渠道管理規(guī)劃的基本定義(編輯修改稿)
2025-02-14 04:49 本頁面
【文章內容簡介】 點 應考慮 的問題 多家 密集型分銷 力較弱競爭激烈； ； ，銷售潛力巨大 區(qū)域的重疊程度； 渠道的扁平化 渠道的長度變短 ， 寬度加大的渠道政策 ，核心目的是縮短產品到達消費手中所經歷的環(huán)節(jié) ， 縮小渠道成本 ， 提高產品周轉速度 ，增加產品的市場見面率和覆蓋面 ， 提高產品市場競爭力 。 縮短中間環(huán)節(jié)使產品迅速到達消費者手中 （ 效率高 ） 產品市場覆蓋面廣 產品的市場價格競爭力強 產品資金周轉率高 分散經營風險 ， 不易被鉗制 市場信息反饋及時 有利于回避鞭子效應 扁平化優(yōu)勢 在一定區(qū)域內的過度競爭不利于產品的發(fā)展 競爭激烈分銷商利潤較低忠誠度不能保證 渠道成員的輻射范圍易重復 ， 易有惡性競爭 廠商對代理商的控制能力相對較弱 渠道管理的難度增加 ， 廠商費用增加 廠商的資金 、 庫存壓力增加 扁平化劣勢 渠道的廣度 渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道， 象的渠道和渠道（的電子市場和國美商場） 產品渠道和品牌渠道 產品渠道 專營某一產品的渠道，其特點是多品牌經營，對品牌的忠誠度非常低，典型的以客戶需要為導向 的銷售模式 。不負責產品和品牌的宣傳，只推廣自身企業(yè)。多見經銷商和零售商，目前的各地超市，大賣場，各大百貨商場。如恒昌。 即專營某一品牌的渠道，其特點是廠商推什么我賣什么。只要是這一品牌所有的產品 ，對品牌的忠誠度較高，品牌的推力較強。專業(yè)性差，分銷能力差。像目前的專賣店就是這一類型。多見于代理商。服裝業(yè)，汽車業(yè)，業(yè)。 愛國者的代理商多為此類。 品牌渠道 產品專業(yè)渠道及品牌專業(yè)渠道 特性 類型 專業(yè)性 忠誠度 推廣性 分銷能力 利 潤 產 生 √ 產 品 渠 道 √ √ 物 流 銷 售 品 牌 渠 道 √ √ √ √ 推 廣 銷 售 渠道規(guī)劃的市場目標 長度 寬度 廣度 直銷 渠道 獨家 兩三家 多家 一條 多條 銷量最大 ∨ ∨ ∨ 成本最低 ∨ ∨ ∨ 信譽最佳 ∨ ∨ ∨ 控制最強 ∨ ∨ ∨ 鋪貨率最高 ∨ ∨ ∨ 沖突最低 ∨ ∨ ∨ 合作度最高 ∨ ∨ ∨ 產品特性 渠道選擇 體積與重量 體積過大或過重時，渠道應短 利潤空間 利潤空間大適合獨家，反之則適宜多家 知名度 知名度高，成熟型產品 ,渠道 應短而寬
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