渠道定義與渠道規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-01-30 11:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； 渠道的寬度 渠道的寬度 特 點(diǎn) 應(yīng)考慮 的問(wèn)題 多家 密集型分銷 力較弱競(jìng)爭(zhēng)激烈； ； ，銷售潛力巨大 區(qū)域的重疊程度； 渠道的扁平化 渠道的長(zhǎng)度變短 ， 寬度加大的渠道政策 ，核心目的是縮短產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)手中所經(jīng)歷的環(huán)節(jié) ， 縮小渠道成本 ， 提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度 ，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)見(jiàn)面率和覆蓋面 ， 提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 。 縮短中間環(huán)節(jié)使產(chǎn)品迅速到達(dá)消費(fèi)者手中 （ 效率高 ） 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率高 分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ， 不易被鉗制 市場(chǎng)信息反饋及時(shí) 有利于回避鞭子效應(yīng) 扁平化優(yōu)勢(shì) 在一定區(qū)域內(nèi)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)不利于產(chǎn)品的發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)激烈分銷商利潤(rùn)較低忠誠(chéng)度不能保證 渠道成員的輻射范圍易重復(fù) ， 易有惡性競(jìng)爭(zhēng) 廠商對(duì)代理商的控制能力相對(duì)較弱 渠道管理的難度增加 ， 廠商費(fèi)用增加 廠商的資金 、 庫(kù)存壓力增加 扁平化劣勢(shì) 渠道的廣度 渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道， 象的渠道和渠道（的電子市場(chǎng)和國(guó)美商場(chǎng)） 產(chǎn)品渠道和品牌渠道 產(chǎn)品渠道 專營(yíng)某一產(chǎn)品的渠道，其特點(diǎn)是多品牌經(jīng)營(yíng)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度非常低，典型的以客戶需要為導(dǎo)向 的銷售模式 。不負(fù)責(zé)產(chǎn)品和品牌的宣傳，只推廣自身企業(yè)。多見(jiàn)經(jīng)銷商和零售商，目前的各地超市，大賣場(chǎng)，各大百貨商場(chǎng)。如恒昌。 即專營(yíng)某一品牌的渠道，其特點(diǎn)是廠商推什么我賣什么。只要是這一品牌所有的產(chǎn)品 ，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，品牌的推力較強(qiáng)。專業(yè)性差，分銷能力差。像目前的專賣店就是這一類型。多見(jiàn)于代理商。服裝業(yè)，汽車業(yè)，業(yè)。 愛(ài)國(guó)者的代理商多為此類。 品牌渠道 產(chǎn)品專業(yè)渠道及品牌專業(yè)渠道 特性 類型 專業(yè)性 忠誠(chéng)度 推廣性 分銷能力 利 潤(rùn) 產(chǎn) 生 √ 產(chǎn) 品 渠 道 √ √ 物 流 銷 售 品 牌 渠 道 √ √ √ √ 推 廣 銷 售 渠道規(guī)劃的市場(chǎng)目標(biāo) 長(zhǎng)度 寬度 廣度 直銷 渠道 獨(dú)家 兩三家 多家 一條 多條 銷量最大 ∨ ∨ ∨ 成本最低 ∨ ∨ ∨ 信譽(yù)最佳 ∨ ∨ ∨ 控制最強(qiáng) ∨ ∨ ∨ 鋪貨率最高 ∨ ∨ ∨ 沖突最低 ∨ ∨ ∨ 合作度最高 ∨ ∨ ∨ 產(chǎn)品特性 渠道選擇 體積與重量 體積過(guò)大或過(guò)重時(shí)，渠道應(yīng)短 利潤(rùn)空間 利潤(rùn)空間大適合獨(dú)家，反之則
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