方正-渠道策略的制定-備份文件(1)-文庫吧資料
2025-03-14 10:36本頁面
【正文】 后勤、服務等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務 – 廠商管理能力提升 – 競爭要求壓低運營成本 渠道關系的選擇 交易性 代理性 自有性 疏遠 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 自有緊密型： DELL電腦 – 對渠道的控制力度大，市場認知準確 – 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動能量大 代理合作型：東芝筆記本 – 低投資、易啟動、 – 功高鎮(zhèn)主、對公司需求高、甄選風險大 交易買賣型：實達電腦 – 靈活、進退自由、風險共擔 – 不易控制、短期行為 渠道結構策略樣板：某品牌電腦 營銷策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養(yǎng)、渠道結構扁平化、重視終端客戶資料 渠道層次策略：經(jīng)過分銷、代理、零售店的三層結構；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結構 渠道寬度策略：重點型為主，華北區(qū) 200家中間商，其中：行業(yè)直銷、集成代理、分銷商、代理商的比例為： 1： 10： 10： 100 渠道關系策略：行業(yè)直銷、集成代理和分銷商作為近端關系處理，代理商為遠端關系處理。 渠道管理和運作中的主要流程 信息流程 實體流程 資金流程 銷售推動流程 所有權流程 借助原因 與 對應動作 快速覆蓋市場 二級渠道、店頭 推廣深入和針對 行業(yè)代理、談判、促單 分攤啟動資金和銷售回款風險 頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷量 更多更快的獲取信息 市場調(diào)研、與代理交流 分攤運營管理風險 代理制度、授權市場、編裝分投 方便消費者購買 店頭、代理商覆蓋策略 特別說明 時刻明確我們借助代理商的原因
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