制定渠道策略教材-wenkub
2023-02-12 02:46:04 本頁(yè)面
【正文】 獨(dú)立的independence 框架圖分銷渠道系統(tǒng)是有生產(chǎn)企業(yè)、是有生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商根據(jù)縱向一體化根據(jù)縱向一體化的原理組成的渠的原理組成的渠道銷售系統(tǒng)。志高模式 —— 區(qū)域總代理制216?？蚣軋D分銷渠道模式? 四階渠道、五階渠道等層級(jí)更高的分銷渠道也有，但極其罕見(jiàn)? 一般對(duì)制造商而言，渠道層級(jí)越多越難協(xié)調(diào)，會(huì)給分銷渠道的管理與控制帶來(lái)許多不便框架圖分銷渠道模式【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較空調(diào)怎么賣？216。生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者定義特點(diǎn)(1)分銷渠道是產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)的通道； (2)分銷渠道組織是由渠道成員所構(gòu)成的； (3)分銷渠道途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接的； (4)分銷渠道呈網(wǎng)絡(luò)形態(tài)?？蚣軋D二、分銷渠道的模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零層渠道一階渠道二階渠道二階渠道三階渠道消費(fèi)者零售商 1 零售商 2總經(jīng)銷四階 渠道 地區(qū)經(jīng)銷框架圖工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商工業(yè)品顧客制造商分銷機(jī)構(gòu)制造商代表工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道? 是制造商將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷渠道類型? 方式有上門推銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷及廠商自動(dòng)設(shè)機(jī)構(gòu)銷售框架圖分銷渠道模式? 含有一個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) ? 在消費(fèi)者市場(chǎng)，中間商通常是零售商；在工業(yè)品市場(chǎng)，則可能是代理商或經(jīng)銷商。美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商216。蘇寧模式 —— 前店后廠框架圖思考美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商框架圖案例海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司 批發(fā)商框架圖案例格力模式 —— 廠商股份合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司框架圖案例志高模式 —— 區(qū)域總代理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商框架圖案例蘇寧模式 —— 前店后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司框架圖案例【案例思考】216。道銷售系統(tǒng)。道。售商?？蚣軋D分銷渠道系統(tǒng)定義多渠道系統(tǒng)是對(duì)同多渠道系統(tǒng)是對(duì)同一或不同的細(xì)分市一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系的分銷體系 形式一種是制造商通過(guò)兩一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造產(chǎn)品；另一種是制造商通過(guò)多條分銷渠道商通過(guò)多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。 框架圖分銷渠道系統(tǒng)四、分銷渠道特征– 分銷渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客；– 分銷渠道由各中間商組成；– 分銷渠道中存在 5種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的 “流 ”；– 分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式；框架圖實(shí)物流所有權(quán)流付款流供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 顧客運(yùn)輸者經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 顧客經(jīng)銷商制造商銀行 銀行 銀行框架圖信息流促銷流供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行 顧客運(yùn)輸者 銀行經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 廣告代理商 顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商框架圖五、分銷渠道功能– 信息–
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