試談銷售促進(jìn)策略-文庫(kù)吧資料
2025-06-29 00:04本頁(yè)面
【正文】 提供的。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。通過(guò)演示可以滿足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買。 產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng) 消費(fèi)者購(gòu)買。 直郵導(dǎo)購(gòu)，即DM（Direct Mail），通過(guò)直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品。它包括八種形式： 售點(diǎn)廣告：即POP，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、吊旗、臺(tái)標(biāo)及廣告牌等?！爸毙тN售促進(jìn)”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。 “雙贏銷售促進(jìn)”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。 例如，美國(guó)MCI電話公司與美國(guó)西北航空公司的“雙贏銷售促進(jìn)策劃”合作，凡是打MCI長(zhǎng)途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國(guó)內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏銷售促進(jìn)”?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。 娛樂(lè)與游戲：即通過(guò)舉辦娛樂(lè)活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂(lè)性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。 抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)：即顧客在購(gòu)買商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷方式。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn) 促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。活動(dòng)銷售促進(jìn)的形式一般有： 新聞發(fā)布會(huì)：即活動(dòng)舉辦者以召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的方式來(lái)達(dá)到促銷目的。只要顧客握有一定量的憑證（即：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。 印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過(guò)收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。 優(yōu)勝選拔比賽：即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦某一形式的比賽，吸引愛(ài)好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。 競(jìng)猜比賽：即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。最終競(jìng)賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。競(jìng)賽銷售促進(jìn)的形式一般有： 有獎(jiǎng)?wù)骷c有獎(jiǎng)競(jìng)賽：即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)回答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。當(dāng)購(gòu)買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。 退贈(zèng)，即購(gòu)買達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等?；葙?zèng)銷售促進(jìn)的形式一般有： 買贈(zèng)，即購(gòu)買獲贈(zèng)。 二、惠贈(zèng)銷售促進(jìn)商家在推出惠贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該送與商品有間接關(guān)系又對(duì)銷量有促進(jìn)作用且能給消費(fèi)者留下良好印象的贈(zèng)品，不但要能更好地提升企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品銷量，而且要能擴(kuò)大產(chǎn)品需求，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。 （6） 低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷售（如家樂(lè)福采取的低價(jià)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽的戰(zhàn)略。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。
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