【正文】 職工家庭不超過 20件，這個差距意味著廣闊的市場前景。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 在如此大的一塊市場蛋糕面前，經(jīng)銷商如何分到屬于自己的那一份蛋糕？ 鳥中之王 — 鷹的故事 鳥中之王 — 鷹的故事 鷹的一生可達 70歲。 鳥中之王 — 鷹的故事 它只有兩種選擇 : 等 死 或經(jīng)過一個十分痛苦的重生過程 鳥中之王 — 鷹的故事 150天漫長的重生之路 它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢。 然后等待，新的羽毛長出來了。 ? 依靠廠家做分銷和促銷，自身分銷能力相對較弱 ? 管理能力欠缺，承擔資金和物流的配送商人 實力一般的經(jīng)銷商 ?掌握低價格，依靠自身能力開發(fā)市場，隨意性強，廠家投入有限 ?沒有專業(yè)的市場運作思想，區(qū)域性銷售為主，產(chǎn)品銷量有限 ?市場競爭加劇，經(jīng)營風險抵御能力較弱 面臨共同的問題 ?市場競爭力逐漸減弱 ?經(jīng)營規(guī)模難以擴大 ?利潤逐步下滑，經(jīng)營風險加劇 小家電行業(yè)的經(jīng)銷商 ———— 城區(qū)經(jīng)銷商 ?銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定 ,協(xié)助廠家做分銷 ?很少走訪市場和與下線客戶溝通 ,典型的 “坐商” ?市場經(jīng)營出現(xiàn)困惑 ,對品牌依賴性較大，農(nóng)村市場潛力大 ?渠道下沉至農(nóng)村市場，但對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、終端掌控能力不強 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商 ?依靠自身能力開發(fā)市場，掌握資源較少，與廠家缺乏信息溝通，對市場的掌控能力較差 ?沒有專業(yè)的市場運作經(jīng)驗，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建設(shè)有待規(guī)范 ?經(jīng)營意識弱，人面銷售為主，產(chǎn)品銷量有限 ?面臨其他新進入者的危險（市級經(jīng)銷商），競爭加劇，經(jīng)營風險非常大 面臨共同的問題 ?所在區(qū)域市場競爭逐步加劇 ?經(jīng)營規(guī)模難以擴大 ,整體業(yè)績難提升 ?利潤嚴重下滑，經(jīng)營風險加大 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 企業(yè)利潤越來越薄 渠道利潤空間越來越小 渠道成本不斷壓縮，經(jīng)銷利潤集中化成為必然趨勢 微利時代已經(jīng)到來！ 面臨共同的問題 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 市場經(jīng)營管理越來越難 粗放型 集約型 個體戶 團隊管理 游擊戰(zhàn) 整合戰(zhàn) 面臨共同的問題 ?失去了品牌的依靠 ,經(jīng)銷商就面臨困境，資金壓力大 ?必須要有廠家的協(xié)助 ,才能開展分銷工作 ?經(jīng)營遇到瓶頸，價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草 ?市場在不斷萎縮，價格戰(zhàn)此起彼伏，利潤下降 ?管理難度加大，經(jīng)營風險逐漸加劇 總的來說 小家電經(jīng)銷商， 敢問路在何方 ? 九種經(jīng)銷商， 你是哪一種？ 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ?渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系 ?都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實 ?本地的渠道 “蜻蜓點水” ?沒有能力把任何一個地區(qū)市場做透 ?但是又有能力到處竄貨 一、天女散花型 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ?經(jīng)銷商沒有自己的終端 ?少量的貨是直接批發(fā)給零售商的 ?大多數(shù)直接批發(fā)給下級經(jīng)銷商。 ?把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬事大吉了 ?至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當?shù)厥袌?、是不是竄貨售就不管了。 ?依靠經(jīng)驗和直覺，聽不進廠家的勸告 五、自行其是型 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求 ?不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場的新變化 ?沒有業(yè)務(wù)計劃 ?不培訓員工，得過且過 ?經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展 六、得過且過型 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品 ?什么產(chǎn)品都想做 ?分散了有限的資金 ?結(jié)果導致哪個產(chǎn)品都做不出規(guī)模 ?整體的渠道管理水平提高得也很慢。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 植田 T理論 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 植田 T理論是一個典型的競爭性理論策略 ? 基本原理：利用兩個事物間相差懸殊性，借助其中一個事物的影響力來提升另一個事物的影響力，來實現(xiàn)自己的目標。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 植田 T理論 A B N M M` N`A、 終端布置 有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上形成一套完整的管理模式。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場，開發(fā)自身勢力范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，在更廣闊的區(qū)域市場做更多的精耕細作的市場深度分銷工作，獲取更大的收益。 尋找當?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場，以自己的成功經(jīng)驗來克隆新市場； 熟悉當?shù)氐闹攸c渠道，能夠協(xié)助重點渠道管理市場，掌握終端 。 經(jīng)銷商甚至可以買斷某一品牌或型號，以自有品牌對市場實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)侵占，將廠家變成加工車間。 ?著眼于未來交易和長期利益。 授之以魚，莫如授之以漁。 授之以魚，莫如授之以漁。 加強客戶關(guān)系管理，強化營銷服務(wù) 強化一線的營銷服務(wù)功能 加強一線營銷中心的培訓、促銷、服務(wù)等職能，讓營銷中心成為業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的加油站及營銷顧問服務(wù)中心。建立從“企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 消費者”的營銷價值鏈。 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲 得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一， 獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價值 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一 深度分銷之 ARS戰(zhàn)術(shù) 關(guān)鍵詞 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 ? 有組織的努力 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 ? 掌握終端而不是擁有終端 從成本 /資源 /市場覆蓋 /風險 /戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端。 概念要點 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 力量分散 公司的力量 局部 集中的力量 區(qū)域市場 1 3 4 2 有效復制，擴大戰(zhàn)果 地域劃分，重點進攻 全局 集中力量 局部 局部 滾動培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 區(qū)域市場 ? “贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑進入壁壘。 ? 加快有效出貨、降低費用，優(yōu)化費效比。 ? 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 一個導入深度營銷的經(jīng)典案例 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 A市是 L公司的戰(zhàn)略市場、 L公司省會、 W公司總部所在地。有較多小家電品牌都爭取進入 A市。對于眾多小家電品牌具有十分重要的戰(zhàn)略意義。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財 富 由于歷史原因， L公司在 A市經(jīng)銷商過多過雜，相互間明爭暗斗，把 L公司的產(chǎn)品任意調(diào)撥、竄貨、低價銷售，使得經(jīng)銷商陷入了無利潤