制定渠道策略教材(ppt97頁(yè))(已修改)
2025-02-01 02:54 本頁(yè)面
【正文】 項(xiàng)目八 制定渠道策略 本章內(nèi)容 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道 第二節(jié) 分銷渠道的中間商 第三節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì)和管理 教學(xué)目的與要求 了解市場(chǎng)分銷渠道的概念、特征與作用，渠道的類型與結(jié)構(gòu)；掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；了解和熟悉中間商及其批發(fā)商、零售商的工作 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) 渠道的設(shè)計(jì)與管理 世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn) 的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益 一個(gè)分銷系統(tǒng)是一個(gè)重要的外部資源 , 他的重要性不亞于其他關(guān)鍵性的內(nèi)部資 源 .公司所選擇的渠道將直接影響所有其 他營(yíng)銷決策 理解分銷渠道的功能與類型； 明確每種渠道類型的適用； 掌握分銷渠道策略； 了解分銷渠道管理的基本內(nèi)容 。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 空調(diào)怎么賣？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場(chǎng) 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場(chǎng) 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高 省級(jí)總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級(jí)總代理商 省級(jí)總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道 一、分銷渠道的含義 二、分銷渠道的模式 三、分銷渠道的系統(tǒng) 所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 分銷渠道包括生產(chǎn)者， 商人中間商，代理中間商 以及最終消費(fèi)者，不包括供應(yīng)商、輔助商（運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)與廣告部門等）。 一、分銷渠道的含義 （ 1）反映實(shí)現(xiàn)某一特定產(chǎn)品 (服務(wù) )價(jià)值全過(guò)程的整個(gè)通道； （ 2）是一群相互依存的組織和個(gè)人的集合； （ 3）實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)； （ 4）是一個(gè)多功能系統(tǒng)。 分類 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 談判 接洽 實(shí)體分銷 促銷 調(diào)研 A交易功能 ； B物流功能； C促銷功能 分銷渠道的功能 倉(cāng)儲(chǔ) 融資 反饋信息 商品信息 市場(chǎng)信息 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 促進(jìn)銷售 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 風(fēng)險(xiǎn)：需求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下降 生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商 實(shí)體分配 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 協(xié)商談判 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 零售商 談判：價(jià)格、數(shù)量、 其他交易條件 二、分銷渠道的模式 ，可分為 直接分銷渠道和間接分銷渠道 。 ，可分為 長(zhǎng)渠道和短渠道 。 ，可分為 寬渠道和窄渠道 。 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 分代理 總代理 總經(jīng)銷 地區(qū)經(jīng)銷 批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 零售商 分銷渠道模式 生產(chǎn)者 1 生產(chǎn)者 2 生產(chǎn)者 3 R1 R2 R4 R5 R3 R6 直接分銷渠道 生產(chǎn)者 1 生產(chǎn)者 2 生產(chǎn)者 3 R1 R2 R3 R4 R5 R6 中間商 間接分銷渠道 長(zhǎng)渠道和短渠道 零級(jí)渠道：生產(chǎn)者 — 消費(fèi)者 一級(jí)渠道：生產(chǎn)者 — 零售商 — 消費(fèi)者 二級(jí)渠道：生產(chǎn)者 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者 三級(jí)渠道：生產(chǎn)者 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者 寬渠道和窄渠道 生產(chǎn)者 中間商 中間商 中間商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 中間商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者
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