銷售促進策略的制定-wenkub
2023-03-12 15:28:06 本頁面
【正文】 業(yè)銷售促進的對象有消費者、中間商和推銷員。這里所講的促銷是狹義的促銷，即單純的銷售促進，其出發(fā)點和側(cè)重點都只是刺激消費者的購買欲望，誘導(dǎo)消費者在短期內(nèi)進行大量購買。因此，銷售促進是指“人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期發(fā)生的銷售努力。 模塊十一 銷售促進策略的制定 項目三 銷售促進方案的組織實施 項目二 銷售促進方案的制定 項目一 銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇 項目一 銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇 模塊十一 銷售促進策略的制定 知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生深刻理解銷售促進的涵義、特點，能合理確定銷售促進目標(biāo)，并能根據(jù)產(chǎn)品特點屬性和企業(yè)銷售促進的特定對象正確選擇銷售促進的時間和方式 。但由于長期特價，導(dǎo)致 B品牌從以前市場第一的位臵滑落到目前的第二位臵。如今 C品牌在 H市的銷量已上升為第一。每張現(xiàn)金券除了現(xiàn)金價以外，就是每個品牌的 CI設(shè)計。 銷售促進是短期的宣傳、促銷行為，是企業(yè)常用的重要促銷工具，目的在于鼓勵顧客立即購買的積極性或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務(wù)，向顧客提出了現(xiàn)在就購買的理由。 （ 3）爭取潛在消費者嘗試購買或使用。企業(yè)為擴大銷售渠道，吸引更多的經(jīng)銷商進貨，可以針對中間商開展買贈等銷售促進活動。 三、銷售促進方式的選擇 （一）選擇銷售促進方式應(yīng)考慮的因素 1 銷售促進目標(biāo) 2 產(chǎn)品特性 3 銷售促進的對象 4 競爭對手的情況 5 銷售促進預(yù)算 （二）銷售促進方式的選擇 1．針對消費者的銷售促進方式 贈送樣品、折價券、集點、以舊換新、減價、交易印花、有獎銷售、刮刮卡、分期付款、特別服務(wù) 2．針對中間商的銷售促進方式 購買折讓、商品推廣津貼、合作廣告、聯(lián)合推廣、推廣津貼、提供陳列設(shè)計資料、舉辦展覽會、聯(lián)誼會、銷售競賽 3．針對推銷人員的銷售促進方式 有組織的推銷競賽、發(fā)放紅利、銷售集會 【 任務(wù)實施 】 任務(wù)完成 第三步 第二步 第一步 選擇一家賣場或一種適宜進行銷售促進的產(chǎn)品，在某一特定時日（如節(jié)假日等），組織引導(dǎo)學(xué)生以小組為單位進行銷售促進方式的市場調(diào)查 ； 對所選擇的賣場或產(chǎn)品采用的銷售促進方式，組織引導(dǎo)學(xué)生進行分組討論，分析其銷售促進的具體目標(biāo)是什么； 以小組為單位，基于該賣場或該產(chǎn)品現(xiàn)有銷售促進目標(biāo)，另設(shè)計出 1～ 2種銷售促進方式。 總結(jié)與回顧 ？ ？ ？ 美國商人里力在創(chuàng)制口香糖的初期，銷勢清淡，顧客稀少，僅有少許的兒童顧客。孩子們?yōu)榱硕嗟锰羌?，就動員大人也大吃口香糖。 教學(xué)方法 案例教學(xué)法 角色扮演法 分組討論法 技能（知識）點 銷售促進方案的基本框架與內(nèi)容 銷售促進方案的具體制定 營銷情景 市場也分南熱北冷嗎？ 某品牌清潔劑在江南地區(qū)銷售一直很好。目前營銷重點只放在零售商上，但是如何讓消費者關(guān)注該清潔劑并進行首次購買，才是整個銷售促進工作的核心。 二、活動時間： 2023年 9月 28日～ 2023年 10月 8日（計 11天） 三、活動名稱：開幕盛大酬賓 四、活動構(gòu)架與內(nèi)容：由主力促銷活動，抽獎、多樣促銷活動及場外表演、氣氛活動構(gòu)成，配合輔助傳播媒體。企業(yè)的銷售促進目標(biāo)、選擇的銷售促進方式等均要體現(xiàn)在銷售促進方案中。 銷售促進方案是企業(yè)開展銷售促進活動的藍本和規(guī)范。在此基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)組織企業(yè)各種資源，有計劃、有步驟、創(chuàng)造性地組織實施銷售促進方案，并能在方案實施中發(fā)現(xiàn)問題，及時糾偏。地點：市區(qū)某大藥房門口 內(nèi)容： 3月 15日只須花 19元就可以購買價值 50元的減肥膠囊。在活動現(xiàn)場制作大展板兩塊：一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答： 本次減肥產(chǎn)品促銷活動不火的主要原因是什么？ 如果你是該減肥產(chǎn)品的經(jīng)銷商，計劃在五一節(jié)期間再組織一次促銷活動，應(yīng)如何設(shè)計并實施銷售促進方案？
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