銷售力的打造培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-11 15:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？ 品牌銷售情況？ 團(tuán)隊(duì)如何？ 管理如何？ 信用如何？ 客戶分析： 一個(gè)都不能 [少 ] 教練 教你如何識(shí)別各種買者，以及如何對(duì)待他們 使用買者 使用或監(jiān)督使用的人 經(jīng)濟(jì)買者 出錢購買的人 技術(shù)買者 一般是公司里的律師或財(cái)務(wù)，都屬于把關(guān)人 了解關(guān)鍵人物？ 搞銷售的，不能只找經(jīng)濟(jì)買者，經(jīng)濟(jì)買者身邊的那些人，也要處理好！否則，他們無論是誰出一個(gè)壞主意，就讓你的生意做不成。 必須慧眼識(shí)珠 經(jīng)濟(jì)買者： 一般指公司老總 使用買者： 各階層均有可能 技術(shù)買者： 老總身邊的親信 教練： 老總秘書或行政 了解關(guān)鍵人物？ 當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買者的時(shí)候，就要去見技術(shù)買者或使用買者，借助他們的力量消滅威脅 者 相關(guān)人士，特別是四個(gè)買家，都要照顧到 要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，這是你銷售之前的掃雷工作，否則可能出現(xiàn)雷區(qū) 不要讓教練做責(zé)任太大、壓力太大的事 了解關(guān)鍵人物？ 談判工具的準(zhǔn)備 有一個(gè)好的名片盒 了解客戶的類型 是 黑貓 還是 老鼠 ? 是 少婦 還是 老嫗 ? 我們的眼睛會(huì) 騙人 如何把題正確改過來 ? 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 不理不睬 直接反對(duì) 似是而非 兜圈子 委婉拒絕 四、買方常用的談判技巧及應(yīng)對(duì)方法？ ? 力爭(zhēng)雙贏 ? 聆聽的技巧 ? 事實(shí)與好處的談判技巧 ? 原則必與靈活性 ? 達(dá)到互利 ? 辨別潛在的談判障礙 ? 把握未來的談判時(shí)機(jī) 五、決勝談判技巧 聆聽的技巧 客戶說的是什么？它代表什么意思？ 他說的是一件事實(shí)？還只是一個(gè)意見？ 他為什么要這樣說？ 他說的我能相信嗎？ 他這樣說的目的是什么？ 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？ 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？ ? 讓客戶說“是” ? 專業(yè)分析 ? 變不利為有利 ? 大智若愚 ? 給客戶遠(yuǎn)景 ? 給客戶壓力 ? 讓客戶覺遺憾 六、談判的十大錯(cuò)誤 讓客戶說“是” 專業(yè)分析 變不利為有利 大智若愚 給客戶遠(yuǎn)景 給客戶壓力 讓客戶覺遺憾 七、專業(yè)談判者 ? 求教型提問 ? 啟發(fā)型提問 ? 協(xié)商型提問 ? 限定型提問 八、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕？ ? 向客戶說明低價(jià)所帶來的幾險(xiǎn) ? 證明你的價(jià)格是合適的 ? 向客戶說明投資回報(bào) ? 向客戶闡述你的產(chǎn)品物超所值 ? 把價(jià)格差異最小化 九、如何進(jìn)行價(jià)格談
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