制定區(qū)域渠道策略的原則(完整版)
【正文】 道價(jià)值最大化 整體渠道的運(yùn)作過(guò)程 策略制定 成員甄選 渠道服務(wù) 管理控制 制定區(qū)域渠道策略的原則 與公司的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略匹配 與公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略匹配 保證可持續(xù)、有活力的、動(dòng)態(tài)穩(wěn)定 努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低 目標(biāo)是達(dá)成客戶(hù)的完美采購(gòu) 必須兼顧與渠道合作伙伴的相對(duì)長(zhǎng)期的共同發(fā)展 渠道策略的制定過(guò)程 反思 調(diào)查 對(duì)手 用戶(hù) 寬度 層次 關(guān)系 渠道策略規(guī)劃表 渠道策略制定時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn) 目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 渠道市場(chǎng)的運(yùn)作行情 公司產(chǎn)品策略的匹配 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 “變 ”是不變的法則 反思銷(xiāo)售本部的策略 市場(chǎng)整體運(yùn)作策略 所處的生命周期 總部對(duì)區(qū)域渠道的整體策略要求 產(chǎn)品本身的屬性和價(jià)值 代理商環(huán)境調(diào)查 渠道 – 大眾廣告、專(zhuān)業(yè)媒體、產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、終端賣(mài)場(chǎng)、產(chǎn)品展示會(huì)、終端客戶(hù)、同業(yè)訪談、招商廣告、電子市場(chǎng)掃街、親朋介紹、業(yè)內(nèi)人士、咨詢(xún)和調(diào)查機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理圈、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)等 方式 – 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)、欲做加盟代理、廠商推廣代理表、普通產(chǎn)品推銷(xiāo)者等 調(diào)查內(nèi)容 – 規(guī)模、現(xiàn)階段所代理的產(chǎn)品、進(jìn)貨渠道、常規(guī)運(yùn)作過(guò)程、可能的合作意愿等
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