銷售通路和經(jīng)銷商管理ppt-在線瀏覽
2024-12-03 04:49本頁面
【正文】 技術(shù)含量高，需要技術(shù)指導或需要服務工程師 不太復雜，可依靠大眾媒體介紹 購買量 大批量 小，散 價格 協(xié)商定價 單方定價 促銷手段 強調(diào)人員推銷，輔助以集團大規(guī)模促銷 強調(diào)廣告宣傳，輔以人員推銷 關(guān)系 保持個人與工作的聯(lián)系 很少有個人 關(guān)系 關(guān)系 渠 道 覆 蓋 的 密 集 程 度 Design of sales channel 獨家分銷 特約分銷 密集分銷 目標 突出企業(yè)形象，價格穩(wěn)定，保證對渠道控制和渠道成員忠誠 一般水平的市場覆蓋；形象穩(wěn)定，一定程度上的渠道控制和忠誠 廣泛的市場覆蓋；易于購買，容易接近渠道，大量銷售 渠道成員 數(shù)量非常少，精心選擇，建立極重信義的經(jīng)銷商 數(shù)量一般，精心選擇較好的經(jīng)銷商 數(shù)量多，雜，“到處尋求增長點” 客戶 客戶量少，品牌忠誠 數(shù)量中等，注重質(zhì)量 數(shù)量多，但不穩(wěn)定，沒有品牌忠誠度 營銷重點 人員推銷，優(yōu)質(zhì)服務 促銷組合，良好服務 廣告，就近銷售 自 建 網(wǎng) 和 商 網(wǎng) 自 建 網(wǎng) 利 ？ 弊？ 商 網(wǎng) 利 ？ 弊？ 渠道系統(tǒng)的設(shè)計 （ 1） Channel Design 首先要研究外部環(huán)境 產(chǎn)業(yè)集中度 最終客戶的忠誠度 宏觀經(jīng)濟指標 最終客戶地區(qū)分布 市場發(fā)展趨勢 產(chǎn)品生命周期 進入壁壘障礙 市場混亂和分散度 競爭者行為 客戶的購買習慣 渠道系統(tǒng)的設(shè)計 （ 2） Channel Design 內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢 產(chǎn)品競爭力 有否可能直銷 資金實力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能特性 品牌知名度 組織機構(gòu) 管理水平 人員素質(zhì)和專業(yè)水平 渠道設(shè)計的六大目標 Channel Design ：渠道短，廣泛布局； ：追求鋪貨率，分銷密集度； ：知名度和建立品牌； ：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度 ：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益 ：管理，財力，經(jīng)驗，品牌和所有權(quán) 討論 ：渠道職責的 8項功能：銷售，廣告，物流和配送，財務，渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎懲所包含的內(nèi)容？ 渠道成員關(guān)系構(gòu)建 Channel Relation 公司型渠道關(guān)系 契約型渠道關(guān)系 共生型渠道關(guān)系 松散型渠道關(guān)系 管理渠型道關(guān)系 選 擇 經(jīng) 銷 商 的 標 準 How to select a distributor ★ 有一定的規(guī)模，且資金信譽好； ★ 較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡； ★ 經(jīng)營歷史和業(yè)績； ★ 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強； ★ 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力 。 渠道的控制力 Channel Control 生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？ 1. 2. 3. ………. 渠道的控制力 Channel Control 中間商 /代理商對渠道有何控制力？ 1. 2. 3. ……… 如何制訂分銷政策 Sales Policy 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 二 價格和返利政策 三 年終獎勵政策 四 促銷政策 五 客戶服務政策 六 客戶溝通和培訓政策 業(yè)績評估系統(tǒng) Evaluation System 1. 確定業(yè)績標準 2. 定額 3. 重要的可量化的信息補充 4. 產(chǎn)品組合和市場滲透 5. 評估 確定業(yè)績標準 Criteria ? 完成確定的、健康的和有增長的銷售量 ? 區(qū)域覆蓋性和市場份額 ? 客戶服務和滿意度 ? 技術(shù)支持 ? 倉儲 我們要經(jīng)銷商做什么？ 定額
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