【正文】 原因分析及解決方案： 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點 要點 要點 2. 管理利潤的相關 2. 成本內(nèi)控的相關 2. 資金管理的相關 工具 工具 工具 3. 利潤重點關注的 3. 成本重點關注的 3. 資金重點關注的 指標 1天 指標 1/2天 指標 1/2天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 調研案例 ——成本控制的困惑 王總對于成本控制 一直很困惑，成本 的結構到底是怎 樣？結構中的每一 個指標如何評判？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 成本內(nèi)控的相關工具 費率標桿表 （參考） 項目 毛利 Ⅲ 新車部門 100% 項目 毛利 Ⅲ 零件 部門 100% 維修部 門 100% 項目 行政人員薪資 經(jīng)銷商 總體 5% 銷售顧問 傭 金 銷售總監(jiān) 傭 金 交車前費用 免費服務 10% 5% 4% 1% 福利 租金及等價物 所得稅及其他稅金 外部服務 電話 /通迅費 保險（包括勞保） 3% 14% 1% 1% 1% % 凈利潤占毛利 潤 25% 凈利潤占銷售 額的 % 銷售顧問薪 資 銷售總監(jiān)薪 資 其他薪資 廣告支出 產(chǎn)品示范支 出 貸款庫存車 7% 3% 3% 15% 2% 5% 薪資 廣告、促銷、 培訓 行政及運費 工具與消耗 車輛設備維 修 休假及其他 8% 1% 1% 27% 3% 3% 2% 0% 0% 辦公用品 專業(yè)事務費用 數(shù)據(jù)處理 銀行手續(xù)費及稅金 利息 壞帳 折舊 電費 1% % 1% 1% 1% % % % 輛利息費用 差旅及交際費用 % 銷售費用 50% 10% 35% 雜費 培訓、執(zhí)照等 5% 銷售毛利 50% 銷售毛利 90% 65% 固定支出總計 40% 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 調研案例 ——內(nèi)部控制的困惑 內(nèi)控是由點組成， 那么我在經(jīng)銷店日 常管理中到底需要 關注哪些點呢？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 成本內(nèi)控的相關工具 33項內(nèi)控自檢清單 在職位申請表后附加從業(yè)經(jīng)歷核查表，并要求部門經(jīng)理進行核查 在銀行對帳單進行對照，核查每日存款憑單 在經(jīng)銷店中誰有權力簽署支票？對簽字是否進行常規(guī)核查 堅持文件可查詢性（使用控制記錄表） 核查已撤銷支票和背書 一旦經(jīng)銷商或總經(jīng)理簽署了支票，確保注銷有的發(fā)票 就所有事先編號的支票，記錄其支付明細，如發(fā)現(xiàn)丟失情況，及時匯報 外請公司負責審計，并予以充分配合（至少每年一次） 外請公司對庫存進行實際盤點（至少每年一次） 10. 不允許員工下班后在店內(nèi)維修個人車輛 11. 要求對加班給與核準同時附有部門負責人的簽字 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 116 控制成本內(nèi)控的三大工具 工具三 33項內(nèi)控自檢清單 12. 將職責分散，確保沒有任何員工可以獨自處理一個完整的財務交易 13. 檢查收銀臺的抽屜，如果發(fā)現(xiàn)未存入銀行的支票，要問明原因 14. 堅持讓員工休假。所謂飛單，則是指將店里的各種業(yè) 務，如精品、保險等大量介紹到外面的店，業(yè)務員從中拿回扣。 原因分析及解決方案： 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 案例練習 案例 2： 一家 4S店 , 06年進行出納交接的時候短款 100萬（該員工從 2020年 開始就一直擔任出納崗位） ,給企業(yè)造成了重大損失。 2020年 9月 2號該人突然請假后離開，單位在 超過假期后發(fā)現(xiàn)其未返回公司，立刻組織清查庫存，發(fā)現(xiàn)少了的 車輛，經(jīng)查， 2020年 9月 3號，該人已離開大慶前往重慶，并且用 的身份證為新疆地區(qū)發(fā)放的，而非先前哈樂濱的假身份證。 財務管理部 /業(yè)務部 例行專項 ?以稽核促進自檢，規(guī)劃檢查模板，提高效率； ?定期抽查流程執(zhí)行和行權符合度，對高風險業(yè)務進行專項調查； 財務管理部 / 業(yè)務主管 ?稽核發(fā)現(xiàn)的違規(guī)追溯是否進行過自檢 業(yè)務人員 業(yè)務主管確定 ?定期自檢流程執(zhí)行 /行權符合度，對不符合點列出改進計劃 業(yè)務主管 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 內(nèi)控體系總結 流程設計與優(yōu)化 流程 優(yōu)化 職責分離 （ SOD） 審核要素 （關鍵點） 行權標準 中樞和關鍵 監(jiān)控機制 體制 保障 內(nèi)控制度 內(nèi)控評審 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 案例分析 案例： 一個經(jīng)銷店出納兼會計在 2個月時間里篡改 17份報銷單據(jù)，侵吞 公司資金。 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 關鍵點的具體審核要素 示例 ―實際用款需求超出周計劃金額等值人民幣 10萬元（含）部 分需向財務管理部申報追加用款計劃；實際用款需求超出 計劃金額、超過幅度在允許范圍內(nèi)的（人民幣 10萬元以下 ），由部門成本權簽人直接控制，不需向財經(jīng)管理部申報 追加用款計劃” 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 + 提高成本內(nèi)控的要點 進行內(nèi)控評審，形成內(nèi)控制度 ?實現(xiàn)職責分離（ SOD） ?設置關鍵控制點（關鍵點） ?明確操作標準 內(nèi)控評審 = 流程無先天性內(nèi)控風險 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 通過建立自檢、稽核、 IA三級監(jiān)控機制并 實現(xiàn)問責，形成閉環(huán)監(jiān)控，完善監(jiān)控機制 公司決策機構 問責 內(nèi)部審計 IA 稽核 授權行權 報告 流程設計 /授權 流程執(zhí)行 /行權 財務管理部 /業(yè)務部 業(yè)務部門自檢 監(jiān)控評估報告 內(nèi)控述職 發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷 提出改進措施 優(yōu)化 業(yè)務主管 半年 ?通過各級主管的內(nèi)控述職，定期回顧其內(nèi)控職責履行情況、促進內(nèi)控責任的落實。 費用類別 薪酬包 （相對剛性） 關聯(lián)指標 人均收入 勞動投入產(chǎn)出比 牽引目標 逐年穩(wěn)步上升（如 5%） 向業(yè)界標準靠攏 逐年提高勞動投入產(chǎn)出比 牽制人員規(guī)模的過度擴張 總費用 行政平臺費用 （相對剛性） 業(yè)務性費用 （相對彈性） 行政平臺費用率 人均行政平臺費用 業(yè)務性費用率 壓縮總額及比例 提高行政平臺費用效率 保證合理的業(yè)務投入 與收入增長配比 同時要求效率提升 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 成本控制案例 行業(yè)標桿 2020年全年預測 較 06增長 較 05增長 訂貨 總費用率（占毛利 Ⅲ 的比重） 薪酬費用率 業(yè)務性費用率 行政平臺費用率 總費用 1500 60% 22% 20% 18% 1200 60% 25% 15% 20% 1000萬 100 0% 3% 5% 2% 100萬 200 0% 5% 3% 3% 150萬 薪酬包 業(yè)務性費用 行政平臺費用 350萬 250萬 400萬 總人數(shù) /平均人數(shù) 100 10 15 人均薪酬 人均行政平臺費用 23000 18000 25000 20200 22020 300 21000 400 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 成本分析的方法和要求：差異的因素分析 成本 % 費用責任制，下降 % 實際 % 核算方法，下降 % % 采購漲價，上升 % 其他原因導致 % 人員增加，上升 % 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 看的見的成本 內(nèi)控的 角度 看不見的成本 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 為什么要關注內(nèi)控 經(jīng)營環(huán)境的需要 股東 債權人 保險公司 政府 管理團隊 汽車 4S店 競爭者 供應商 員工 客戶 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 為什么要關注內(nèi)控 自身管理的需要 2020年 US ACFE對 640家破產(chǎn)的企業(yè)進行調查，得出破產(chǎn)的直接原因 46%（ 296） 40%（ 256） 14%（ 88） 控制不足 忽視控制 與內(nèi)控無關 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 為什么要關注內(nèi)控 人性 調查結果 健全并有效的內(nèi)部控制 能有效預防欺詐！ 30% 40% （美國 ACFE 2020欺詐調查） 30% 想方設法欺詐 如果有內(nèi)控就不會欺詐 自我約束，不會欺詐 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 崗位職責分離的原則 配件及備件存貨： 一個人既負責保管實物又負責處理盤點差異， 會計： 一個人既負責編制資產(chǎn)負債表的分錄又負責核對這個科目 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 設置關鍵點示例（采購循環(huán)關鍵點標識） 供應商 提供貨物 或服務 發(fā)票 提供 計劃員 /經(jīng)理 提出 申購需求 審批 申購需求 采購員 權簽人 關鍵點 1 制作 PO 審批 下達跟蹤 PO PO 庫管 關鍵點 2 驗收 財務 出納 關鍵點 3 財務匹配 帳務處理 支付 關鍵點 4 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 提高成本內(nèi)控的要點 關鍵點的具體審核要素 示例 流程 活動 支付 執(zhí)行 角色 出納 活動描述 。但是當您看總結報告 時，發(fā)現(xiàn)售出的工時低于業(yè)績預測，還看到維修臺次數(shù)量又顯示為綠色。 要求： 請仔細考慮以下三種方案，并將公司的原始狀況同三種選擇方法一起考慮，在計算保本點的基礎上， 你認為哪一種方案對公司最為有利？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 管理利潤的相關工具 用什么指標評判一 家經(jīng)銷店經(jīng)營是否 進入了安全地帶？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 管理利潤的相關工具 售后服務吸收率 固定收益 /固定費用 =經(jīng)銷店 售后服務吸收率 請您列出明細公式 請您思考這一比例對經(jīng)銷店的意義何在？ 不同比例代表的含義有什么不同？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點 要點 要點 2. 管理利潤的相關 2.