09渠道策略-wenkub
2023-02-02 03:35:49 本頁面
【正文】 通過程中是否 經(jīng)過中間商買賣來劃分 根據(jù)產(chǎn)品在流通過程中所 經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少來劃分 寬渠道和 窄渠道 取決于產(chǎn)品流通過程中每一層次 選用中間商的數(shù)目多少來劃分 長渠道與 短渠道 課堂思考 3 ? “分銷渠道層次 越多，越難控制” 是否標志著分銷 渠道層次越少越 好？ 傳統(tǒng)分銷渠道與分銷渠道系統(tǒng) （ 1）傳統(tǒng)的分銷渠道 傳統(tǒng)分銷渠道 ，是指渠道各成員之間是一種松散的和不穩(wěn)定的合作組織形態(tài)。 – 選擇性分銷 :僅選擇幾個最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 一定要研究與確認?。? 分銷渠道的類型 ? （一）分銷渠道的長度 ? （二）分銷渠道的寬度 ? （三）案例 （一）分銷渠道的長度 ? 分銷渠道的長度 是指企業(yè)分銷渠道中使用中間商的數(shù)目，也稱為渠道層級。要使產(chǎn)品讓目標消費者在最方便購買的地點能夠買到，即要制定出 科學的渠道策略 。 分銷渠道有這樣一種商業(yè)功能：通過它 ,產(chǎn)品實現(xiàn)其價值和使用價值 ,并轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的產(chǎn)品。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 – 獨家分銷 :僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。 （ 2）分銷渠道系統(tǒng) 分銷渠道系統(tǒng) ， 是指渠道成員實施縱向或橫向聯(lián)合或利用多渠道系統(tǒng)開拓目標市場的渠道組織形式 。 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ② 管理型垂直分銷渠道系統(tǒng) ，是指由一個或少數(shù)幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大企業(yè)依靠自身影響，通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。 以批發(fā)商為核心的 自愿連鎖分銷組織 ， 是由大批發(fā)商發(fā)起 ， 將許多獨立的零售商組織起來形成的聯(lián)盟 ，以提高系統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟和競爭能力 。 ?分析消費者需求 ?確定渠道目標 ?選擇渠道備選方案 ?評估渠道備選方案 ?確定分銷渠道方案 一、分銷渠道的設(shè)計 分析消費者需求 （ 1） 購買批量 ，是指目標顧客在一次購買行為中購買產(chǎn)品的數(shù)量。 確定渠道目標 ? 確定渠道目標，就是要確定產(chǎn)品和服務以何種最佳渠道模式到達目標市場。 （ 2） 控制性標準 。 標準 確定分銷渠道方案 經(jīng)過對所選渠道備選方案的經(jīng)濟性 、控制性和適應性進行科學評估后 ， 企業(yè)通常能夠篩選并確定符合自身需要的最佳分銷渠道模式 。 ? 中間商把它能提供的所有商品作為銷售客戶的一個系列。 – 將每一個中間商的銷售業(yè)績與根據(jù)該地區(qū)的銷售潛力分析而確定的潛在銷售量相比較，即將中間商的實際銷售額與其潛在銷售額進行比較，并按業(yè)績優(yōu)劣進行排序，以便于企業(yè)的調(diào)整與激勵措施集中于那些未達既定標準的中間商。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。作為一個出色的企業(yè)公民，沃爾瑪自進入中國就積極開展社區(qū)服務和慈善公益活動，累計向各種慈善公益事業(yè)捐獻了超過 3,600萬元的物品和資金。始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價、品種齊全的商品和友善的服務。談談你對零售業(yè)的認識。 經(jīng)紀人 是對商品沒有所有權(quán)，起到為買賣雙方牽線搭橋、協(xié)助雙方進行談判作用的批發(fā)商。 二、零售商 商店零售分類 ? 服務水平：自我服務零售商、有限服務零售商、完全服務零售商。 二、物流管理的內(nèi)容 ? 運輸 ? 倉儲 ? 包裝 ? 存貨控制 ? 裝卸搬運 ? 訂單處理 三、運輸決策 1． 運輸方式的選擇 （ 1） 鐵路運輸 （ 2） 公路運輸 （ 3） 水路運輸 （ 4） 管道運輸 （ 5） 航空運輸 2． 運輸路線的選擇 四、倉儲決策 1．確定倉庫的類型 （ 1） 自有倉庫是指由企業(yè)自己擁有并管理的倉庫 。S+ :22:2406:22Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 上午 6時 22分 :22January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 06:22:2406:22:2406:221/30/2023 6:22:24 AM 1成
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