制定區(qū)域渠道策略的原則(專(zhuān)業(yè)版)
【正文】 從生產(chǎn)者的立場(chǎng)看 ， 渠道就是用來(lái)從生產(chǎn)到市場(chǎng)再到客戶(hù)手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng) 。 區(qū)域渠道管理者 ， 通過(guò)對(duì)渠道的管理動(dòng)作確立成員彼此合作的機(jī)制 ， 能夠使渠道成員獲得超過(guò)自己?jiǎn)为?dú)經(jīng)營(yíng)的利益 。中小客戶(hù)采購(gòu)量小、價(jià)格、質(zhì)量、專(zhuān)人負(fù)責(zé)中等事業(yè)單位、學(xué)校、新聞單位等少量直銷(xiāo)、通過(guò)代理、福分 V A R 。 SI家庭消費(fèi)多為一套，價(jià)格、售后服務(wù)、家人、朋友、代理推薦家庭用戶(hù) 代理為主 渠道寬度策略 （總體：?jiǎn)问?、交叉? 種類(lèi) – 全面、集注、單種 密度 – 密集、重點(diǎn)、單獨(dú) 渠道寬度策略矩陣 單 種 集 注 全 面 單 獨(dú) 獨(dú)家型 選擇型 重 點(diǎn) 重點(diǎn)型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類(lèi) 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷(xiāo)售復(fù)雜程度 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶(hù)了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶(hù) – 廠商、分銷(xiāo)商、行業(yè)代理、客戶(hù) 大眾用戶(hù) – 廠商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、賣(mài)場(chǎng)、客戶(hù) 層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 –
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