制定區(qū)域渠道策略的原則-wenkub
2023-02-12 03:22:03 本頁(yè)面
【正文】 種 集 注 全 面 單 獨(dú) 獨(dú)家型 選擇型 重 點(diǎn) 重點(diǎn)型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類(lèi) 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷(xiāo)售復(fù)雜程度 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶(hù)了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶(hù) – 廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、行業(yè)代理、客戶(hù) 大眾用戶(hù) – 廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、賣(mài)場(chǎng)、客戶(hù) 層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務(wù) – 廠(chǎng)商管理能力提升 – 競(jìng)爭(zhēng)要求壓低運(yùn)營(yíng)成本 渠道關(guān)系的選擇 交易性 代理性 自有性 疏遠(yuǎn) 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 自有緊密型： DELL電腦 – 對(duì)渠道的控制力度大，市場(chǎng)認(rèn)知準(zhǔn)確 – 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動(dòng)能量大 代理合作型：東芝筆記本 – 低投資、易啟動(dòng)、 – 功高鎮(zhèn)主、對(duì)公司需求高、甄選風(fēng)險(xiǎn)大 交易買(mǎi)賣(mài)型：實(shí)達(dá)電腦 – 靈活、進(jìn)退自由、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) – 不易控制、短期行為 渠道結(jié)構(gòu)策略樣板：某品牌電腦 營(yíng)銷(xiāo)策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養(yǎng)、渠道結(jié)構(gòu)扁
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