試談led燈營銷策略-文庫吧資料
2025-07-03 06:10本頁面
【正文】 場上渠道的建立并不好做，但是很多人也想借機開拓自己的渠道，這種渠道的模式一般是個地方建立辦事處或者去各地?zé)艟呤袌鼋⒕W(wǎng)點，鋪貨打樣，靜等單子上門?？傊S著LED的不斷發(fā)展燈管必將是LED行業(yè)的佼佼者，LED行業(yè)發(fā)展到一定階段后在分工的細化中將會出現(xiàn)專業(yè)生產(chǎn)LED燈管的廠家但是這種情況在這兩年內(nèi)還并不一定試用，LED燈管現(xiàn)在面臨的主要問題則是價格過于昂貴，相信在未來這情況將會逐漸解決。，在照度上很多時候LED擁有優(yōu)勢，實際上的原因很多情況下是因為對比的時間不同，因為想換LED燈具的多半是已經(jīng)長期使用傳統(tǒng)燈具的客戶，這樣就產(chǎn)生一種情況就是拿新的LED和已經(jīng)嚴(yán)重光衰的傳統(tǒng)燈具比，LED優(yōu)勢也就更加明顯了。在2011年初的時候騰訊網(wǎng)財經(jīng)新聞頻道爆料這樣一個消息類似是查處眾多知名品牌的燈具功率遠遠達不到實際功率，而據(jù)做常年品牌燈具的燈具商得知造成這一問題的重要原因是因為傳統(tǒng)名牌燈具由于進貨渠道和價格等原因到底利潤有限，所以一部分品牌燈具商出售的品牌產(chǎn)品偷偷定制假冒偽劣產(chǎn)品，我根據(jù)商業(yè)傳統(tǒng)這么做的人絕不是少數(shù)，據(jù)人稱已經(jīng)達到了百分之六十左右，也就是說其實市面上很多現(xiàn)有的傳統(tǒng)燈具只是假貨而已，至于這個概率有沒有這么大本人沒有實際考察過，但是本人卻親自檢測出幾只傳統(tǒng)燈管，標(biāo)注36W 帶鎮(zhèn)流器測試卻只有30W左右 甚至還測出過一次20W。那么我們就來分析一下現(xiàn)在市面上的LED產(chǎn)品從中找出其中的優(yōu)勢和不足。但是代理商所開拓的客戶大部分是工程類用戶，他們對質(zhì)量的要求都很高，否則LED企業(yè)即使不在索賠中毀滅也會在后期的維修中把自己拖垮！LED燈具產(chǎn)品現(xiàn)狀LED品牌的創(chuàng)立必須有著良好質(zhì)量的產(chǎn)品作為后盾，在商業(yè)照明中，加盟商的產(chǎn)品必須能夠取代原有的節(jié)能燈的產(chǎn)品，在LED市場還未成熟到分工細致的情況下，代理商的手中盡可能有著齊全的樣品，從而篩選出適合當(dāng)?shù)氐膸卓钪饕漠a(chǎn)品，進行主推市場。在這個過程中，企業(yè)對代理商的培訓(xùn)人員是非常重要的，他不僅僅要精通LED的各種基礎(chǔ)安裝知識，更要實地的考察代理商所在地的競爭對手，給代理商制定相對營銷方略和競爭手段，還要熟悉員工培訓(xùn)知識，能夠讓代理商員工有效的工作，同時還要把企業(yè)的品牌意識灌輸給代理商，讓代理商發(fā)展的同時帶動企業(yè)的品牌推廣，使公司品牌知名度不斷擴大，反過來促進代理商的發(fā)展。我曾經(jīng)一直為這個品牌的沒落而感到惋惜，直到有一天作者以創(chuàng)業(yè)者的身份向這家公司進行電話詢問想以此學(xué)習(xí)對方的招商策略，而對方卻說已經(jīng)停止了招商如果我想合作建議我跟另一個品牌Z字開頭的企業(yè)合作，而且告知我很多原有E字開頭的企業(yè)已經(jīng)因為質(zhì)量差已經(jīng)投入到Z字品牌下，這種自毀長城的做法讓我很是震驚，因為在LED企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀下，幾乎人人都在爭搶渠道商，又怎么會有人將到手的肥肉推薦給別人！事實證明，商場的詭詐無處不在，不負責(zé)的講事情的過程是這個樣子的：Z字品牌跟E字品牌是一家公司創(chuàng)立的兩個品牌，E字品牌主要將垃圾貨賣給代理商去沖擊市場，獲得前期的資金積累，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙了，然后Z字品牌上場去吸引那些迫切需要更換品牌的E字代理商！多么詭詐的思路!多么高明的營銷！多么惡心的品牌推廣！雖然本人深知商場無情但是在對這種詭詐思路欽佩的同時，還是替那些代理商感到不平！在此僅將此案例列出供參考！我們從中也可以看出代理商的招收，特別是把創(chuàng)業(yè)者作為代理商的招收并不是簡單的將貨物賣給對方那么簡單，因為代理商的發(fā)展直接影響到企業(yè)今后的品牌推廣。同時這家企業(yè)在發(fā)展代理商的同時沒有有效的維護好代理商的關(guān)系，不充分了解代理商的內(nèi)心，大部分代理商不考慮自身實際水平，而企業(yè)又不對其進行行之有效的培訓(xùn)，人當(dāng)做不好事情的時候又有誰去考慮自己的的錯誤，所以把責(zé)任推給企業(yè)也是理所當(dāng)然的事情，這家公司的產(chǎn)品在火爆招商中作者所在的公司就曾購買過其樣品做測試，結(jié)果不到半年就出現(xiàn)了嚴(yán)重的光衰問題。那么我們既然要招商就先來分析一下現(xiàn)在LED招商的基本情況。那么怎么將這些創(chuàng)業(yè)者加入到LED行業(yè)來呢？這個問題的解決是LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵！因為在LED前期銷售的精髓就是發(fā)展全國代理商。3創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者是代理商的主要發(fā)展對象，而傳統(tǒng)節(jié)能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來發(fā)展的。與裝飾公司的合作中應(yīng)該注意到，由于近幾年建筑業(yè)的發(fā)展，裝飾公司對回扣和提成是十分注重的，有些時候可以直接放到重點上去討論這個事情。前期拜訪的主要目的是了解各個裝飾公司的工程現(xiàn)狀，找到設(shè)計總監(jiān)和采購負責(zé)人。在對方采購的時候留出返點。一般在工程用燈中，采購經(jīng)理和設(shè)計師擔(dān)任著不同的角色，小的工程由設(shè)計師直接帶領(lǐng)甲方購買燈具，大的工程則有采購部門負責(zé)。而這兩種情況下，燈具市場是關(guān)鍵所在，所以在較大的燈具市場開拓直營店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。此后對客戶進行不斷回訪，等有工程用燈的時候進行更深入的合作！在與燈具市場合作的時候應(yīng)該明白，有規(guī)模的燈具商家是不會輕易的允
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