制定區(qū)域渠道策略的原則(文件)
【正文】 平化、重視終端客戶資料 渠道層次策略：經(jīng)過分銷、代理、零售店的三層結(jié)構(gòu)；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結(jié)構(gòu) 渠道寬度策略：重點型為主，華北區(qū) 200家中間商，其中：行業(yè)直銷、集成代理、分銷商、代理商的比例為： 1： 10： 10： 100 渠道關(guān)系策略：行業(yè)直銷、集成代理和分銷商作為近端關(guān)系處理，代理商為遠(yuǎn)端關(guān)系處理。 渠道管理和運作中的主要流程 信息流程 實體流程 資金流程 銷售推動流程 所有權(quán)流程 借助原因 與 對應(yīng)動作 快速覆蓋市場 二級渠道、店頭 推廣深入和針對 行業(yè)代理、談判、促單 分?jǐn)倖淤Y金和銷售回款風(fēng)險 頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷量 更多更快的獲取信息 市場調(diào)研、與代理交流 分?jǐn)傔\營管理風(fēng)險 代理制度、授權(quán)市場、編裝分投 方便消費者購買 店頭、代理商覆蓋策略 特別說明 時刻明確我們借助代理商的原因 時刻檢驗代理商實現(xiàn)其價值的程度 時刻輔助代理商實現(xiàn)其應(yīng)發(fā)揮的價值，使區(qū)域整體的渠道價值最大化 整體渠道的運作過程 策略制定 成員甄選 渠道服務(wù) 管理控制 制定區(qū)域渠道策略的原則 與公司的整體營銷戰(zhàn)略匹配 與公司的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略匹配 保證可持續(xù)、有活力的、動態(tài)穩(wěn)定 努力將運行費用
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