制定渠道策略教材(ppt97頁(yè))(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-12 02:54:49 本頁(yè)面
【正文】 合理制定銷售目標(biāo) ? 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商市場(chǎng)行為 ? 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度 知識(shí)拓展 :分銷物流管理 一、實(shí)體分配的含義 實(shí)體分配也稱為貨物分流，或“物流”。即有計(jì)劃地將原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地運(yùn)到消費(fèi)者（用戶）所在地的流通活動(dòng)。 物流包括在 正確 的時(shí)間在 正確 的地點(diǎn)將 正確 的產(chǎn)品送達(dá) 正確 的顧客。 今天的企業(yè)之所以如此強(qiáng)調(diào)物流是因?yàn)椋? ? 顧客服務(wù)與滿意已成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的基石。 ? 對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，物流是主要的成本因素。 ? 產(chǎn)品多樣化的急劇膨脹亟需提高物流管理。 ? 信息技術(shù)的進(jìn)步為提高分銷效率提供了機(jī)會(huì)。 二、物流系統(tǒng)的目標(biāo) 庫(kù)存 什么時(shí)候下訂單 定多少 成本 在達(dá)到物流目標(biāo)的 同時(shí)使成本最小 倉(cāng)儲(chǔ) 存貯 分配 自動(dòng)化 訂單處理 接受 處理 發(fā)送 物流職能 運(yùn)輸 鐵路、卡車、管道、航空、水運(yùn)、聯(lián)式運(yùn)輸 三、物流的主要職能 鐵路 最大的運(yùn)輸方式、成本最低，主要運(yùn)輸大宗貨物 卡車 在運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸路線上非常靈活， 運(yùn)輸短 程高價(jià)貨物非常有效 水運(yùn) 運(yùn)輸大宗、低價(jià)、耐磨貨物成本低廉， 但運(yùn)輸時(shí)間最長(zhǎng) 管道運(yùn)輸 可以從原產(chǎn)地直接運(yùn)輸石油、天然氣和 化學(xué)產(chǎn)品到市場(chǎng) 空運(yùn) 成本高。當(dāng)長(zhǎng)途運(yùn)輸對(duì)運(yùn)輸速度要求高的產(chǎn)品時(shí)， 空運(yùn)是最理想的運(yùn)輸方式 四、物流運(yùn)輸方式 1。 速度 2。 可靠性 3。 可獲得性 4。 成本 5。 其他 選項(xiàng) 運(yùn)輸方式 選擇運(yùn)輸方式的標(biāo)準(zhǔn) 要為顧客提供更好的服務(wù)和降低分銷成本，需要在公司內(nèi)部和營(yíng)銷渠道組織中采用協(xié)調(diào)工作的方 式。 公司內(nèi)部跨職能的團(tuán)隊(duì)合作 建立渠道伙伴 第三方物流 五、整合物流管理 以上是課程主要內(nèi)容 ? 下面我們看看外面的世界吧 ? 讓我們具體去研究研究 青島啤酒的分銷渠道策略 一、青島啤酒簡(jiǎn)介 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設(shè) 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系 目 錄 目 錄 青島啤酒股份有限公司的前身是 1903年 8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，主要有青島啤酒、嶗山啤酒、山水啤酒和漢斯啤酒四大品牌，目前品牌價(jià)值 ，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。 上世紀(jì) 90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó) 19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有 50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界 70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告 Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。 青島啤酒 全國(guó) 生產(chǎn)基地 一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設(shè) 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系 目 錄 青島啤酒戰(zhàn)略營(yíng)銷架構(gòu) 聚焦模式 品牌聚焦 產(chǎn)品聚焦 市場(chǎng)聚焦 渠道聚焦 營(yíng)銷戰(zhàn)略 策略 ? “渠道聚焦 ”：根據(jù)公司大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略經(jīng)銷商間進(jìn)行資源投入，并充分發(fā)揮經(jīng)銷商資源，將資源和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品聚焦在重點(diǎn)渠道通路，提升資源投入效率； ? 市場(chǎng)聚焦：配合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，聚焦資源，優(yōu)化渠道布局，局部市場(chǎng)做強(qiáng)做大，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn) “點(diǎn)、線、片 ”累積性滾動(dòng)發(fā)展，提升市場(chǎng)盈利能力。 ? 產(chǎn)品聚焦：原生、奧古特、棕金、黑啤、純生、經(jīng)典、冰醇、漢斯 202 9度、紅狼等； 遵循 經(jīng)銷商發(fā)展原則，促進(jìn)經(jīng)銷商成長(zhǎng) 第 1條：要給客戶 發(fā)展機(jī)會(huì) ，逐步滾動(dòng)積累做大 第 2條：要幫客戶 整合網(wǎng)絡(luò) ，逐步成為莊家 第 3條：要向客戶 轉(zhuǎn)移組織 ，逐步優(yōu)化分工和協(xié)作 第 4條：要向客戶 輸入管理 ，逐步提升客戶專業(yè)化能力 第 5條：要向客戶 下放費(fèi)用 ，逐步配置資源 第 6條：要對(duì)客戶 做規(guī)劃和激勵(lì) ，逐步提升客戶銷量 一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設(shè) 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系 目 錄 選渠 開(kāi)渠 護(hù)渠 渠道為王 —— 尋找最佳產(chǎn)品通道 —— 打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) —— 保證渠道持久暢通 選渠 開(kāi)渠 護(hù)渠 渠道為王 —— 尋找最佳產(chǎn)品通道 —— 打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) —— 保證渠道恒久暢通 ?選擇渠道模式 批發(fā)商 （一級(jí) /二級(jí) /三級(jí)） 餐飲店 食雜店 大型超市 連鎖超市 酒吧 KTV 夜總會(huì) 廠商 消費(fèi)者 ?傳統(tǒng)渠道通路 ?現(xiàn)代渠道通路 ?夜場(chǎng)渠道通路 渠道長(zhǎng)度 渠道廣度 渠道寬度 密集型模式 ?渠道運(yùn)作： －選取多家小客戶，按定格劃分，直供終端 渠道運(yùn)作 經(jīng)銷商 餐飲終端 便利店食雜 其它 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 2. 渠道
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