制定區(qū)域渠道策略的原則(文件)
【正文】 平化、重視終端客戶資料 渠道層次策略：經(jīng)過分銷、代理、零售店的三層結(jié)構(gòu)；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結(jié)構(gòu) 渠道寬度策略：重點(diǎn)型為主，華北區(qū) 200家中間商，其中：行業(yè)直銷、集成代理、分銷商、代理商的比例為： 1： 10： 10： 100 渠道關(guān)系策略：行業(yè)直銷、集成代理和分銷商作為近端關(guān)系處理，代理商為遠(yuǎn)端關(guān)系處理。 渠道管理和運(yùn)作中的主要流程 信息流程 實(shí)體流程 資金流程 銷售推動(dòng)流程 所有權(quán)流程 借助原因 與 對(duì)應(yīng)動(dòng)作 快速覆蓋市場(chǎng) 二級(jí)渠道、店頭 推廣深入和針對(duì) 行業(yè)代理、談判、促單 分?jǐn)倖?dòng)資金和銷售回款風(fēng)險(xiǎn) 頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷量 更多更快的獲取信息 市場(chǎng)調(diào)研、與代理交流 分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn) 代理制度、授權(quán)市場(chǎng)、編裝分投 方便消費(fèi)者購買 店頭、代理商覆蓋策略 特別說明 時(shí)刻明確我們借助代理商的原因 時(shí)刻檢驗(yàn)代理商實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的程度 時(shí)刻輔助代理商實(shí)現(xiàn)其應(yīng)發(fā)揮的價(jià)值，使區(qū)域整體的渠道價(jià)值最大化 整體渠道的運(yùn)作過程 策略制定 成員甄選 渠道服務(wù) 管理控制 制定區(qū)域渠道策略的原則 與公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略匹配 與公司的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略匹配 保證可持續(xù)、有活力的、動(dòng)態(tài)穩(wěn)定 努力將運(yùn)行費(fèi)用
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