向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理-在線瀏覽
2024-12-06 13:28本頁面
【正文】 ? —— 保持老客戶 ? —— 贏得新客戶 ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? —— 價(jià)格和折扣 ? —— 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 ? —— 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） ? —— 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? —— 認(rèn)識市場空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 二、廠家如何制定銷售政策 1． 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息 （ 17） 對投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠實(shí)可靠 （ 19） 有沒有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對客戶的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場狀況 —— 銷售政策 （ 2）廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括： —— 銷售培訓(xùn) —— 產(chǎn)品管理 ， 包括： —— 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫存管理 （ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷活動(dòng) —— 提供銷售輔助工具 （ 4）技術(shù)服務(wù) —— 編制技術(shù)手冊 —— 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷售 （ 6）公共關(guān)系 —— 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 —— 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 —— 實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì) —— 處理經(jīng)銷商抱怨 建立和諧的廠商關(guān)系 一、經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 二、廠商之間的矛盾 1． 市場秩序維護(hù) 2． 目標(biāo)利潤的設(shè)定 3． 市場支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用 4． 產(chǎn)品的鋪點(diǎn) 5． 終端的理貨陳列 6． 客戶要求直接從廠家進(jìn)貨 7． 經(jīng)銷商管理上存在問題 8． 庫存問題 9． 經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題 10． 經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3． 培養(yǎng)客戶責(zé)任 4． 促銷責(zé)任 5． 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6． 與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 良好的客情關(guān)系能帶來的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、想辦法 （ 5） 樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 7） 樂意按時(shí)結(jié)款 ， 甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 （ 10） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作 。 長此下去 ， 他會(huì)信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 ? 7． 有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 ? 8． 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本工作
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