21渠道策略-wenkub
2023-03-18 00:38:36 本頁(yè)面
【正文】 能力差 旅行社 客源穩(wěn)定，但受季節(jié)性影響，客單價(jià)低 團(tuán)購(gòu)等新模式 幫助酒店消化剩余客房，提高出租率，但利潤(rùn)低，而且客源不穩(wěn)定 GDS 幫助酒店與全球 40萬(wàn)家旅行社和訂房機(jī)構(gòu)連接，可在全球范圍內(nèi)進(jìn)行分銷；對(duì)一線城市的高星級(jí)酒店價(jià)值更大。而且懂生產(chǎn)的企業(yè)不一定懂銷售。 ?例如：某景區(qū)門票，雖然可以通過(guò)電話預(yù)定，但游客必須通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬或匯款，確認(rèn)付款后，才能將門票寄出。因此，民間和豪生簽訂協(xié)議，每天承擔(dān) 4050間房的銷售。 8 （三）促銷和銷售功能 9 ?旅游促銷的最主要目的是在短時(shí)間內(nèi)提升銷量。 ?案例 解讀 ： ?第一，我國(guó) 海外 旅游促銷 不 夠給 力，使得旅游知名度和美譽(yù)度不高，沒(méi)有給人留下深刻的、值得購(gòu)買的第一印象； ?第二，我國(guó)旅游銷售 渠道不暢 ，當(dāng)?shù)刂虚g商未能向潛在旅游消費(fèi)者積極介紹并大力推廣我國(guó)的旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品。他們?cè)诟魃缣岢龅囊笫牵悍驄D二人想在 11月至 1月期間，用兩周時(shí)間作首次亞洲旅游。希望提供日程安排建議。 5 渠道是指產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的路徑和通道。如果沒(méi)有廣泛的銷售渠道做保證，促銷信息不能很快的傳播出去，而游客感興趣想買，可能又找不到地方。如果沒(méi)買出去，損失由民間負(fù)責(zé)。 ?直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)： ?； ?； ?。 13 14 15 ?分銷渠道 ?優(yōu)點(diǎn)： ?，可以迅速把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng) ?（因?yàn)榻?jīng)銷商手里可以有大量存貨，省了生產(chǎn)商倉(cāng)儲(chǔ)、保管等費(fèi)用） ?不足：渠道費(fèi)用提高；渠道層級(jí)多，經(jīng)常導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商疏于管理，服務(wù)水平參差不齊。 五、旅游中間商的選擇原則和策略 ?便捷性原則（方便不方便） ?效益原則（能不能賺錢） ?控制風(fēng)險(xiǎn)原則（賺錢能不能及時(shí)要回來(lái)） 27 Logo （ 一 ） 廣泛性策略 是一種以建立廣泛而松散的銷售網(wǎng)絡(luò)為手段 ， 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的分銷渠道策略 ， 其目的是建立一個(gè)由大量旅游中間商組成的銷售網(wǎng)絡(luò) 。后來(lái)得知，三位先生曾經(jīng)是日本某大學(xué)籃球隊(duì)的隊(duì)友，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒(méi)有見面了，然而，對(duì)中國(guó)世界遺產(chǎn)的熱愛和向往，使他們不約而同地來(lái)此旅游，意外驚喜地歡聚于黃龍洞。 特點(diǎn)：合作關(guān)系穩(wěn)定 ， 但市場(chǎng)覆蓋面窄 。 ? 而臺(tái)灣的海外最大客源市場(chǎng)是日本，因此就要選擇與日本有密切關(guān)系的中間商。 35 （四）費(fèi)用評(píng)估 ?開辟和維護(hù)某條銷售渠道的費(fèi)用。此外，還可以記錄中間商的愛好、中間商經(jīng)理的生日等實(shí)施情感營(yíng)銷。 39 除了物質(zhì)激勵(lì)外，還可以進(jìn)行精神激勵(lì) 40 （四）采取折扣策略，開展銷售競(jìng)賽 ?例如：淡季時(shí)，生意不景氣，可以增加中間商輸送客源的傭金比例；或者如果在 1個(gè)月內(nèi)雙方結(jié)清團(tuán)款，可以打 。不同級(jí)別給予的折扣不一樣、傭金不一樣，造成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 42 八、旅游中間商的沖突與合作 ?（一）渠道沖突的表現(xiàn)形式 ? ? 指某營(yíng)銷渠道中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。 例如，某些旅行社可能會(huì)抱怨旅游供應(yīng)商在產(chǎn)品價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利潤(rùn)空間太小；或中間商抱怨旅行社給的傭金太低而不賣力銷售等。 45 （二）渠道沖突的原因 ? ?前面講過(guò)，定價(jià)是要考慮很多因素的。 47 ?組團(tuán)社和地接社進(jìn)行合作時(shí)，地接社希望組團(tuán)社能夠提前支付預(yù)付款。這樣就形成了分銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的沖突。因此，現(xiàn)在很多的旅游生產(chǎn)企業(yè)都紛紛在網(wǎng)上建立旅游產(chǎn)品的直接銷售渠道，這樣的行為損害了其固有的分銷商的利益，因此二者產(chǎn)生沖突。所以明確各個(gè)渠道企業(yè)在廣告、促銷、服務(wù)等方面的責(zé)任和范圍，可以有效解決上述沖突。 54 九、營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?（一）渠道的共享趨勢(shì) 55 ?渠道共享可以省去開發(fā)渠道的時(shí)間和成本 ? 2023年 以前，中國(guó)手機(jī)用戶不是很多，打電話都是用電話卡。 ? 按照這個(gè)思路 就想，誰(shuí)經(jīng)常用電話卡？學(xué)生，打工者，上班族。 57 58 招商銀行目標(biāo)客戶群體是高端客戶， 但是去 哪里找？自己去調(diào)查，周期長(zhǎng)，成本高。 ?我們前面講過(guò)旅行社如果做婚慶旅游，可以共享婚紗影樓的客戶渠道，也可以共享民政部門婚姻登記處的客戶渠道，都是一樣的道理。此時(shí)高口健二掌握了北海道市場(chǎng)將近四分之一的顧客，如果拒絕要求，其轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生重大影響 ,而且，把總代權(quán)交給銷售業(yè)績(jī)最好的高口漁業(yè)也是理所當(dāng)然的，其提出的傭金比例也不過(guò)分，于是企業(yè)答應(yīng)了高口健二的請(qǐng)求。得知經(jīng)營(yíng)情況不太好，以很低的價(jià)格拿到房間，并告訴他，只要招待的好，這些學(xué)員中都是老板，以后會(huì)照顧他的生意。 67 68 ?整合資源 3：邀請(qǐng)澄邁當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)家和這些老板們見面，交流創(chuàng)業(yè)和賺錢的經(jīng)驗(yàn)，收取每位小企業(yè)家一定的會(huì)議費(fèi)。 Dell是沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)的，不像其他廠家生產(chǎn)好了，等著你去買。 ?而廈門是中國(guó)比較早開放第五航權(quán)的城市。 ?那大家可能會(huì)問(wèn)：這也不難想到呀？為什么IBM等其他廠家不能模仿呢？ ?IBM當(dāng)然想，可是 IBM的供應(yīng)商不 干 ，因?yàn)榇蠹叶家呀?jīng)合作了幾十年了，你突然提出要改變游戲規(guī)則，供應(yīng)商當(dāng)然不適應(yīng)也不同意。 ?Dell找到聯(lián)邦快遞：你把你的倉(cāng)庫(kù)建到我的附近，我每年保證給你提供多大的業(yè)務(wù)量，如果達(dá)
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