21渠道策略-wenkub
2023-03-18 00:38:36 本頁面
【正文】 能力差 旅行社 客源穩(wěn)定，但受季節(jié)性影響，客單價低 團購等新模式 幫助酒店消化剩余客房，提高出租率，但利潤低，而且客源不穩(wěn)定 GDS 幫助酒店與全球 40萬家旅行社和訂房機構(gòu)連接，可在全球范圍內(nèi)進行分銷；對一線城市的高星級酒店價值更大。而且懂生產(chǎn)的企業(yè)不一定懂銷售。 ?例如：某景區(qū)門票，雖然可以通過電話預(yù)定，但游客必須通過銀行轉(zhuǎn)賬或匯款，確認付款后，才能將門票寄出。因此，民間和豪生簽訂協(xié)議，每天承擔(dān) 4050間房的銷售。 8 （三）促銷和銷售功能 9 ?旅游促銷的最主要目的是在短時間內(nèi)提升銷量。 ?案例 解讀 ： ?第一，我國 海外 旅游促銷 不 夠給 力，使得旅游知名度和美譽度不高，沒有給人留下深刻的、值得購買的第一印象； ?第二，我國旅游銷售 渠道不暢 ，當(dāng)?shù)刂虚g商未能向潛在旅游消費者積極介紹并大力推廣我國的旅游景區(qū)景點產(chǎn)品。他們在各社提出的要求是：夫婦二人想在 11月至 1月期間，用兩周時間作首次亞洲旅游。希望提供日程安排建議。 5 渠道是指產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者手中的路徑和通道。如果沒有廣泛的銷售渠道做保證，促銷信息不能很快的傳播出去，而游客感興趣想買，可能又找不到地方。如果沒買出去，損失由民間負責(zé)。 ?直銷渠道的優(yōu)點： ?； ?； ?。 13 14 15 ?分銷渠道 ?優(yōu)點： ?，可以迅速把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場 ?（因為經(jīng)銷商手里可以有大量存貨，省了生產(chǎn)商倉儲、保管等費用） ?不足：渠道費用提高；渠道層級多，經(jīng)常導(dǎo)致對經(jīng)銷商疏于管理，服務(wù)水平參差不齊。 五、旅游中間商的選擇原則和策略 ?便捷性原則（方便不方便） ?效益原則（能不能賺錢） ?控制風(fēng)險原則（賺錢能不能及時要回來） 27 Logo （ 一 ） 廣泛性策略 是一種以建立廣泛而松散的銷售網(wǎng)絡(luò)為手段 ， 擴大產(chǎn)品銷售量的分銷渠道策略 ， 其目的是建立一個由大量旅游中間商組成的銷售網(wǎng)絡(luò) 。后來得知，三位先生曾經(jīng)是日本某大學(xué)籃球隊的隊友，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒有見面了，然而，對中國世界遺產(chǎn)的熱愛和向往，使他們不約而同地來此旅游，意外驚喜地歡聚于黃龍洞。 特點：合作關(guān)系穩(wěn)定 ， 但市場覆蓋面窄 。 ? 而臺灣的海外最大客源市場是日本，因此就要選擇與日本有密切關(guān)系的中間商。 35 （四）費用評估 ?開辟和維護某條銷售渠道的費用。此外，還可以記錄中間商的愛好、中間商經(jīng)理的生日等實施情感營銷。 39 除了物質(zhì)激勵外，還可以進行精神激勵 40 （四）采取折扣策略，開展銷售競賽 ?例如：淡季時，生意不景氣，可以增加中間商輸送客源的傭金比例；或者如果在 1個月內(nèi)雙方結(jié)清團款，可以打 。不同級別給予的折扣不一樣、傭金不一樣，造成競爭氛圍。 42 八、旅游中間商的沖突與合作 ?（一）渠道沖突的表現(xiàn)形式 ? ? 指某營銷渠道中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。 例如，某些旅行社可能會抱怨旅游供應(yīng)商在產(chǎn)品價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太?。换蛑虚g商抱怨旅行社給的傭金太低而不賣力銷售等。 45 （二）渠道沖突的原因 ? ?前面講過，定價是要考慮很多因素的。 47 ?組團社和地接社進行合作時，地接社希望組團社能夠提前支付預(yù)付款。這樣就形成了分銷競爭對手產(chǎn)品的沖突。因此，現(xiàn)在很多的旅游生產(chǎn)企業(yè)都紛紛在網(wǎng)上建立旅游產(chǎn)品的直接銷售渠道，這樣的行為損害了其固有的分銷商的利益，因此二者產(chǎn)生沖突。所以明確各個渠道企業(yè)在廣告、促銷、服務(wù)等方面的責(zé)任和范圍，可以有效解決上述沖突。 54 九、營銷渠道的發(fā)展趨勢 ?（一）渠道的共享趨勢 55 ?渠道共享可以省去開發(fā)渠道的時間和成本 ? 2023年 以前，中國手機用戶不是很多，打電話都是用電話卡。 ? 按照這個思路 就想，誰經(jīng)常用電話卡？學(xué)生，打工者，上班族。 57 58 招商銀行目標客戶群體是高端客戶， 但是去 哪里找？自己去調(diào)查，周期長，成本高。 ?我們前面講過旅行社如果做婚慶旅游，可以共享婚紗影樓的客戶渠道，也可以共享民政部門婚姻登記處的客戶渠道，都是一樣的道理。此時高口健二掌握了北海道市場將近四分之一的顧客，如果拒絕要求，其轉(zhuǎn)投競爭對手，將對企業(yè)的銷售產(chǎn)生重大影響 ,而且，把總代權(quán)交給銷售業(yè)績最好的高口漁業(yè)也是理所當(dāng)然的，其提出的傭金比例也不過分，于是企業(yè)答應(yīng)了高口健二的請求。得知經(jīng)營情況不太好，以很低的價格拿到房間，并告訴他，只要招待的好，這些學(xué)員中都是老板，以后會照顧他的生意。 67 68 ?整合資源 3：邀請澄邁當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)家和這些老板們見面，交流創(chuàng)業(yè)和賺錢的經(jīng)驗，收取每位小企業(yè)家一定的會議費。 Dell是沒有倉庫的，不像其他廠家生產(chǎn)好了，等著你去買。 ?而廈門是中國比較早開放第五航權(quán)的城市。 ?那大家可能會問：這也不難想到呀？為什么IBM等其他廠家不能模仿呢？ ?IBM當(dāng)然想，可是 IBM的供應(yīng)商不 干 ，因為大家都已經(jīng)合作了幾十年了，你突然提出要改變游戲規(guī)則，供應(yīng)商當(dāng)然不適應(yīng)也不同意。 ?Dell找到聯(lián)邦快遞：你把你的倉庫建到我的附近，我每年保證給你提供多大的業(yè)務(wù)量，如果達
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1