銷售促進(jìn)策略的制定-展示頁(yè)
2025-02-27 15:28本頁(yè)面
【正文】 的情況 5 銷售促進(jìn)預(yù)算 （二）銷售促進(jìn)方式的選擇 1．針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式 贈(zèng)送樣品、折價(jià)券、集點(diǎn)、以舊換新、減價(jià)、交易印花、有獎(jiǎng)銷售、刮刮卡、分期付款、特別服務(wù) 2．針對(duì)中間商的銷售促進(jìn)方式 購(gòu)買折讓、商品推廣津貼、合作廣告、聯(lián)合推廣、推廣津貼、提供陳列設(shè)計(jì)資料、舉辦展覽會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、銷售競(jìng)賽 3．針對(duì)推銷人員的銷售促進(jìn)方式 有組織的推銷競(jìng)賽、發(fā)放紅利、銷售集會(huì) 【 任務(wù)實(shí)施 】 任務(wù)完成 第三步 第二步 第一步 選擇一家賣場(chǎng)或一種適宜進(jìn)行銷售促進(jìn)的產(chǎn)品，在某一特定時(shí)日（如節(jié)假日等），組織引導(dǎo)學(xué)生以小組為單位進(jìn)行銷售促進(jìn)方式的市場(chǎng)調(diào)查 ； 對(duì)所選擇的賣場(chǎng)或產(chǎn)品采用的銷售促進(jìn)方式，組織引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組討論，分析其銷售促進(jìn)的具體目標(biāo)是什么； 以小組為單位，基于該賣場(chǎng)或該產(chǎn)品現(xiàn)有銷售促進(jìn)目標(biāo)，另設(shè)計(jì)出 1～ 2種銷售促進(jìn)方式。 （三）針對(duì)推銷員的促銷目標(biāo) （ 1）鼓勵(lì)推銷員支持一種新產(chǎn)品、新款式或新型號(hào)，激勵(lì)其尋找更多的潛在顧客。企業(yè)為擴(kuò)大銷售渠道，吸引更多的經(jīng)銷商進(jìn)貨，可以針對(duì)中間商開展買贈(zèng)等銷售促進(jìn)活動(dòng)。 （二）針對(duì)中間商的促銷目標(biāo) （ 1）吸引中間商經(jīng)營(yíng)新的產(chǎn)品項(xiàng)目和維持較高水平的存貨水平。 （ 3）爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者嘗試購(gòu)買或使用。 一、銷售促進(jìn)的特點(diǎn) （一）見效快 （二） 活動(dòng)和政策的短期性 （三）目標(biāo)明確且容易衡量 （四）與溝通群體的互動(dòng)性 （五）具有直觀的表現(xiàn)形式 二、銷售促進(jìn)的目標(biāo)確定 （一）針對(duì)消費(fèi)者的促銷目標(biāo) （ 1）鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買試用。 銷售促進(jìn)是短期的宣傳、促銷行為，是企業(yè)常用的重要促銷工具，目的在于鼓勵(lì)顧客立即購(gòu)買的積極性或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務(wù)，向顧客提出了現(xiàn)在就購(gòu)買的理由。但是，對(duì)于眼鏡零售商來(lái)說(shuō)，卻很難建立消費(fèi)者特殊偏好。每張現(xiàn)金券除了現(xiàn)金價(jià)以外，就是每個(gè)品牌的 CI設(shè)計(jì)。去年 11月份，為刺激成熟品牌商品的銷路，他們推出一項(xiàng) SP活動(dòng)，在《羊城晚報(bào)》等報(bào)紙上刊登廣告，發(fā)起以贈(zèng)送“現(xiàn)金券”為主的秋季大行動(dòng)。如今 C品牌在 H市的銷量已上升為第一。 C品牌是近年來(lái)新入市的一個(gè)品牌，它根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，靈活選擇促銷方式，市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)。但由于長(zhǎng)期特價(jià)，導(dǎo)致 B品牌從以前市場(chǎng)第一的位臵滑落到目前的第二位臵。其中， A品牌為國(guó)內(nèi)名牌，銷量一度處于前列，但是其采用頻繁的買贈(zèng)政策，從“ 4贈(zèng) 1”到“ 3贈(zèng) 1”，直到?jīng)]有“ 2贈(zèng) 1”就不賣貨的地步，如今已很難再看到其產(chǎn)品了。 模塊十一 銷售促進(jìn)策略的制定 項(xiàng)目三 銷售促進(jìn)方案的組織實(shí)施 項(xiàng)目二 銷售促進(jìn)方案的制定 項(xiàng)目一 銷售促進(jìn)的特點(diǎn)、目標(biāo)及方式選擇 項(xiàng)目一 銷售促進(jìn)的特點(diǎn)、目標(biāo)及方式選擇 模塊十一 銷售促進(jìn)策略的制定 知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生深刻理解銷售促進(jìn)的涵義、特點(diǎn)，能合理確定銷售促進(jìn)目標(biāo)，并能根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)屬性和企業(yè)銷售促進(jìn)的特定對(duì)象正確選擇銷售促進(jìn)的時(shí)間和方式 。 科特勒 1988年對(duì)銷售促進(jìn)所作的定義是：“銷售促進(jìn)是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。因此，銷售促進(jìn)是指“人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的那些促銷活動(dòng)，諸如陳列、展覽會(huì)、展示會(huì)等不規(guī)則的、非周期發(fā)生的銷售努力。第八章 商品養(yǎng)護(hù) 銷售促進(jìn)策略的制定 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 促銷是一個(gè)非常廣義的概念，它包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷。這里所講的促銷是狹義的促銷，即單純的銷售促進(jìn)，其出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)都只是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，誘導(dǎo)消費(fèi)者在短期內(nèi)進(jìn)行大量購(gòu)買。” 美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普 ”企業(yè)銷售促進(jìn)的對(duì)象有消費(fèi)者、中間商和推銷員。 教學(xué)方法 情景教學(xué)法 案例教學(xué)法 分組討論法 技能（知識(shí)）點(diǎn) 銷售促進(jìn)與其他促銷手段的區(qū)別 銷售促進(jìn)目標(biāo)的確定 銷售促進(jìn)方式的選擇 營(yíng)銷情景 同一片藍(lán)天下， A消 C長(zhǎng)為哪般？ H市是一個(gè)飲品消費(fèi)很發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，曾有大大小小幾十個(gè)品牌在拼殺，經(jīng)過幾輪洗牌，如今所剩品牌不足 10個(gè)。 B
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