如何向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)-wenkub
2023-02-06 21:53:48 本頁(yè)面
【正文】 七 終端市場(chǎng)促銷(xiāo) ? 八 業(yè)績(jī)提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式 一個(gè)中心 ： 銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1．做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián) 3．做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷(xiāo)售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售通路 1． 消費(fèi)品的銷(xiāo)售通路 （ 1） 工廠 ——批發(fā)企業(yè) ——零售企業(yè) （ 2） 工廠 ——商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 ——交易會(huì) ——商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 ——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) ——商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 ? 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 ， 不得低價(jià)傾銷(xiāo) ， 也不得高價(jià)銷(xiāo)售 。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 2．直營(yíng)制 在直營(yíng)制中，零售商的職能有： ? 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 。 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)及回款作業(yè) 。 ? 在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)制時(shí) ， 經(jīng)銷(xiāo)商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的職能重疊部份較多 。 4．混合制 ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家讓重要零售商經(jīng)銷(xiāo)的同時(shí) ， 又選定經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 ? 15－ 20 優(yōu)秀 10－ 14 良好 5－ 9 一般 0－ 4 差 雙贏銷(xiāo)售模式 輸 廠 家 贏經(jīng)銷(xiāo)商輸廠家輸經(jīng) 銷(xiāo) 商輸經(jīng)銷(xiāo)商 贏 廠家贏經(jīng)銷(xiāo)商贏 廠家輸經(jīng) 銷(xiāo) 商贏 贏 輸 廠 家 廠家 給經(jīng)銷(xiāo)商造成風(fēng)險(xiǎn) ? 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題 ? 廠家調(diào)價(jià) ， 致使市價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià) ? 廠家的廣告或營(yíng)銷(xiāo)方式被指責(zé)為違法 ，產(chǎn)品形象受損 ， 導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào) ? 有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格 ， 致使個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商竄貨或降價(jià)傾銷(xiāo) ， “掠奪 ”其它經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng) 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策制定 ? 一、了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括： ? （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） ? （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 ? （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） ? （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī)包括 : ? ——銷(xiāo)售額和利潤(rùn) ? ——更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? ——商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ? ——競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） ? ——吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? ——重新贏得被奪走的客戶(hù) ? ——保持老客戶(hù) ? ——贏得新客戶(hù) ? ——健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? ——價(jià)格和折扣 ? ——降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 ? ——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） ? ——盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? ——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 ? ——因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 二、廠家如何制定銷(xiāo)售政策 ? 1． 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷(xiāo)商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 17） 對(duì)投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 19） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2．企業(yè)制定的銷(xiāo)售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對(duì)客戶(hù)的宣傳教育 ——產(chǎn)品狀況 ——企業(yè)狀況 ——市場(chǎng)狀況 ——銷(xiāo)售政策 （ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持，包括： ——銷(xiāo)售培訓(xùn) ——產(chǎn)品管理 ， 包括：
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