【文章內(nèi)容簡介】 賺 取 更 大 的 財 富 植田 T理論 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 植田 T理論是一個典型的競爭性理論策略 ? 基本原理：利用兩個事物間相差懸殊性，借助其中一個事物的影響力來提升另一個事物的影響力，來實現(xiàn)自己的目標。從圖表中反映出來就是 M借助 N實現(xiàn)由 B到A的提升過程。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 植田 T理論 A B N M M` N`A、 終端布置 有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。 主動營銷要點 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 B、終端宣傳 包括海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物，并且要和銷售真正的互動起來。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上形成一套完整的管理模式。 以規(guī)范的管理和完善的終端維護來完成對新通路的占有，從而實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動化表現(xiàn)的最佳效果。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場，開發(fā)自身勢力范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，在更廣闊的區(qū)域市場做更多的精耕細作的市場深度分銷工作，獲取更大的收益。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 開拓周邊市場，經(jīng)銷商可以： 尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場，以自己的成功經(jīng)驗來克隆新市場； 自己的網(wǎng)絡(luò)對周邊市場形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對該區(qū)域市場形成固定的拜訪； 熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c渠道，能夠協(xié)助重點渠道管理市場，掌握終端 。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 經(jīng)銷商形成網(wǎng)絡(luò)實力后，就可以充分利用渠道的優(yōu)勢，加強區(qū)域品牌的開發(fā)工作。 經(jīng)銷商甚至可以買斷某一品牌或型號，以自有品牌對市場實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)侵占，將廠家變成加工車間。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 二、建立渠道伙伴關(guān)系 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 目的是由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 ?注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員 ?關(guān)心長期合作利潤的最大化。 ?著眼于未來交易和長期利益。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，進行一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對通路的有效控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。 授之以魚，莫如授之以漁。 授之以魚，莫如授之以漁。 授之以魚，莫如授之以漁。 渠道建設(shè)重心下移 （ 1） 結(jié)構(gòu)扁平化 （ 2）由原來的以經(jīng)銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心 對渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場覆蓋率； 有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。 加強客戶關(guān)系管理，強化營銷服務(wù) 強化一線的營銷服務(wù)功能 加強一線營銷中心的培訓(xùn)、促銷、服務(wù)等職能，讓營銷中心成為業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的加油站及營銷顧問服務(wù)中心。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 做好深度營銷 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克 —— ? 任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論！ ? 一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)！ 深度分銷的理論簡介 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理 ? 強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式 ? 強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng) ? 強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值 ? 強調(diào)市場的精耕細作 深度分銷的五個“強調(diào)” 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 粗放式擴張 的市場運作 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 種田行家里手 職業(yè)化團隊 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 深度營銷要達成的三個轉(zhuǎn)化 深化關(guān)系 做市場 職業(yè)化 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān) 系，提升客戶價值。建立從“企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 消費者”的營銷價值鏈。 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強反應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化渠道各環(huán) 節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能。 確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲 得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一， 獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 深度分銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價值 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一 深度分銷之 ARS戰(zhàn)術(shù) 關(guān)鍵詞 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 有組織的努力 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 有組織的努力涉及四個方面： 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素； 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作，提高整體運行效率； 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制； 營銷隊伍的建設(shè)與管理。 ? 掌握終端而不是擁有終端 從成本 /資源 /市場覆蓋 /風(fēng)險 /戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端。 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力，提升客戶關(guān)系價值 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系，通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值。 概念要點 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 力量分散 公司的力量 局部 集中的力量 區(qū)域市場 1 3 4 2 有效復(fù)制，擴大戰(zhàn)果 地域劃分，重點進攻 全局 集中力量 局部 局部 滾動培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 區(qū)域市場 ? “贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑進入壁壘。 ? 確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營銷價值鏈。 ? 加快有效出貨、降低費用，優(yōu)化費效比。 ? 利于市場的的精耕細作，培育與發(fā)展市場。 ? 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。 ? 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 一個導(dǎo)入深度營銷的經(jīng)典案例 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 A市是 L公司的戰(zhàn)略市場、 L公司省會、 W公司總部所在地。A市場巨大，小家電市場相對成熟。有較多小家電品牌都爭取進入 A市。把 A市看做是小家電的一個主力市場。對于眾多小家電品牌具有十分重要的戰(zhàn)略意義。