銷售促進策略的制定(編輯修改稿)
2025-03-11 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行首次購買，才是整個銷售促進工作的核心。 于是，營銷人員重新設(shè)計了銷售促進方案和執(zhí)行工作。幾個月后，該品牌清潔劑銷量持續(xù)攀升，市場份額穩(wěn)步擴大。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學生獨立思考并回答： 消費者的消費體驗或經(jīng)驗真的是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵和核心嗎？ 如果你是負責該地區(qū)市場的營銷人員，你會如何重新設(shè)計銷售促進方案？ 引導案例 一、活動構(gòu)想：以現(xiàn)場簡單多樣的促銷活動為主，營造熱烈的購物氛圍，并考慮節(jié)日特點，選擇多種傳播媒體配合開幕活動造勢。 二、活動時間： 2023年 9月 28日～ 2023年 10月 8日（計 11天） 三、活動名稱：開幕盛大酬賓 四、活動構(gòu)架與內(nèi)容：由主力促銷活動，抽獎、多樣促銷活動及場外表演、氣氛活動構(gòu)成，配合輔助傳播媒體。 主力促銷活動 活動名稱：滿 2023送 50。 活動內(nèi)容與方法：活動期間，顧客當日在賣場累計購物滿 2023元即送 50元提貨券，提貨券可在全場使用。 抽獎活動 多樣促銷活動 （ 1）憑舊時尚雜志換開幕提貨券（ 2）憑其它時尚百貨店或購物中心 VIP卡可換取本百貨的 VIP卡（ 3）運動全新亮相：速度投籃、尋找奧運明星、足球射門等（ 4）場內(nèi)表演活動（ 5）創(chuàng)意 T恤設(shè)計比賽（ 6）敢秀做真我 完善的銷售促進方案是實現(xiàn)銷售促進目標的重要保證。企業(yè)的銷售促進目標、選擇的銷售促進方式等均要體現(xiàn)在銷售促進方案中。營銷人員在此項目實施中的主要工作任務就是要在企業(yè)所提供刺激的大小、參與者的條件、促銷時間的長短、促銷媒體的分配、促銷時機的選擇、促銷總預算等方面做出科學決策，在此基礎(chǔ)上，協(xié)助企業(yè)營銷部門制定出適應某一特定時期或要求的、有較強激勵力的銷售促進方案。 一、銷售促進方案的內(nèi)容 銷售促進形式范圍 折扣率 銷售促進對象 銷售促進媒介 銷售促進限制 銷售促進預算 銷售促進時間 銷售促進方案 方法與技巧 順應顧客的需要 2決定參與者的條件 1 確定刺激的大小 二、銷售促進方案的制定 4促銷媒體的分配 5決定促銷時機 6確定促銷預算 3決定促銷持續(xù)時間 【 任務實施 】 完成任務 第三步 第二步 第一步 以某一產(chǎn)品的銷售促進方案為例，組織學生分組討論如何制定銷售促進方案； 某一重要節(jié)日來臨（如元旦、圣誕節(jié)、三八婦女節(jié)，甚至新生報到的日子），組織學生以小組為單位針對某商業(yè)機構(gòu)或產(chǎn)品設(shè)計制定一個銷售促進方案； 各小組的銷售促進方案先在小組間進行交流對比，然后各組抽選出兩份比較優(yōu)秀的銷售促進方案在班上進行交流，并由老師總結(jié)點評。 【 總結(jié)與回顧 】 本項目的教學重點與核心技能是企業(yè)銷售促進方案的制定與活動的策劃。 銷售促進方案是企業(yè)開展銷售促進活動的藍本和規(guī)范。營銷人員必須從市場調(diào)研入手，基于銷售促進目標，在費用、活動對象、時間、方式、效益等方面作出科學決策，最終制定出符合行業(yè)特點、適應市場實際的銷售促進方案 。 總結(jié)與回顧 ？ ？ 以自由結(jié)合為原則， 6～ 8人為一組，組建“模擬公司”，公司名稱自定；并能以某一節(jié)日促銷為特點，制定出一個完整的銷售促進方案； 與有關(guān)企業(yè)聯(lián)系，讓學生以企業(yè)工作人員的身份參加一次銷售促進活動，現(xiàn)場觀察體驗顧客的購買行為和企業(yè)的促銷實踐，以訓練學生策劃組織銷售促進活動的能力。 項目三 銷售促進方案的組織實施 模塊十一 銷售促進策略的制定 知識、能力、素質(zhì)目標 使學生能以營銷人員的身份準確理解銷售促進方案的內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，針對目標市場，協(xié)調(diào)組織企業(yè)各種資源，有計劃、有步驟、創(chuàng)造性地組織實施銷售促進方案，并能在方案實施中發(fā)現(xiàn)問題，及時糾偏。 教學方法 情境教學法 角色扮演法 現(xiàn)場體驗法 技能（知識）點 銷售促進方案的理解與把握 銷售促進方案的具體實施 銷售促進方案的效果評價 營銷情景 減肥品為
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