渠道策略運(yùn)用-免費(fèi)閱讀
【正文】 通常采用以下幾種方式： 一是提供適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。常用的主要有直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。 （ 5）選擇渠道成員 從眾多的相同類(lèi)型的分銷(xiāo)成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷(xiāo)目標(biāo)的分銷(xiāo)伙伴。 （ 2）獨(dú)家分銷(xiāo)策略 企業(yè)在一定時(shí)間、一定地區(qū)，只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品。否則，則相反。 4） 企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制要求 。 企業(yè)以此為基礎(chǔ)制定控制營(yíng)銷(xiāo)渠道， 進(jìn)而控制市場(chǎng)的策略 ， 這種營(yíng)銷(xiāo)渠道會(huì)短而窄 。 5） 需求的季節(jié)性 。 市場(chǎng)因素主要包括： 1） 目標(biāo)市場(chǎng)范圍 。 對(duì)于不易儲(chǔ)運(yùn)的鮮活易腐產(chǎn)品、易損產(chǎn)品，企業(yè)可選擇直接分銷(xiāo)或以短而窄的間接渠道分銷(xiāo)；反之，對(duì)于易儲(chǔ)運(yùn)的產(chǎn)品，則可選擇長(zhǎng)而寬的間接渠道分銷(xiāo)。其中主要的制約因素有： ? 產(chǎn)品因素 ? 市場(chǎng)因素 ? 企業(yè)因素 影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道選擇的因素 （ 1）產(chǎn)品因素 1）產(chǎn)品價(jià)格 。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。 在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有中間商的介入。 5．折扣商店 以薄利多銷(xiāo)的方式出售標(biāo)準(zhǔn)化的商品的商店。 銷(xiāo)售對(duì)象不是最終消費(fèi)者， 是商品流通的中間環(huán)節(jié)。 ? 中間商的作用： ? （ 三 ） 傳遞信息 中間商一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接消費(fèi)者，接觸面廣，熟悉市場(chǎng)。它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者，以及位于二者之間的中間商組成。 ? （ 二 ）行使產(chǎn)品的集中、平衡和分散職能 所謂集中，就是將分散于各地的制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品匯集成比較大的批量，發(fā)揮蓄水池的作用。由于中間商具有執(zhí)行某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和技術(shù)，所以生產(chǎn)者將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)由中間商來(lái)執(zhí)行，能夠降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用而且效果往往更好。 超級(jí)市場(chǎng) ? 大型自我服務(wù)式零售商店 ? 目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng) ? 滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購(gòu)物的需要。 （ 1）具體方式：上門(mén)推銷(xiāo)、郵寄銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售，開(kāi)設(shè)自銷(xiāo)門(mén)市部、通過(guò)訂貨會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)與消費(fèi)者直接簽約供貨等。 ? (二 )長(zhǎng)渠道與短渠道 短渠道 ：相當(dāng)于直接渠道，即零層渠道，企業(yè)僅用一個(gè)中間環(huán)節(jié)或直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。它使生產(chǎn)企 業(yè)容易控制分銷(xiāo)，但市場(chǎng)分銷(xiāo)面受到限制。 3）商品的時(shí)尚性。 7） 產(chǎn)品的生命周期階段 。 4） 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 。 市場(chǎng)繁榮 、 需求上升時(shí) ， 生產(chǎn)商應(yīng)考慮擴(kuò)大其分銷(xiāo)渠道 ， 而在經(jīng)濟(jì)蕭條 、 需求下降時(shí) ， 則應(yīng)減少流通環(huán)節(jié) 。 若中間商不能很好地合作或不可靠 ， 將影響產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和經(jīng)濟(jì)效益 ， 則不如進(jìn)行直接銷(xiāo)售 。 （ 2）確定渠道模式（長(zhǎng)度決策） 首先，決定選擇什么類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，是直接渠道還是間接渠道。 適用于購(gòu)買(mǎi)頻率高但每次購(gòu)買(mǎi)量不大的日用消費(fèi)品及工藝品中 的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具，及需要經(jīng)常補(bǔ)充和替換或用于維修的產(chǎn)品、替代性強(qiáng)的產(chǎn)品等。 適用于顧客需要在價(jià)格、質(zhì)量、花色、款式等方面精心比較和挑選后才能決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。 1）過(guò)程返利，是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。這是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。 謝 謝 :05:4423:0523::05 23:0523:05::05:44 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 5分 44秒 。 過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專(zhuān)銷(xiāo)（即不銷(xiāo)售競(jìng)品）、守約付款等。常用的主要有直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。 該策略主要適用于顧客購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)化程度高且十分重視產(chǎn)品品牌的特殊品，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1