制定區(qū)域渠道策略的原則-免費閱讀
【正文】 使整體的市場渠道通路更加有序并且富有戰(zhàn)斗力 。 分銷渠道的定義 有關對渠道的管理 –對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制 –統(tǒng)一管理下的分銷渠道，是通過交易關系聯(lián)接起來的，并沒有特別清晰的組織結構、上下級關系，或權力層次關系。 SI家庭消費多為一套，價格、售后服務、家人、朋友、代理推薦家庭用戶 代理為主 渠道寬度策略 （總體：單式、交叉） 種類 – 全面、集注、單種 密度 – 密集、重點、單獨 渠道寬度策略矩陣 單 種 集 注 全 面 單 獨 獨家型 選擇型 重 點 重點型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷售復雜程度 對后勤、服務等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務 – 廠商管理能力提升 – 競爭要求壓低運營成本
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