【正文】 二、物流管理 ?是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉(zhuǎn)移 ，以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實物流通的計劃 ， 實施和控制 。 ?獲得新渠道存在潛在風險： ?引進新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。 二、水平營銷系統(tǒng) ?另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) ?分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 ?步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。 二、激勵渠道成員 激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ? 強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 ?它適用于 : ?生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務水平和服務售點的控制 。 制造商代表 一個公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 o 渠道設計必須適應大環(huán)境。 二、建立設計渠道的目標 有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務水平以及中間機構應該發(fā)揮的功能等等。 （ 3）零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 零售新形式 零售生命周期縮短 ? 非商店零售 各類商店的競爭加劇 ? 零售業(yè)兩極分化 巨型零售商 ? 一次完全全部購物的定義在改變 ? 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展 戰(zhàn)略組合方法 ? 大零售商的全球擴張 ? 零售商店 成為社區(qū)活動中心 第三節(jié) 分銷渠道決策 設計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 ?零售商還必須決定向顧客所提供的服務組合 。 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品 、 服務 ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個商標 ， 或者一項專得 ， 或者特許人的聲譽為基礎 。 鐵 塔 唱 片 ， 費法（ 鞋 ） ， 波特利 廉價零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊 。 超級市場的經(jīng)營利潤僅占其銷售額的 1％ ，占其資本凈值的 10％ 。 ?分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的總和。 全局總體掌控 服務控制 建立良好的客戶關系 四、 分銷渠道管理 第 53頁 沖突類型 垂直沖突 水平?jīng)_突 垂直沖突是指渠道中上下游 相鄰環(huán)節(jié)主體之間的沖突， 沖突可能發(fā)生在企業(yè)和經(jīng)銷 商之間、也可能是上下游經(jīng) 銷商之間。 海爾網(wǎng)上商城 （三） 網(wǎng)絡分銷商的類型 四、 分銷渠道管理 ? （一） 經(jīng)銷商激勵與控制 ? （二） 渠道的沖突與解決 ? （三） 渠道的調(diào)整 給予促銷支持 給予特殊分銷權利 給予多方面支持 給予直接利益 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 經(jīng)銷商激勵 技術、服務、 庫存、資金周轉(zhuǎn) 等各方面 （一） 經(jīng)銷商激勵與控制 案例教學 2023年 8月初，寶潔（中國）最大的分銷商 —— 北京一商美潔有限責任公司宣布，其試行近半年的“分銷商管理系統(tǒng)（ DMS）”將正 式與寶潔公司完成數(shù)據(jù)鏈接。 信息中介商同時為消費者和商業(yè)用戶服務，側(cè)重于提供詳細的內(nèi)容、知識及經(jīng)驗。所謂零售商是指主要從事零售業(yè)務的企業(yè)。 代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關系比較持久。 ?需要安裝或長期服務的產(chǎn)品通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。 三、 中間商 二、 分銷渠道設計 一、 渠道的涵義功能和類型 四、 分銷渠道管理 第 1頁 分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手中的全過程中所經(jīng)歷的 各個環(huán)節(jié)和推動力量 的總和。 2023年，舒蕾銷售回款額超過 15億元人民幣，躍居洗發(fā)水市場第二名，絲寶集團由一個中小化妝品企業(yè)一舉成為國內(nèi)僅此于寶潔、聯(lián)合利華的化妝品巨頭。 二、 分銷渠道設計 影響渠道設計的主要因素 主要因素 中間商 生產(chǎn)商 環(huán)境 產(chǎn)品 競爭者 二、 分銷渠道設計 設定渠道目標 ?易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬運會造成損失。 渠道方案評估 企業(yè)分銷渠道設置完畢或者經(jīng)過一段時間的運行以后，必須對方案進行評估，以確定是所需要對渠道進行調(diào)整 控制性 標準 適應性 標準 經(jīng)濟性標準 二、 分銷渠道設計 第 29頁 零 售 商 網(wǎng)絡分銷商 批 發(fā) 商 三、 中間商 批發(fā)與零售 ? 批發(fā)是指將產(chǎn)品或服務銷售給那些為了再次銷售或產(chǎn)業(yè)組織使用的活動，其區(qū)別于零售的主要特征是批發(fā)是大批量買進賣出。 （一） 批發(fā)商 其他類型批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟領域，可以看到一些特殊的批發(fā)商： 農(nóng)產(chǎn)品集貨商 他們從農(nóng)民處收購農(nóng)產(chǎn)品，然后化零為整，運銷給食品加工廠、面包生產(chǎn)商和政府，農(nóng)產(chǎn)品集貨商通過整車運送和地區(qū)差價獲得好處，從中賺取利潤。這些組織的成員作為購買服務社的會員從一批經(jīng)過挑選的、愿意向這些成員以折扣價售貨的零售商那里購貨。 第 32頁 智能代理 賣方代理 信息中介商類型 搜索引擎或 門戶網(wǎng)站 虛擬社區(qū) 智能代理 賣方代理 信息中介商類型 搜索引擎或 門戶網(wǎng)站 虛擬社區(qū) SeniorNet網(wǎng)站以學歷較高的訪問者為服務對象，其虛擬社區(qū)為金融服務、保健產(chǎn)品和教育服務提供了一個理想的市場平臺。 調(diào)查 策劃 實施 評估 有的經(jīng)銷商自身的管理能力和業(yè)務人員素質(zhì)較差，企業(yè)可以通過對經(jīng)銷商的培訓與咨詢來達到管理與控制經(jīng)銷商的目的。 僅僅是渠道成員的增減是不夠的，市場環(huán)境的變化或者現(xiàn)代科技的進展要求企業(yè)變動分銷網(wǎng)絡結(jié)構。 專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進一步分類 ， 如單線生產(chǎn)線 、 有限生產(chǎn)線和超級專業(yè)商店 服飾商店 、 運動用品商店 、 家具店 、 花店及書店 百貨商店 要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線 ， 通常有服裝 、 家庭用具和家常用品 ， 每一條線都作為一個獨立的部門 ， 由一名進貨專家或者商品專家管理 。 偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇 ， 真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品 ， 提供最流行的全國性品牌 ， 而不是下等商品 。 這些委托人通常是一些大型組織如學校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會和政府機構的雇員 。穆夫拉斯 消費者合作社 特許經(jīng)營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。 ?零售商必須決定： ?產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃?〔 淺或深 〕 。 C、服務與商店氣氛決策 典型的零售服務組合 售前服務 售后服務 輔助服務 1． 接受電話訂貨 1． 送貨 1． 兌現(xiàn)支票 2． 接受郵購訂貨 2． 正規(guī)包扎 2． 提供一般信息 3． 廣告 3． 禮品或包扎 3． 免費停車場 4． 櫥窗陳列 4． 商品調(diào)整 4． 餐廳 5． 店內(nèi)陳列 5． 退貨 5． 修理 6． 試衣室 6． 換貨 6． 內(nèi)部裝飾 7． 營業(yè)時間 7． 代客剪裁 7． 信用交易 8． 時裝表演 8． 代客安裝 8． 休息室 9． 舊貨折價收進 9． 代客刻字 9． 照看嬰兒服務 D、定價、促銷和銷售地點決策 ?價格決策： 零售商的價格是一個關鍵的定位因素，必須根據(jù)目標市場、產(chǎn)品服務分配組合和競爭的有關情況來加以確定。 ?渠道可提供 5種服務產(chǎn)出： ?產(chǎn)品品種 (Product Variety)： 產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 ?單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 銷售隊伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務 。 中間機構的數(shù)目 3 ?密集性分銷 (extensive distribution) 密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務 。 渠道成員的義務條款和責任 2 ?分銷商的地區(qū)權利 (distributors” territorial rights)， 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權 。 ? 參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 ?步驟 4：分析競爭者渠道 。 ?步驟 12：差距分析 ―― 即在當前系統(tǒng)