如何向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)-在線瀏覽
2025-02-19 21:53本頁(yè)面
【正文】 ， 不得低價(jià)傾銷(xiāo) ， 也不得高價(jià)銷(xiāo)售 。 1．銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷(xiāo)商 ——二級(jí)批發(fā)商 ——零售商輻射的渠道 2．決定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素 （ 1） 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 （ 2） 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行 “兩統(tǒng)一分 ”， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、 統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別 刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址 （ 3） 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 建立專(zhuān)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?獨(dú)立性 ?共享性 ?綜合性 目前，我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)具有以下特點(diǎn) 廠家控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關(guān)系 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： 我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類(lèi)型： ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷(xiāo)單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷(xiāo)單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo) —企業(yè)銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理 誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售通路 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒(méi)有通路 就沒(méi)有 “錢(qián) ”途 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式 ? 一 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷(xiāo)售模式 ? 三 定點(diǎn)巡回推銷(xiāo) ? 四 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 五 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 六 市場(chǎng)管理 ? 七 終端市場(chǎng)促銷(xiāo) ? 八 業(yè)績(jī)提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式 一個(gè)中心 ： 銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1．做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián) 3．做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷(xiāo)售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售通路 1． 消費(fèi)品的銷(xiāo)售通路 （ 1） 工廠 ——批發(fā)企業(yè) ——零售企業(yè) （ 2） 工廠 ——商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 ——交易會(huì) ——商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 ——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) ——商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 （ 5） 工廠 ——代理商 ——零售企業(yè) （ 6） 工廠 ——配送中心 ——零售企業(yè) （ 7） 工廠 ——最終消費(fèi)者 2．工業(yè)品的銷(xiāo)售通路 ? （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) ——工業(yè)品用戶 ? （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) ——批發(fā)商 ——工業(yè)品用戶 ? （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) ——代理商 ——用戶 ? （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) ——代理商 ——批發(fā)商 ——工業(yè)用戶 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作 簡(jiǎn)言之，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系。 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 ， 不得跨區(qū)域銷(xiāo)售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng) ，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果 。 ? 對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜 。 ? 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。 3．經(jīng)銷(xiāo)制 ?即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)由一家以上的經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷(xiāo)商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。 為提高各自的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常采取不同的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于不良的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。 就是說(shuō) ， 在同一區(qū)域內(nèi) ， 經(jīng)銷(xiāo)制與直營(yíng)制并存 。 我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ 判定標(biāo)準(zhǔn)： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 因?yàn)?， “銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是人 ”。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 （ 1） 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ？ 供應(yīng)什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ？ （ 2） 價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性 ， 確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售目標(biāo) 。 （ 5） 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 、 廣告計(jì)劃 、促銷(xiāo)計(jì)劃 。 （ 7） 對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 。 5． 促銷(xiāo)：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 1． 工具書(shū) 2． 媒體廣告 3． 專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)
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