經(jīng)銷商內(nèi)務(wù)管理(ppt91)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 13:38本頁面
【正文】 銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè)成功的經(jīng)銷商 —— 5個管理模塊 ? 管理能力 ? 招聘，培訓(xùn) ? 激勵，獎勵制度 ? 擴(kuò)展客戶群 ? 提供優(yōu)良的服務(wù) ? 低成本的運作：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)力 ? 制度策略方向的發(fā)展（銷量、市場、利潤） 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 市場調(diào)研是所有銷售活動的基礎(chǔ) ? 水擁有最多的信息并能有效地運用，誰就能夠獲勝。 市場調(diào)研是所有銷售活動的基礎(chǔ) 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車美容店？ 有多少運輸公司？ 有多少停車場？ 有多少汽配城、汽車城？ 汽車擁有量？車型？檔次？換油習(xí)慣？ 多少出租車？多少公交車輛？ 每年潤滑油銷售量？市場份額？ 特殊行業(yè)情況：工程機(jī)械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批零價位？主打市場？ 1本行業(yè)的未來趨勢？ …… 哪些人構(gòu)成了市場 購買者 他們購買什么商品 購買對象 他們?yōu)槭裁促徺I這些商品 購買目的 誰參與了購買過程 購買組織 他們以什么方式購買商品 購買行動 他們什么時候購買商品 購買時間 他們在哪里購買商品 購買地點 市場調(diào)研是所有銷售活動的基礎(chǔ) 建立銷售信息系統(tǒng)： ? 避免丟失或忘記有價值的線索 ? 按時做已經(jīng)計劃后的跟進(jìn)拜訪或電話訪問 ? 避免浪費時間尋找丟失的信息 ? 建立潛在客戶資料庫 ? 隨時了解潛在客戶動態(tài)情況，并保持一定的聯(lián)系 ? 避免銷售人員流動造成的客戶流失 ? 不斷使客戶管理系統(tǒng)和策略升級 市場調(diào)研是所有銷售活動的基礎(chǔ) ? 分析能讓你了解過去事情的來龍去脈；預(yù)測未來會發(fā)生什么情況 ? 在許多分析類型中，預(yù)測未來是以過去為基礎(chǔ)的 ? 幫你了解采取何種行動會發(fā)生什么結(jié)果 ? 但不能完全剔除未來的風(fēng)險或未知情況 客戶開發(fā)管理 ? 有效的客戶開發(fā)管理應(yīng)該可以： ? —— 幫助我們的零售客戶管理好我們的生意 ? —— 增加客戶覆蓋率及區(qū)域銷售額 ? —— 增加利潤，減少成本 ? —— 增加市場競爭力 ? —— 有效降低經(jīng)營風(fēng)險 ? —— 樹立良好的公司形象 客戶開發(fā)管理 客戶開發(fā)、客戶設(shè)立 潛在客戶調(diào)查 潛在客戶資料建立 客戶計劃 客戶計劃執(zhí)行 客戶發(fā)展 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查 目標(biāo) 收集客戶和市場資料 分析客戶需求 建立初步關(guān)系 確定下步談判策略和方法 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查： 步驟 計劃準(zhǔn)備 確定調(diào)查范圍 執(zhí)行調(diào)查 客戶資料建立 客戶開發(fā)管理 ? 零售客戶等級劃分 確定客戶合作優(yōu)先程序 ? 根據(jù)銷售量 ? 根據(jù)平均客流量 ? 根據(jù)區(qū)域位置優(yōu)先程度 ? 根據(jù)客戶合作程度 ? 根據(jù)市場銷售份額 客戶開發(fā)管理 ? 客戶資料卡： ? 客戶背景信息 ? 銷售、財務(wù)信譽(yù)的歷史資料 ? 競爭品牌信息 ? 客戶分類（按銷量、潛在力） ? 拜訪頻率 ? 銷售預(yù)估 財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設(shè)財務(wù)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售報表／數(shù)據(jù)管理銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 客戶開發(fā)應(yīng)考慮的因素 ? 零售商店的覆蓋率 ? 零售商店的市場份額 ? 不同零售商之間的競爭關(guān)系 ? 符合及時送貨的要求 客戶開發(fā)管理 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定 ? 設(shè)定（年度、季度及月度）區(qū)域銷量目標(biāo) ? 尋找銷量增長機(jī)會點 ? 綜合考慮客戶覆蓋度、銷量份額及優(yōu)先合作計劃 ? 根據(jù)客戶歷史銷量 ? 根據(jù)經(jīng)銷存報表的過往平均庫存 客戶開發(fā)管理 ? 制定客戶計劃 一、銷量目標(biāo)的設(shè)定 ? 根據(jù)進(jìn)銷存報表的過往月平均銷量 ? 根據(jù)進(jìn)銷存報表的過往平均庫存（相當(dāng)于幾周的銷量） ? 客戶覆蓋計劃 ? 綜合增長率、市場、季節(jié)、促銷等因素 二、年度計劃及調(diào)整（按季、月） 客戶開發(fā)管理 ? 客戶業(yè)績回顧 ? 客戶業(yè)績回顧頻率（按客戶等級確定） ? 客戶業(yè)績回顧原則： 客戶計劃完成情況 ①銷量 ②消費者市場占有率 ③付款、庫存 促銷結(jié)果 下一步合作計劃／目標(biāo)／
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