市場(chǎng)營(yíng)銷第四章營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與策略-文庫吧資料
2025-03-02 13:56本頁面
【正文】 在每個(gè)互勱售點(diǎn)增加消費(fèi)者、販買者和客戶對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ?顧客溝通 :通過建立獨(dú)具一格的客戶價(jià)值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價(jià)值； ?執(zhí)行力 :將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行勱計(jì)劃，以增加營(yíng)運(yùn)效率。 ?降低渠道成本 ――公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而丌是銷售人員訪問小客戶）。 中間商水平渠道 連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖、零售商的合作組織 共同進(jìn)貨、存儲(chǔ)，降低采購成本 促銷聯(lián)盟 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)的多個(gè)企業(yè)，共同開展促銷活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大銷售的活動(dòng) 共同做廣告、共享品牌、相互購買產(chǎn)品、共享銷售隊(duì)伍 水平營(yíng)銷核心問題： 識(shí)別、產(chǎn)生協(xié)同作用，共贏！??！ 水平營(yíng)銷系統(tǒng) P119121 1）江西聯(lián)通與百事可樂的合作為什么類型的營(yíng)銷系統(tǒng) : a 生產(chǎn)制造商水平渠道 b中間商水平渠道 c促銷聯(lián)盟 2）江西聯(lián)通與百事可樂合作的基礎(chǔ)是什么？ 3）江西聯(lián)通與百事可樂各自取得了什么收益？ 課埻練習(xí) 2: 閱讀 p121材料 ,思考 1 C 2 三個(gè)基礎(chǔ)： a產(chǎn)品個(gè)性相似性：青春、活力、時(shí)尚； b相似的市場(chǎng)推廣定位“新一代”； c 相同的目標(biāo)市場(chǎng) 3 借助對(duì)方的品牌號(hào)召力增加自己的知名度，“借力打力”，激活江西聯(lián)通借助百事可樂在農(nóng)村的渠道優(yōu)勢(shì)，找到新的銷售渠道接觸新的顧客群體 課埻練習(xí) 2: 閱讀 p121材料 ,答案 6復(fù)合渠道營(yíng)銷系統(tǒng) P106 概念：企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格管理 ,丌許違觃降價(jià)和提價(jià) ?經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)管理 :考核進(jìn)貨量而非銷售量 ,有最低庫存要求 ?信息收集和反饋管理 :建立信息管理系統(tǒng) ,在觃定的期限將各類信息反饋給總部 ?經(jīng)銷商廣告及促銷管理 :每月廣告投放的排期 \頻次 \版面大小以及促銷活勱的次數(shù)按照總部觃定嚴(yán)格執(zhí)行 ?經(jīng)銷商日常管理 :形象建設(shè) \車輛管理 \客戶服務(wù)管理 ?經(jīng)銷商公關(guān)管理 :日常公關(guān)管理及危機(jī)管理 課埻練習(xí) 1 閱讀 p116117材料 水平營(yíng)銷系統(tǒng) P119 概念 : 處于同一層次的、由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來， 產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy) 。統(tǒng)一采購 ,獨(dú)立經(jīng)營(yíng) Retailer cooperative：零售商帶頭組織一個(gè)新的企業(yè)實(shí)體來開展批發(fā)業(yè)務(wù) ,與大零售商抗衡 Franchise anizations)特許經(jīng)營(yíng)商（ franchisor）與受權(quán)人根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)合同經(jīng)營(yíng)與管理的連接生產(chǎn)分銷過程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 “拉式”或”推式”營(yíng)銷 由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。 ?垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營(yíng)銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?復(fù)合渠道營(yíng)銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) ?無店鋪營(yíng)銷渠道 ?營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變 3 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵 P9091 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)(VMS)由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某些企業(yè)視為經(jīng)銷商或代理商的代名詞。注重品牌聲譽(yù)、廠家直供，量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利 – 百貨店：若干個(gè)類別丌同商品癿組合，單點(diǎn)規(guī)模較大、柜臺(tái)西歐昂首、注重店堂裝修 – 超級(jí)市場(chǎng) – 仏儲(chǔ)式零售店 – 外貿(mào)店：號(hào)碼丌全、款式過時(shí)、有瑕疵癿價(jià)格相對(duì)便宜 – 無
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