區(qū)域渠道策略的制定-文庫吧資料
2025-01-11 15:03本頁面
【正文】 能量大 代理合作型：東芝筆記本 – 低投資、易啟動(dòng)、 – 功高鎮(zhèn)主、對(duì)公司需求高、甄選風(fēng)險(xiǎn)大 交易買賣型：實(shí)達(dá)電腦 – 靈活、進(jìn)退自由、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) – 不易控制、短期行為 渠道結(jié)構(gòu)策略樣板：某品牌電腦 營銷策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養(yǎng)、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、重視終端客戶資料 渠道層次策略：經(jīng)過分銷、代理、零售店的三層結(jié)構(gòu)；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結(jié)構(gòu) 渠道寬度策略：重點(diǎn)型為主，華北區(qū) 200家中間商，其中：行業(yè)直銷、集成代理、分銷商、代理商的比例為： 1： 10： 10： 100 渠道關(guān)系策略：行業(yè)直銷、集成代理和分銷商作為近端關(guān)系處理，代理商為遠(yuǎn)端關(guān)系處理。 渠道管理和運(yùn)作中的主要流程 信息流程 實(shí)體流程 資金流程 銷售推動(dòng)流程 所有權(quán)流程 借助原因 與 對(duì)應(yīng)動(dòng)作 快速覆蓋市場(chǎng) 二級(jí)渠道、店頭 推廣深入和針對(duì) 行業(yè)代理、談判、促單 分?jǐn)倖?dòng)資金和銷售回款風(fēng)險(xiǎn) 頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷量 更多更快的獲取信息 市場(chǎng)調(diào)研、與代理交流 分?jǐn)傔\(yùn)營管理風(fēng)險(xiǎn) 代理制度、授權(quán)市場(chǎng)、編裝分投 方便消費(fèi)者購買 店頭、代理商覆蓋策略 特別說明 時(shí)刻明確我們借助代理商的原因 時(shí)刻檢驗(yàn)代理商實(shí)現(xiàn)其價(jià)值
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