市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--渠道策略制定2-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 13:33本頁(yè)面
【正文】 還在各大城市開(kāi)設(shè)了品牌專賣(mài)店。波導(dǎo)近兩年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分別為 ，而行業(yè)為 ，中科健為 ，更為嚴(yán)重的是，波導(dǎo)手機(jī)以中低端為主，利潤(rùn)空間本來(lái)就比高端手機(jī)小。案例：娃哈哈的沖貨控制 娃哈哈專門(mén)成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡視全國(guó)，專門(mén)查處沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商，老板和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理行走市場(chǎng)時(shí)，第一要看的便是商品上的批號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)批號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹查到底。 多渠道沖突案例：華帝的串貨管理 為防止串貨引起的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，華帝每年與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同之前，必須先簽定《防傾銷(xiāo)市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議》，并從每批貨扣出 3%作為市場(chǎng)保護(hù)金。案例： 固特異輪胎 當(dāng) 固特異 開(kāi)始把他的暢銷(xiāo)品牌的輪胎通過(guò) 大眾化市場(chǎng)零售商 ，如西爾斯、沃爾瑪和折扣輪胎店出售時(shí)，代銷(xiāo)他產(chǎn)品的 獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商 就異常憤怒（最后，為了緩解他們的不滿，提供給他們其他零售點(diǎn)不銷(xiāo)售的某些特許輪胎）。 史特勞斯 當(dāng)李維 一些快餐連鎖店的特許經(jīng)營(yíng)商抱怨其他特許經(jīng)營(yíng)商偷工減料、服務(wù)質(zhì)量差，從而損害了整個(gè)連鎖店的形象。格力并不在乎國(guó)美的渠道優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦窳υ谌珖?guó)有 1萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商，而國(guó)美不過(guò)是其中的一個(gè)，而且格力空調(diào)的銷(xiāo)售量、消費(fèi)者對(duì)格力空調(diào)的認(rèn)同度都很高，因此，靠市場(chǎng)說(shuō)話的格力空調(diào)并不畏懼國(guó)美的 “威脅 ”。案例：格力空調(diào) 2023年 3月中旬，國(guó)美總部向各地分公司下發(fā)了一份《關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知》，要求各地分公司把格力空調(diào)的庫(kù)存和業(yè)務(wù)清理完畢后，暫停銷(xiāo)售格力產(chǎn)品，理由是格力的代理銷(xiāo)售模式和價(jià)格均不能滿足其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要求。二、激勵(lì)中間商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提供市場(chǎng)信息進(jìn)行資金融通協(xié)助其經(jīng)營(yíng)管理（包括相關(guān)培訓(xùn)）與中間商建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系相關(guān)案例通用汽車(chē)公司 數(shù)年前因試圖執(zhí)行其服務(wù)、定價(jià)和廣告戰(zhàn)略而與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生沖突。 始終堅(jiān)持 “與客戶共同成長(zhǎng)的理念 ”，注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行三級(jí)價(jià)格機(jī)制，全國(guó)統(tǒng)一，保證代理商有 10%的毛利。 堅(jiān)決實(shí)行總代理制，一個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)總代理，華帝遍布全國(guó)的 200多代理商， 80%是從開(kāi)始做到現(xiàn)在。 服務(wù)支持：在各地建立緊密的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 樣板市場(chǎng)支持：打造 23個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)。相關(guān)案例：香格里拉 .藏秘案例：億佳能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的立體支持 億佳能公司于 01年成立， 02年銷(xiāo)售近一個(gè)億，擠身與皇明、清化陽(yáng)光、華揚(yáng)為代表的第一集團(tuán)軍。167。 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書(shū)考試。案例：力帆的渠道培訓(xùn) 力帆建立了一支由公司資深管理人員和外聘專家組成的特派隊(duì)伍，專門(mén)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專業(yè)技術(shù)、銷(xiāo)售能力、管理水平和財(cái)務(wù)分析能力等方面的培訓(xùn)，另外，還不時(shí)的組織經(jīng)銷(xiāo)單位業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)員和維修服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容包括企業(yè)文化、管理制度、產(chǎn)品特征、商務(wù)禮儀等。中間商填好抽獎(jiǎng)券和調(diào)查問(wèn)卷后寄回公司，公司根據(jù)中間商寄來(lái)的抽獎(jiǎng)券數(shù)量的多少，評(píng)選出十大中間商，每個(gè)獎(jiǎng)長(zhǎng)虹 29英寸彩電一臺(tái)。案例： 野老 牌除草劑 “野老 ”牌稻田除草劑的生產(chǎn)廠家浙江天豐化學(xué)有限公司在進(jìn)軍湖北市場(chǎng)
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