市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第四章組織購(gòu)買(mǎi)行為分析-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 13:56本頁(yè)面
【正文】 致詢(xún)價(jià)采購(gòu)實(shí)質(zhì)上往往以最低報(bào)價(jià)原則確定成交供應(yīng)商，這在無(wú)意中不僅助長(zhǎng)了惡意競(jìng)價(jià)的勢(shì)頭，挫傷了廣大供應(yīng)商參與政府采購(gòu)活動(dòng)的積極性，而且不利于政府采購(gòu)工作的健康發(fā)展。案例分析 有效最低報(bào)價(jià)法 在政府集中采購(gòu)工作中，除采用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式外，許多采購(gòu)項(xiàng)目由于金額小、批次多，大多采用的是詢(xún)價(jià)采購(gòu)方式。 ② 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。 ⑧ 租賃業(yè)務(wù)。 ⑥ 直接營(yíng)銷(xiāo)。 ④ 購(gòu)買(mǎi)者決策的類(lèi)型和決策過(guò)程不同。 ② 產(chǎn)品專(zhuān)用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。 組織市場(chǎng)采購(gòu)新趨勢(shì)v 網(wǎng)絡(luò)化v 國(guó)際化本章小結(jié) v 組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者由生產(chǎn)者、中間商和政府構(gòu)成。政府采購(gòu)受到其他非人力因素的影響。 政府采購(gòu)受到國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì)的影響。 購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)? 經(jīng)費(fèi)既定? 大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜 —— 往往需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)部門(mén)批準(zhǔn)，有的還要反復(fù)論證? 強(qiáng)調(diào)價(jià)格? 公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)（二）影響政府購(gòu)買(mǎi)的主要因素 :政府采購(gòu)受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。 二、政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類(lèi)：1．行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。例如，政府為加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)而進(jìn)行的各種建設(shè)物資的采購(gòu)，用于該地區(qū)行政部門(mén)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政府投入 (采購(gòu)鋼材、交通運(yùn)輸設(shè)備，租用勞務(wù)等 )，政府對(duì)戰(zhàn)備物資的采購(gòu)等都屬于政府采購(gòu)的范圍。例如，某商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。混合產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。銷(xiāo)售的不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠(chǎng)家產(chǎn)品搭配而成。銷(xiāo)售的不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠(chǎng)家生產(chǎn)。 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的壓力。二、中間商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)1．銷(xiāo)售渠道縮短帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程提出需要 確定需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng) 建議書(shū)例：例： IBM不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)解決方案不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)解決方案宣傳、搜集信息、主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)宣傳、搜集信息、主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)磋商、談判磋商、談判溝通、服務(wù)溝通、服務(wù)討論以下是大型醫(yī)院的藥品采購(gòu)決策程序，請(qǐng)問(wèn)藥品生產(chǎn)企業(yè)如何開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)？科室主任或副主任進(jìn)藥申請(qǐng)單藥劑科主任藥事委員會(huì)進(jìn)藥 第三節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為一、 中間商在市場(chǎng)中的作用 中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。 在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的購(gòu)買(mǎi)決策最少；而在新購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要做出的購(gòu)買(mǎi)決策最多，通常要做出一系列的決策。3．新購(gòu)。2．修正重購(gòu)。 （二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類(lèi)型1．直接重購(gòu)。4．個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。正如前面所述，企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。顯然，這些組織因素也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資．減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。 7. 控制者：有權(quán)組織銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的讓人。5. 批準(zhǔn)者：擁有選擇或批準(zhǔn)最終供應(yīng)商的正式或非正式的權(quán)力。 3. 影響者：常常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)定。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的所有無(wú)形產(chǎn)品的總稱(chēng)。消耗品一般分為兩類(lèi)：一類(lèi)是維持企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)所需要的不構(gòu)成產(chǎn)成品實(shí)體的必備品，如維修用品、清潔用品、辦公用品等；另一類(lèi)是維持正常生產(chǎn)的一些易耗品
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