制定區(qū)域渠道策略的原則(編輯修改稿)
2025-02-11 03:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “變 ”是不變的法則 反思銷售本部的策略 市場整體運作策略 所處的生命周期 總部對區(qū)域渠道的整體策略要求 產(chǎn)品本身的屬性和價值 代理商環(huán)境調(diào)查 渠道 – 大眾廣告、專業(yè)媒體、產(chǎn)品批發(fā)市場、終端賣場、產(chǎn)品展示會、終端客戶、同業(yè)訪談、招商廣告、電子市場掃街、親朋介紹、業(yè)內(nèi)人士、咨詢和調(diào)查機構(gòu)、競爭對手的代理圈、網(wǎng)絡(luò)查詢等 方式 – 客戶詢問、欲做加盟代理、廠商推廣代理表、普通產(chǎn)品推銷者等 調(diào)查內(nèi)容 – 規(guī)模、現(xiàn)階段所代理的產(chǎn)品、進貨渠道、常規(guī)運作過程、可能的合作意愿等 獲得競爭產(chǎn)品信息的途徑 – 媒體及市場狀況的觀察和分析 – 訓練和鼓勵下屬銷售代表收集 – 代理調(diào)查、顧客調(diào)查、及公眾調(diào)查 – 打入其內(nèi)部 – 應(yīng)聘或假扮客戶問訪 – 從外部資源中購買信息 – 設(shè)置專人進行訪談、收集和調(diào)查 – 招聘時信息收集 客戶細分：渠道策略的前提 細分表述 典型用戶 對渠道的要求大客戶單獨或捆綁購買量大，對質(zhì)量要求高，采購部門直接對生產(chǎn)商和大代理商政府大機關(guān)，外企大公司其他行業(yè)大型機構(gòu)管理方式重組時人員直銷、通過V A R / SI 。中小客戶采購量小、價格、質(zhì)量、專人負責中等事業(yè)單位、學校、新聞單位等少量直銷
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