企業(yè)銷售促進(jìn)策略分析-文庫吧資料
2025-01-24 18:38本頁面
【正文】 、 對(duì)產(chǎn)品的信任 、 支持與接納 。 ? 對(duì)銷售人員：提成 、 銷售競(jìng)賽 、 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 、 精神獎(jiǎng)勵(lì) 、 提供學(xué)習(xí) 、 晉升的機(jī)會(huì) 。 ? （ 三 ） 形式： 對(duì)顧客采?。簶悠?、 優(yōu)惠券 、 現(xiàn)金折扣 、 退還貨 、 特價(jià)包裝 、禮品券 、 贈(zèng)品印花 、 饋贈(zèng) 。 ? ? 六 、 營(yíng)業(yè)推廣 ? （ 一 ） 概念：在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 為了刺激早期需求 ， 擴(kuò)大銷售而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵(lì)作用的促銷手段 。 ? （ 三 ） 程序：尋找顧客 接觸前準(zhǔn)備 接近顧客 銷售介紹 排除異議 達(dá)成交易 售后服務(wù) ? （ 四 ） 策略：銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)所采取的方法：刺激 —— 反應(yīng)策略；需求 —— 滿足策略；配方 —— 共鳴策略 。 ? （ 五 ） 廣告效果評(píng)價(jià) （ 略 ） ? 五 、 人員銷售 ? （ 一 ） 任務(wù)：擴(kuò)大傳播 、 銷售產(chǎn)品 、 加強(qiáng)服務(wù) 、 樹立形象 。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性： ① 網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍還比較狹窄；顧客必須主動(dòng)瀏覽 ， 才能接到廣告的信息 ， 但一般情況下 ， 顧客主動(dòng)瀏覽廣告的行為幾乎沒有 ， 被動(dòng)強(qiáng)迫占大多數(shù)； ② 網(wǎng)絡(luò)廣告與廣播 、 電視 、報(bào)紙 、 雜志相比并不便宜 。他們渴望及時(shí)的信息 ， 并通過對(duì)話的形式獲取信息； ③ 網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來達(dá)到身臨其境的感覺 ? ④ 網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成是學(xué)生和受過良好教育的人 ， 平均收入較高 。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)： ① 網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類 ， 分別傳遞不同的廣告信息 。 ? （ 三 ） 廣告媒體：報(bào)紙 、 雜志 、 廣播 、 電視 、戶外廣告 、 售點(diǎn)廣告 、 網(wǎng)絡(luò)廣告 。這是為了建立顧客的品牌偏好而實(shí)施的廣告策略，主要表現(xiàn)品牌的特征與比較優(yōu)勢(shì)； ⑶提醒式廣告，也叫強(qiáng)化性廣告。 根據(jù)廣告的目標(biāo)劃分： ⑴告知式廣告，也叫開拓性廣告。 ? （ 一 ） 廣告的作用： ? 傳遞需息 、 創(chuàng)造需求 、 樹立形象 、 指導(dǎo)購買； ? （ 二 ） 廣告原則：真實(shí)性 、 思想性 、 科學(xué)性 、 藝術(shù)性 。 ? 促銷預(yù)算：應(yīng)考慮促銷費(fèi)用的限制 。 ? 市場(chǎng)促銷策略：推的策略是人員推銷；拉的策略是廣告 、 公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 。 ? 三 、 選擇促銷組合所考慮的因素 ? 產(chǎn)品類型 、 性質(zhì)：消費(fèi)品以廣告為主 ，產(chǎn)業(yè)用品以人員銷售為主；
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