試談銷售促進(jìn)策略的制定-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 17:20本頁面
【正文】 動(dòng)活潑，極富情趣、很快，滯銷的罐頭成了熱銷的產(chǎn)品。 根據(jù)營(yíng)銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答： 本次減肥產(chǎn)品促銷活動(dòng)不火的主要原因是什么？ 如果你是該減肥產(chǎn)品的經(jīng)銷商，計(jì)劃在五一節(jié)期間再組織一次促銷活動(dòng)，應(yīng)如何設(shè)計(jì)并實(shí)施銷售促進(jìn)方案？ 引導(dǎo)案例滯銷罐頭成了熱銷品滯銷罐頭成了熱銷品 美國(guó)一食品公司罐頭滯銷，請(qǐng)營(yíng)銷專家?guī)兔Α? 活動(dòng)結(jié)果 現(xiàn)場(chǎng)只來了 50多名咨詢顧客，其中 32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷量 80盒。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)制作大展板兩塊：一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。時(shí)間從早 8： 00至晚 9：00，每天 20次滾動(dòng)播放； （ 3） 3月 8日至 15日（一周）在市區(qū)某大藥房門口懸掛一條宣傳橫幅。地點(diǎn)：市區(qū)某大藥房門口 內(nèi)容： 3月 15日只須花 19元就可以購(gòu)買價(jià)值 50元的 減肥膠囊。但效果卻不盡人意。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)組織企業(yè)各種資源，有計(jì)劃、有步驟、創(chuàng)造性地組織實(shí)施銷售促進(jìn)方案，并能在方案實(shí)施中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾偏。總結(jié)與回顧？？ 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題實(shí)訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)練習(xí)習(xí) 以自由結(jié)合為原則， 6～ 8人為一組，組建 “ 模擬公司 ” ，公司名稱自定；并能以某一節(jié)日促銷為特點(diǎn)，制定出一個(gè)完整的銷售促進(jìn)方案； 與有關(guān)企業(yè)聯(lián)系，讓學(xué)生以企業(yè)工作人員的身份參加一次銷售促進(jìn)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)觀察體驗(yàn)顧客的購(gòu)買行為和企業(yè)的促銷實(shí)踐，以訓(xùn)練學(xué)生策劃組織銷售促進(jìn)活動(dòng)的能力。 銷售促進(jìn)方案是企業(yè)開展銷售促進(jìn)活動(dòng)的藍(lán)本和規(guī)范。 一、銷售促進(jìn)方案的內(nèi)容 銷售促進(jìn)形式范圍折扣率銷售促進(jìn)對(duì)象 銷售促進(jìn)媒介 銷售促進(jìn)限制銷售促進(jìn)預(yù)算銷售促進(jìn)時(shí)間銷售促進(jìn)方案方法與技巧順應(yīng)顧客的需要 2決定參與者的條件 1 確定刺激的大小 二、銷售促進(jìn)方案的制定 4促銷媒體的分配 5決定促銷時(shí)機(jī) 6確定促銷預(yù)算 3決定促銷持續(xù)時(shí)間 【 任務(wù)實(shí)施 】完成任務(wù)第三步第二步第一步 以某一產(chǎn)品的銷售促進(jìn)方案為例，組織學(xué)生分組討論如何制定銷售促進(jìn)方案； 某一重要節(jié)日來臨（如元旦、圣誕節(jié)、三八婦女節(jié)，甚至新生報(bào)到的日子），組織學(xué)生以小組為單位針對(duì)某商業(yè)機(jī)構(gòu)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案； 各小組的銷售促進(jìn)方案先在小組間進(jìn)行交流對(duì)比，然后各組抽選出兩份比較優(yōu)秀的銷售促進(jìn)方案在班上進(jìn)行交流，并由老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。企業(yè)的銷售促進(jìn)目標(biāo)、選擇的銷售促進(jìn)方式等均要體現(xiàn)在銷售促進(jìn)方案中。 活動(dòng)內(nèi)容與方法：活動(dòng)期間，顧客當(dāng)日在賣場(chǎng)累計(jì)購(gòu)物滿 2023元即送 50元提貨券，提貨券可在全場(chǎng)使用。 二、活動(dòng)時(shí)間： 2023年 9月 28日～ 2023年 10月 8日（計(jì) 11天） 三、活動(dòng)名稱：開幕盛大酬賓 四、活動(dòng)構(gòu)架與內(nèi)容：由主力促銷活動(dòng)，抽獎(jiǎng)、多樣促銷活動(dòng)及場(chǎng)外表演、氣氛活動(dòng)構(gòu)成，配合輔助傳播媒體。幾個(gè)月后，該品牌清潔劑銷量持續(xù)攀升，市場(chǎng)份額穩(wěn)步擴(kuò)大。目前營(yíng)銷重點(diǎn)只放在零售商上，但是如何讓消費(fèi)者關(guān)注該清潔劑并進(jìn)行首次購(gòu)買，才是整個(gè)銷售促進(jìn)工作的核心。連續(xù)數(shù)月，該市營(yíng)銷人員發(fā)起了廣泛的營(yíng)銷宣傳攻勢(shì)，廣告費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、人員費(fèi)用投入不少，并進(jìn)行了大量鋪貨工作，但是進(jìn)貨的商家卻不賣貨，甚至有些商家已經(jīng)開始打電話要求撤貨。 教學(xué)方法案例教學(xué)法 角色扮演法 分組討論法 技能（知識(shí)）點(diǎn) 銷售促進(jìn)方案的基本框架與內(nèi)容 銷售促進(jìn)方案的具體制定 營(yíng)銷情景市場(chǎng)也分南熱北冷嗎？ 某品牌清潔劑在江南地區(qū)銷售一直很好。 （ 1）分析口香糖在上市初期，為什么無人問津？里力采用了什么樣的促銷方式，實(shí)現(xiàn)了口香糖市場(chǎng)的不斷升溫？這個(gè)案例給你哪些啟示？ （ 2）先由個(gè)人閱讀并進(jìn)行獨(dú)立思考，然后寫出發(fā)言提綱，在班上進(jìn)行分組交流 。孩子們?yōu)榱硕嗟锰羌?，就?dòng)員大人也大吃口香糖。幾天以后，這一出奇的謀略奏效了，孩子們吃完里力贈(zèng)送的口香糖，都吵著還要吃。 總結(jié)與回顧？？？ 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題實(shí)訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)練習(xí)習(xí) 美國(guó)商人里力在創(chuàng)制口香糖的初期，銷勢(shì)清淡，顧客稀少，僅有少許的兒童顧客。 促銷的實(shí)質(zhì)是基于消費(fèi)者利益的信息溝通。 三、銷售促進(jìn)方式的選擇 （一）選擇銷售促進(jìn)方式應(yīng)考慮的因素 1 銷售促進(jìn)目標(biāo) 2 產(chǎn)品特性 3 銷售促進(jìn)的對(duì)象4
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