市場營銷第四章酒店銷售渠道策略2-文庫吧資料
2025-02-26 13:59本頁面
【正文】 進行的 ， 它要經(jīng)歷以下幾個發(fā)展階段： （ 1） 開始階段 。 1/23/2023 23 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 當(dāng)然在呈現(xiàn)之前 ， 努力將產(chǎn)品的利益理解清楚 ， 準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)谋磉_詞語 ， 對每一個酒店的推銷人員都非常必要 。 呈現(xiàn)的內(nèi)容主要是通過推銷人員生動的描述 ， 將酒店產(chǎn)品的功能 、 特征 、 使用價值和利益等信息傳達給顧客 。 1/23/2023 22 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 四 ） 呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)的實質(zhì) 。 在訪談前期多應(yīng)用中和性的問題 ， 制造積極的談話氣氛 ， 向顧客收集更多的信息 。 這間客房會不會離電梯太遠 ？ 使用肯定式提問很容易得到顧客明確的回答 ， 能夠迅速抓住有價值的信息 。 看來您已經(jīng)接受了這個價格 ， 對不對 ？ 例如： 1/23/2023 21 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 肯定式提問 。 您喜歡在哪兒用早餐 ？ 中和式提問有利于收集更多的信息 ， 不至于給會談造成尷尬緊張的局面 。 我們要為您準(zhǔn)備多少間房間呢 ？ 例如： 中和式提問 。 收集顧客信息的方法如表： 1/23/2023 19 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 表 :收集顧客信息的技巧 1/23/2023 20 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 三 ） 提問的技巧 提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法 。 1/23/2023 18 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 二 ） 了解顧客需求的技巧 一些推銷人員在推銷中急于求成 ， 喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷 ， 常常不考慮顧客的需求和利益 ， 引起顧客反感 ， 導(dǎo)致推銷失敗 。 表：接近顧客的心理準(zhǔn)備檢查表 選擇最佳的訪問時間 ， 制造積極的會見氣氛是取得第一次拜訪成功的關(guān)鍵 。 職業(yè)形象包括許多內(nèi)容： 如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅實的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序。 1/23/2023 14 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 四、人員銷售的技巧 （ 一 ） 建立良好的第一印象 銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪 ， 因為第一次的目的并不是希望得到直接的預(yù)訂 ， 而是為了給顧客留下一個良好的印象 ，增加銷售的機會 ， 為再一次拜訪奠定基礎(chǔ) 。 售后服務(wù)和維持 ： 如果推銷人員想要確保顧客再次預(yù)訂的話，這一最后 的步驟是必需的。 達成交易 ： 推銷人員需要了解如何辨別來自購買者的交易信號 ， 包括 身體行為 、 聲明 、 評論以及問題等 。 推銷人員要保持自信 ， 設(shè)法讓顧客明確陳 述反對的理由 ， 再向顧客提出問題 ， 讓他們在回答問題 中自己否定這些理由 。 （ 8） 應(yīng)簡短明了的把談話時間限制在半個小時之內(nèi) ， 除非對方確有興趣再談。 （ 6） 如有投訴 ， 即表歉意 ， 做好記錄 ， 保證改進 。 （ 4） 如果是老客戶 ， 或有過哪怕一次預(yù)訂的客戶 ， 首先表示感謝 。 （ 2） 初次見面 ， 自我介紹 ， 誠懇地雙手送上名片 ， 直截了當(dāng)說明拜訪目的 ， 順便 說一句： “ 我不會占用您太多時間 “ 。 （ 5） 準(zhǔn)備洽談提綱 （ 問題 、 推銷內(nèi)容 、 推銷方式 ） 。 （ 3） 準(zhǔn)備資料 ： 包括顧客檔案資料 、 酒店簡介 、 酒店宣傳冊 、 特別推廣單 、 圖片 冊 、 價格表 、 銷售訪問報告 、 名片 、 記事本等 。 絕對禁止對訪問的公司或其他顧客一無所知就盲目上門 拜訪 。 訪問前的準(zhǔn)備 （ 1） 篩選顧客 ： 從平常收集的公司資料 、 新聞報道等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛陬? 客 ， 根據(jù)近期酒店的銷售目的選取 。 尋找顧客 的目標(biāo)是找到潛在顧客 。 1/23/2023 11 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程 (續(xù) ) （ 二 ） 人員銷售的過程 一般來說 ， 酒店的人員銷售包括以下幾個步驟：尋找顧客 、 準(zhǔn)備訪問 、 走訪 顧客 、 達成交易 、 處理異議 、 售后服務(wù)和維持 。 服 務(wù)。 收集情報 。 銷售產(chǎn)品 。 傳遞信息 。 1/23/2023 10 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 三、 酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程 （ 一 ） 人員銷售的任務(wù) 探尋市場 。 由于店內(nèi)推銷的偶然性 ， 銷售人員要不失時機地向顧客展開實地推銷 ， 必要時可以宴請招待 ， 爭取顧客的信任和好感 。 良好的呈現(xiàn)效果往往一次很難成功 ， 銷售人員必須善于創(chuàng)造機會 ， 爭取呈現(xiàn)拜訪的連續(xù)性和完整性 。 銷售人員可以借此機會充分施展公關(guān)的才能和推銷技巧 。預(yù)約推銷的時間性很強 ， 因為關(guān)系到雙方的利益 ， 氣氛也比較嚴(yán)肅 ， 它要求推銷人員必須做好充分準(zhǔn)備 。 1/23/2023 9 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 酒店人員銷售的類型 (續(xù) ) （ 三 ） 預(yù)約推銷 預(yù)約推銷一般是指銷售人員和顧客在約定的地點和時間對某項提案進行確認或磋商 。其目的主要是征求顧客的意見 ， 加強酒店與客戶的感情溝通 。 由于試探性銷售的時間較短 ，可以不需要預(yù)約 ， 所以 ， 其冒險性較大 。 其
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