渠道策略培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 （ 7） 渠道調(diào)整 。 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 海爾渠道模式特點(diǎn)： 第一 ， 在海爾模式中 ， 百貨店和零售店是主要的分銷(xiāo)力量 ，建在各省的海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商 ， 所以批發(fā)商的作用很小 。 呈現(xiàn)出 多種多樣的分銷(xiāo)渠道 。 各種分銷(xiāo)模式中企業(yè)分工的比較 海爾模式 美的模式 格力模式 志高模式 產(chǎn)品 制造商決定 制造商決定 制造商決定 制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同決定 促銷(xiāo) 制造商完全管理 制造商負(fù)責(zé) 格力負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo) ，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行地區(qū)性促銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé) 零售價(jià)格 制造商制定并加以管理 制造商約束并加以管理 經(jīng)銷(xiāo)商決定 ， 制造商協(xié)調(diào) 經(jīng) 銷(xiāo) 商決定 售后服務(wù) 制造商負(fù)責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施 ，制造商買(mǎi)單 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé) ， 制造商監(jiān)督 完全委托經(jīng)銷(xiāo)商管理 批發(fā)價(jià)格 制造商制定并加以管理 制造商制定指導(dǎo)價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商決定 ， 制造商協(xié)調(diào) 經(jīng)銷(xiāo)商決定 分銷(xiāo)行為 制造商管理 批發(fā)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 海爾模式 美的模式 格力模式 志高模式 產(chǎn)品 制造商決定 制造商決定 制造商決定 制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同決定 促銷(xiāo) 制造商完全管理 制造商負(fù)責(zé) 格力負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo) ，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行地區(qū)性促銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé) 零售價(jià)格 制造商制定并加以管理 制造商約束并加以管理 經(jīng)銷(xiāo)商決定 ， 制造商協(xié)調(diào) 經(jīng)銷(xiāo)商決定 售后服務(wù) 制造商負(fù)責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施 ，制造商買(mǎi)單 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé) ， 制造商監(jiān)督 完全委托經(jīng)銷(xiāo)商管理 批發(fā)價(jià)格 制造商制定并加以管理 制造商制定指導(dǎo)價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商決定 ， 制造商協(xié)調(diào) 經(jīng)銷(xiāo)商決定 分銷(xiāo)行為 制造商管理 批發(fā)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 各種模式中的利潤(rùn)分配 不同分銷(xiāo)模式下價(jià)格比較 型號(hào) 成本 出廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 零售價(jià)海爾 K F R 25 G W / C F 1700 3200 3325 3610美的 K F R 26 G W / C L Y 1700 2240 2390 2530格力 K F R 26 G W / 10 3 1750 2250 2530 2616志高 K F R 25 G W 1450 1700 1950 2180蘇寧 K F R 25 G W 1450 1600 1600 2023 企業(yè)盈利水平比較 毛利率 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾模式 59% 47% 4% 8% 美的模式 36% 24% 6% 6% 格力模式 37% 22% 11% 3% 志高模式 38% 15% 13% 11% 各種模式的綜合比較 渠道融資能力 管理難度 贏利水平 品牌價(jià)值 長(zhǎng)期發(fā)展能力 海爾模式 低 很大 高 高 強(qiáng) 美的模式 較高 中等 一般 較高 較強(qiáng) 格力模式 較高 較小 一般 較高 存在問(wèn)題 志高模式 很高 小 低 低 較弱 不同渠道模式的適應(yīng)性分析 資本 管理能力 企業(yè)目標(biāo) 品牌地位 穩(wěn)定性 市場(chǎng)階段 海爾模式 雄厚 強(qiáng) 多元化 強(qiáng)大 穩(wěn)定 成熟期 美的模式 一般 較強(qiáng) 專(zhuān)業(yè)化 一般 較好 成長(zhǎng)期 格力模式 一般 一般 專(zhuān)業(yè)化 一般 較好 整頓期 志高模式 缺乏 弱 初創(chuàng)期 弱小 較好 成長(zhǎng)期 二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) 直接渠道 確定選用長(zhǎng)渠道還是短渠道 確定選用寬渠道還是短渠道 間接渠道 確定選用 優(yōu)點(diǎn)： 渠道最短 ， 信息反應(yīng)快 ， 易于控制 。 ? 渠道融資 。市場(chǎng)零售價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益。這個(gè)總代理可能是一家公司，也可能是由 2~3家經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合組成。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。各地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商也成立了合資銷(xiāo)售分公司，由這些合資分公司負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷(xiāo)售工作。海爾負(fù)責(zé)從廣告、促銷(xiāo)宣傳的選材到活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施等工作，零售店一般只需配合工作
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