區(qū)域渠道的規(guī)劃膠版(編輯修改稿)
2025-03-28 21:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拉”側(cè)重 ? 市場(chǎng)“推、拉”的常用路數(shù) 客戶細(xì)分：渠道策略的前提 ? 客戶類別 ? 典型用戶 ? 購(gòu)買模式 ? 對(duì)渠道的要求 渠道寬度策略的分類 （總體：?jiǎn)为?dú)、交叉） 渠道成員的種類 渠道成員的數(shù)量 獨(dú)家型 選擇型 密集型 優(yōu)點(diǎn) 不足 要求 獨(dú) 家 型 選 擇 型 密 集 型 品牌知名度 新產(chǎn)品 協(xié)調(diào)沖突 混亂、價(jià)格 串貨、沖突 策略準(zhǔn)確、 不斷調(diào)整 管理要求高 長(zhǎng)期發(fā)展、 甄選慎重、 把握均衡 甄選風(fēng)險(xiǎn) 激情、功高震主 積極、易管理 市場(chǎng)規(guī)范 靈活、覆蓋準(zhǔn)確 針對(duì)性強(qiáng) 市場(chǎng)啟動(dòng)快 市場(chǎng)覆蓋廣 渠道寬度策略的變遷 產(chǎn)品 時(shí)間 高端 中低端 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 獨(dú)家型 選擇型 獨(dú) 家 型 選 擇 型 密 集 型 選 擇 型 層次選擇的依據(jù) ? 產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度 ? 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 ? 所需供貨商的數(shù)量 ? 客戶了解程度 ? 產(chǎn)品本身的價(jià)值和體積 產(chǎn)品本身特性 對(duì)“層次”的制約 分析型 隨意型 推薦型 （品牌型） 從眾型 認(rèn)知度 重要度 渠道層次的典型選擇 ? 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 ? 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場(chǎng)、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因 ? 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 ? 原因 – 電子商務(wù) – 廠商管理能力提升 – 競(jìng)爭(zhēng)要求壓低運(yùn)營(yíng)成本 渠道關(guān)系的選擇 遠(yuǎn)端 交易型 中間 合同型 近端 緊密型 疏遠(yuǎn) 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 ? 近端緊密型：聯(lián)想對(duì)“大聯(lián)想成員” – 對(duì)渠道的管理、控制和服務(wù)力度大，市場(chǎng)認(rèn)知準(zhǔn)確 – 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動(dòng)能量大、甄選風(fēng)險(xiǎn)、有依賴性、功高震主 ? 中間合同型：方正對(duì)二級(jí)地區(qū)的核心代理 – 較低投資、易啟動(dòng)、服務(wù)管理成本較低 – 管理控制較難、市場(chǎng)動(dòng)作不宜貫徹準(zhǔn)
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