銷售促進策略的制定-文庫吧資料
2025-02-25 15:28本頁面
【正文】 銷活動，應(yīng)如何設(shè)計并實施銷售促進方案？ 引導(dǎo)案例 美國一食品公司罐頭滯銷，請營銷專家?guī)兔Α? 活動結(jié)果 現(xiàn)場只來了 50多名咨詢顧客，其中 32人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計銷量 80盒。在活動現(xiàn)場制作大展板兩塊：一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。時間從早 8： 00至晚 9：00，每天 20次滾動播放； （ 3） 3月 8日至 15日（一周）在市區(qū)某大藥房門口懸掛一條宣傳橫幅。地點：市區(qū)某大藥房門口 內(nèi)容： 3月 15日只須花 19元就可以購買價值 50元的減肥膠囊。但效果卻不盡人意。在此基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)組織企業(yè)各種資源，有計劃、有步驟、創(chuàng)造性地組織實施銷售促進方案，并能在方案實施中發(fā)現(xiàn)問題，及時糾偏。 總結(jié)與回顧 ？ ？ 以自由結(jié)合為原則， 6～ 8人為一組，組建“模擬公司”，公司名稱自定；并能以某一節(jié)日促銷為特點，制定出一個完整的銷售促進方案； 與有關(guān)企業(yè)聯(lián)系，讓學(xué)生以企業(yè)工作人員的身份參加一次銷售促進活動，現(xiàn)場觀察體驗顧客的購買行為和企業(yè)的促銷實踐，以訓(xùn)練學(xué)生策劃組織銷售促進活動的能力。 銷售促進方案是企業(yè)開展銷售促進活動的藍本和規(guī)范。 一、銷售促進方案的內(nèi)容 銷售促進形式范圍 折扣率 銷售促進對象 銷售促進媒介 銷售促進限制 銷售促進預(yù)算 銷售促進時間 銷售促進方案 方法與技巧 順應(yīng)顧客的需要 2決定參與者的條件 1 確定刺激的大小 二、銷售促進方案的制定 4促銷媒體的分配 5決定促銷時機 6確定促銷預(yù)算 3決定促銷持續(xù)時間 【 任務(wù)實施 】 完成任務(wù) 第三步 第二步 第一步 以某一產(chǎn)品的銷售促進方案為例，組織學(xué)生分組討論如何制定銷售促進方案； 某一重要節(jié)日來臨（如元旦、圣誕節(jié)、三八婦女節(jié)，甚至新生報到的日子），組織學(xué)生以小組為單位針對某商業(yè)機構(gòu)或產(chǎn)品設(shè)計制定一個銷售促進方案； 各小組的銷售促進方案先在小組間進行交流對比，然后各組抽選出兩份比較優(yōu)秀的銷售促進方案在班上進行交流，并由老師總結(jié)點評。企業(yè)的銷售促進目標(biāo)、選擇的銷售促進方式等均要體現(xiàn)在銷售促進方案中。 活動內(nèi)容與方法：活動期間，顧客當(dāng)日在賣場累計購物滿 2023元即送 50元提貨券，提貨券可在全場使用。 二、活動時間： 2023年 9月 28日～ 2023年 10月 8日（計 11天） 三、活動名稱：開幕盛大酬賓 四、活動構(gòu)架與內(nèi)容：由主力促銷活動，抽獎、多樣促銷活動及場外表演、氣氛活動構(gòu)成，配合輔助傳播媒體。幾個月后，該品牌清潔劑銷量持續(xù)攀升，市場份額穩(wěn)步擴大。目前營銷重點只放在零售商上，但是如何讓消費者關(guān)注該清潔劑并進行首次購買，才是整個銷售促進工作的核心。連續(xù)數(shù)月，該市營銷人員發(fā)起了廣泛的營銷宣傳攻勢，廣告費、進場費、人員費用投入不少，并進行了大量鋪貨工作，但是進貨的商家卻不賣貨，甚至有些商家已經(jīng)開始打電話要求撤貨。 教學(xué)方法 案例教學(xué)法 角色扮演法 分組討論法 技能（知識）點 銷售促進方案的基本框架與內(nèi)容 銷售促進方案的具體制定 營銷情景 市場也分南熱北冷嗎？ 某品牌清潔劑在江南地區(qū)銷售一直很好。 （ 1）分析口香糖在上市初期，為什么無人問津？里力采用了什么樣的促銷方式，實現(xiàn)了口香糖市場的不斷升溫？這個案例給你哪些啟示？ （ 2）先由個人閱讀并進行獨立思考，然后寫出發(fā)言提綱，在班上進行分組交流 。孩子們?yōu)榱硕嗟锰羌?，就動員大人也大吃口香糖。幾天以后，這一出奇的謀略奏效了，孩子們吃完里力贈送的口香糖，都吵著還要吃。 總結(jié)與回顧 ？ ？ ？ 美國商人里力在創(chuàng)制口香糖的初期，銷勢清淡，顧客稀少，僅有少許的兒童顧客。 促銷的實質(zhì)是基于消費者利益的信息溝通。 三、銷售促進方式的選擇 （一）選擇銷售促進方式應(yīng)考慮的因素 1 銷售促進目標(biāo) 2 產(chǎn)品特性 3 銷售促進的對象 4 競爭對手
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