制定渠道策略教材(ppt97頁)-文庫吧資料
2025-01-28 02:54本頁面
【正文】 ? 良性竄貨，所選擇的經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場 。 竄貨的類型（一） ? 惡性竄貨，即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。 d. 限制條件與鴻溝分析（ 11~12）； e. 選定渠道戰(zhàn)略方案（ 12~14）。 4）、外界環(huán)境因素 （ 1）競爭者的渠道策略 （ 2）技術(shù)進步改進分銷系統(tǒng) （ 3）經(jīng)濟制約 （ 4）國家政策法律規(guī)定 ? 暢通高效 ? 覆蓋適度 ? 穩(wěn)定可控 ? 協(xié)調(diào)平衡 ? 發(fā)揮優(yōu)勢 a. 分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)（ 1~4）； b. 制定近期的渠道對策（ 5~6)。 （ 2） 消費者地區(qū)分布 集中 ， 直接銷售；分散 ， 間接銷售 （ 3） 消費者購買習(xí)慣 如日用品 ， 則長而寬的渠道 （ 4） 潛在顧客的數(shù)量 多 、 市場范圍大 ， 則間接銷售；少 、 市場范圍小 ， 可直接銷售 3） 、 企業(yè)因素 （ 1） 資金能力 雄厚 ， 自由選擇分銷途徑；薄弱 ， 間接銷售 （ 2） 銷售能力 強 ， 或不能有效控制中間商 ， 則直接銷售； 弱 ， 或能與中間商良好合作 ， 則間接銷售 。直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費者的 營銷方式 才是真正意義的直銷。 經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別 經(jīng)銷商 代理商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒有產(chǎn)品所有權(quán) 與制造商之間是一種買賣關(guān)系 與制造商是一種委托代理關(guān)系 通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同 收入來源是產(chǎn)品的買賣差價 收入來源是傭金或提成 需要較大的資金實力 不需要太大的資金實力 承擔(dān)銷售風(fēng)險 不承擔(dān)銷售風(fēng)險 對制造商分銷政策影響較大 對制造商分銷政策影響較小 四、直銷 （一）直銷的定義 直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 （ 2）非店鋪零售商 ——直銷 ? 直郵 ? 商品目錄 ? 電話 ? 家庭電視購物節(jié)目 ? 互聯(lián)網(wǎng) 24小時便利店 專賣店 百貨公司 超級市場 自動售貨機 安利家庭銷售會 批發(fā)與零售的差異 （ 1）交易對象不同 （ 2）交易數(shù)量不同 （ 3）交易頻率不同 （ 4）銷售技巧不同 零售商營銷決策 零售商戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 零售店定位 零售商營銷組合 產(chǎn)品和服務(wù)種類 價格 促銷 分銷 （地點） 零售商構(gòu)成示意圖 無店零售商 零售商 零售組織 商店零售商 郵 購 商 店 直 復(fù) 營 銷 直 接 銷 售 自 動 售 貨 機 連 鎖 商 店 消 費 合 作 社 特 許 經(jīng) 營 商 業(yè) 街 購 物 中 心 便 利 商 店 超 級 市 場 專 業(yè) 商 店 百 貨 商 店 （三）經(jīng)銷商和代理商 經(jīng)銷商與代理商的概念 經(jīng)銷商是指擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。批發(fā)商營銷策略 批發(fā)商戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 服務(wù)定位 批發(fā)商營銷組合 產(chǎn)品和服務(wù)組合 價格 促銷 分銷（地點） （二）零售商 定義 零售商是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者， 以供應(yīng)消費者個人或家庭消費 的中間商。批發(fā)商的類型 商人批發(fā)商 :經(jīng)銷商 對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨立存在的企業(yè) 功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人和代理商 他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能 制造商銷售辦事處 不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù) 從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱為經(jīng)銷商，包括批發(fā)和零售商。 （一）批發(fā)商 批發(fā)商的含義 批發(fā)商是指將物品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而購買的組織或個人的中間商。 溝通信息。 擴大交易范圍。 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 中間商 中間商的作用 促成商品交換。利用各自優(yōu)勢，共同開拓市場。 （ 3） 契約式垂直渠道系統(tǒng)。 （ 1）公司垂直渠道系統(tǒng)。 ，可分為 寬渠道和窄渠道 。 分類 風(fēng)險承擔(dān) 談判 接洽 實體分銷 促銷 調(diào)研 A交易功能 ； B物流功能； C促銷功能 分銷渠道的功能 倉儲 融資 反饋信息 商品信息
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