?設(shè)置關(guān)鍵控制點(diǎn)（關(guān)鍵點(diǎn)） ?明確操作標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)控評(píng)審 = 流程無先天性內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn) 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 通過建立自檢、稽核、 IA三級(jí)監(jiān)控機(jī)制并 實(shí)現(xiàn)問責(zé)，形成閉環(huán)監(jiān)控，完善監(jiān)控機(jī)制 公司決策機(jī)構(gòu) 問責(zé) 內(nèi)部審計(jì) IA 稽核 授權(quán)行權(quán) 報(bào)告 流程設(shè)計(jì) /授權(quán) 流程執(zhí)行 /行權(quán) 財(cái)務(wù)管理部 /業(yè)務(wù)部 業(yè)務(wù)部門自檢 監(jiān)控評(píng)估報(bào)告 內(nèi)控述職 發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷 提出改進(jìn)措施 優(yōu)化 業(yè)務(wù)主管 半年 ?通過各級(jí)主管的內(nèi)控述職，定期回顧其內(nèi)控職責(zé)履行情況、促進(jìn)內(nèi)控責(zé)任的落實(shí)。 費(fèi)用類別 薪酬包 （相對(duì)剛性） 關(guān)聯(lián)指標(biāo) 人均收入 勞動(dòng)投入產(chǎn)出比 牽引目標(biāo) 逐年穩(wěn)步上升（如 5%） 向業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)靠攏 逐年提高勞動(dòng)投入產(chǎn)出比 牽制人員規(guī)模的過度擴(kuò)張 總費(fèi)用 行政平臺(tái)費(fèi)用 （相對(duì)剛性） 業(yè)務(wù)性費(fèi)用 （相對(duì)彈性） 行政平臺(tái)費(fèi)用率 人均行政平臺(tái)費(fèi)用 業(yè)務(wù)性費(fèi)用率 壓縮總額及比例 提高行政平臺(tái)費(fèi)用效率 保證合理的業(yè)務(wù)投入 與收入增長(zhǎng)配比 同時(shí)要求效率提升 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 成本控制案例 行業(yè)標(biāo)桿 2020年全年預(yù)測(cè) 較 06增長(zhǎng) 較 05增長(zhǎng) 訂貨 總費(fèi)用率（占毛利 Ⅲ 的比重） 薪酬費(fèi)用率 業(yè)務(wù)性費(fèi)用率 行政平臺(tái)費(fèi)用率 總費(fèi)用 1500 60% 22% 20% 18% 1200 60% 25% 15% 20% 1000萬 100 0% 3% 5% 2% 100萬 200 0% 5% 3% 3% 150萬 薪酬包 業(yè)務(wù)性費(fèi)用 行政平臺(tái)費(fèi)用 350萬 250萬 400萬 總?cè)藬?shù) /平均人數(shù) 100 10 15 人均薪酬 人均行政平臺(tái)費(fèi)用 23000 18000 25000 20200 22020 300 21000 400 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 成本分析的方法和要求：差異的因素分析 成本 % 費(fèi)用責(zé)任制，下降 % 實(shí)際 % 核算方法，下降 % % 采購(gòu)漲價(jià)，上升 % 其他原因?qū)е? % 人員增加，上升 % 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 看的見的成本 內(nèi)控的 角度 看不見的成本 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 為什么要關(guān)注內(nèi)控 經(jīng)營(yíng)環(huán)境的需要 股東 債權(quán)人 保險(xiǎn)公司 政府 管理團(tuán)隊(duì) 汽車 4S店 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 員工 客戶 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 為什么要關(guān)注內(nèi)控 自身管理的需要 2020年 US ACFE對(duì) 640家破產(chǎn)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，得出破產(chǎn)的直接原因 46%（ 296） 40%（ 256） 14%（ 88） 控制不足 忽視控制 與內(nèi)控?zé)o關(guān) 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 為什么要關(guān)注內(nèi)控 人性 調(diào)查結(jié)果 健全并有效的內(nèi)部控制 能有效預(yù)防欺詐！ 30% 40% （美國(guó) ACFE 2020欺詐調(diào)查） 30% 想方設(shè)法欺詐 如果有內(nèi)控就不會(huì)欺詐 自我約束，不會(huì)欺詐 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 崗位職責(zé)分離的原則 配件及備件存貨： 一個(gè)人既負(fù)責(zé)保管實(shí)物又負(fù)責(zé)處理盤點(diǎn)差異， 會(huì)計(jì)： 一個(gè)人既負(fù)責(zé)編制資產(chǎn)負(fù)債表的分錄又負(fù)責(zé)核對(duì)這個(gè)科目 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 設(shè)置關(guān)鍵點(diǎn)示例（采購(gòu)循環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)識(shí)） 供應(yīng)商 提供貨物 或服務(wù) 發(fā)票 提供 計(jì)劃員 /經(jīng)理 提出 申購(gòu)需求 審批 申購(gòu)需求 采購(gòu)員 權(quán)簽人 關(guān)鍵點(diǎn) 1 制作 PO 審批 下達(dá)跟蹤 PO PO 庫(kù)管 關(guān)鍵點(diǎn) 2 驗(yàn)收 財(cái)務(wù) 出納 關(guān)鍵點(diǎn) 3 財(cái)務(wù)匹配 帳務(wù)處理 支付 關(guān)鍵點(diǎn) 4 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)的具體審核要素 示例 流程 活動(dòng) 支付 執(zhí)行 角色 出納 活動(dòng)描述 。但是當(dāng)您看總結(jié)報(bào)告 時(shí)，發(fā)現(xiàn)售出的工時(shí)低于業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，還看到維修臺(tái)次數(shù)量又顯示為綠色。 要求： 請(qǐng)仔細(xì)考慮以下三種方案，并將公司的原始狀況同三種選擇方法一起考慮，在計(jì)算保本點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 你認(rèn)為哪一種方案對(duì)公司最為有利？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 管理利潤(rùn)的相關(guān)工具 用什么指標(biāo)評(píng)判一 家經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)是否 進(jìn)入了安全地帶？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 管理利潤(rùn)的相關(guān)工具 售后服務(wù)吸收率 固定收益 /固定費(fèi)用 =經(jīng)銷店 售后服務(wù)吸收率 請(qǐng)您列出明細(xì)公式 請(qǐng)您思考這一比例對(duì)經(jīng)銷店的意義何在？ 不同比例代表的含義有什么不同？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 I利潤(rùn)管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤(rùn)管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤(rùn)的相關(guān) 2.