制定渠道策略教材(ppt97頁)-資料下載頁
2025-01-24 02:54本頁面
【正文】 模式設計 ?渠道運作： －根據客戶能力或按區(qū)域全品、或按產品劃分 －客戶通過二批分銷，也直供終端 經銷商 分銷商 餐飲終端 便利店食雜 分銷商 經銷商 分銷商 分銷商 其它 經銷商 渠道運作 混合型模式 獨家型模式 ?渠道運作： －根據客戶區(qū)域或按產品獨家銷售 －以批發(fā)分銷為主，也直供大的影響力終端 渠道運作 經銷商 分銷商 餐飲終端 便利店食雜 其它 分銷商 分銷商 分銷商 選渠 開渠 護渠 渠道為王 —— 尋找最佳產品通道 —— 打通產品流通脈絡 —— 保證渠道恒久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經銷商 1. 選擇經銷商的 4大原則 （ 1）相互認同原則 這是選擇經銷商最基本的原則。廠家與經銷商之間的相互認同是合作的前提，應選擇認同本企業(yè)產品和理念的經銷商 （ 2）目標實現原則 這是選擇經銷商最重要的原則。經銷商應該在目標市場擁有分銷通路和銷售場所，能夠讓本企業(yè)產品迅速進入，使消費者可得、易得 （ 3）產品銷售原則 這是選擇經銷商最核心的原則。經銷商要具有較強的銷售能力。 （ 4）形象匹配原則 這是選擇經銷商最普遍的原則。經銷商的形象要和本企業(yè)形象一致 2. 選擇經銷商的步驟 第 2步： 評估潛在經銷商 第 3步： 與潛在經銷商溝通談判 第 4步： 經銷商引進辦理 ?非酒類快銷品經銷商：這類經銷商的實力層次不齊，多數存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類的、果汁類的，可選擇王老吉的經銷商； ? 原有分銷商或二批商： 我們原有的分銷商或二批商也有部分實力比較好的，符合區(qū)域要求的，可在平時培養(yǎng)，需要時進行選擇。 ? 其他有實力的公司或個人： 第 1步： 獲得潛在經銷商名單 選渠 開渠 護渠 渠道為王 —— 尋找最佳產品通道 —— 打通產品流通脈絡 —— 保證渠道恒久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經銷商 ?二批拓展 二批類型 定義 分類原因 運行特點 服務對象 普通二批 終端服務節(jié)點 \經銷客戶資源 ,選擇培養(yǎng)優(yōu)質客戶 . 服務水平 ,加強信息及時反饋 ,穩(wěn)固渠道網絡 提升 客戶的分銷網絡，降低分銷成本和經營風險 依靠自有終端網絡 ,終端服務一般 ,價格 \促銷執(zhí)行一般 CD類餐飲 重點二批 終端專業(yè) 服務商 經營積極主動 ,終端服務水平較好 ,價格 \促銷執(zhí)行較好 中小型超市 \AB類餐飲 分銷商 傳統批發(fā)和終端服務節(jié)點結合 擁有自有分銷網絡和終端網絡，綜合實力較雄厚。 城市空白區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)。 專營配送商 專營青島啤酒終端服務商 100％不經營其他啤酒品牌。 中小型超市 \AB類餐飲 1. 二批 二級批發(fā)商，是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進貨再銷售給零售網點的批發(fā)商。 ? 按照規(guī)模大小 ,餐飲終端被劃分為 ABCD四類 A代表規(guī)模較大，大型豪華酒店、超市 等； B代表規(guī)模相對較小，小規(guī)模酒店。 ? CD類數量多、分布廣，規(guī)模小，一般分布于社區(qū)或交通較為便利處， CD類酒店的從業(yè)人員結構也較為簡單，一般以夫妻店為主，服務人員 3~5人，人員流動性較小、營業(yè)額相對穩(wěn)定。 二批建設和目標 普通二批 /分銷商 重點二批 專營配送 配送中心 終端專業(yè)服務商 分銷節(jié)點 /傳統批發(fā) 專營青島啤酒終端專業(yè)服務商 專業(yè)配送平臺 部分淘汰 產品營銷商 專業(yè)產品營銷 二批提升過程： 根據二批的實際情況，配合市場不同發(fā)展階段的要求，不斷培育、提升二批。 2. 二批發(fā)展 選渠 開渠 護渠 渠道為王 —— 尋找最佳產品通道 —— 打通產品流通脈絡 —— 保證渠道恒久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經銷商 ?二批拓展 ?經銷商評估 青島啤酒戰(zhàn)略經銷商的評級標準 經銷商年度評級 鉆石 寶石 翡翠 明珠 選渠 開渠 護渠 渠道為王 —— 尋找最佳產品通道 —— 打通產品流通脈絡 —— 保證渠道持久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經銷商 ?二批拓展 ?經銷商評估 ?經銷商激勵 ? 客戶年度獎勵計算公式：客戶年度獎勵金額＝產品實際銷量單箱可提獎勵金－年底獎勵考核調整數 ? 年度獎項和獎金激勵機制，有正激勵和負激勵， 虧損的單位 ,不設經銷商獎金，贏利的單位 ,可設經銷商獎金 ? 對超額完成銷量的客戶給予獎項和獎金激勵等政策。 通過一系列舉措來， 維護公司和經銷商的合作關系，保障渠道的持久性和高效性。 課后思考 ? 如何才能建立好分銷渠道，加強企業(yè)的效益，實現利潤最大化？青島啤酒的案例給了我們什么啟示呢？ 謝謝欣賞 再見！
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