渠道定義與渠道規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-01-30 11:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； 渠道的寬度 渠道的寬度 特 點 應(yīng)考慮 的問題 多家 密集型分銷 力較弱競爭激烈； ； ，銷售潛力巨大 區(qū)域的重疊程度； 渠道的扁平化 渠道的長度變短 ， 寬度加大的渠道政策 ，核心目的是縮短產(chǎn)品到達(dá)消費手中所經(jīng)歷的環(huán)節(jié) ， 縮小渠道成本 ， 提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度 ，增加產(chǎn)品的市場見面率和覆蓋面 ， 提高產(chǎn)品市場競爭力 。 縮短中間環(huán)節(jié)使產(chǎn)品迅速到達(dá)消費者手中 （ 效率高 ） 產(chǎn)品市場覆蓋面廣 產(chǎn)品的市場價格競爭力強 產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率高 分散經(jīng)營風(fēng)險 ， 不易被鉗制 市場信息反饋及時 有利于回避鞭子效應(yīng) 扁平化優(yōu)勢 在一定區(qū)域內(nèi)的過度競爭不利于產(chǎn)品的發(fā)展 競爭激烈分銷商利潤較低忠誠度不能保證 渠道成員的輻射范圍易重復(fù) ， 易有惡性競爭 廠商對代理商的控制能力相對較弱 渠道管理的難度增加 ， 廠商費用增加 廠商的資金 、 庫存壓力增加 扁平化劣勢 渠道的廣度 渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道， 象的渠道和渠道（的電子市場和國美商場） 產(chǎn)品渠道和品牌渠道 產(chǎn)品渠道 專營某一產(chǎn)品的渠道，其特點是多品牌經(jīng)營，對品牌的忠誠度非常低，典型的以客戶需要為導(dǎo)向 的銷售模式 。不負(fù)責(zé)產(chǎn)品和品牌的宣傳，只推廣自身企業(yè)。多見經(jīng)銷商和零售商，目前的各地超市，大賣場，各大百貨商場。如恒昌。 即專營某一品牌的渠道，其特點是廠商推什么我賣什么。只要是這一品牌所有的產(chǎn)品 ，對品牌的忠誠度較高，品牌的推力較強。專業(yè)性差，分銷能力差。像目前的專賣店就是這一類型。多見于代理商。服裝業(yè)，汽車業(yè)，業(yè)。 愛國者的代理商多為此類。 品牌渠道 產(chǎn)品專業(yè)渠道及品牌專業(yè)渠道 特性 類型 專業(yè)性 忠誠度 推廣性 分銷能力 利 潤 產(chǎn) 生 √ 產(chǎn) 品 渠 道 √ √ 物 流 銷 售 品 牌 渠 道 √ √ √ √ 推 廣 銷 售 渠道規(guī)劃的市場目標(biāo) 長度 寬度 廣度 直銷 渠道 獨家 兩三家 多家 一條 多條 銷量最大 ∨ ∨ ∨ 成本最低 ∨ ∨ ∨ 信譽最佳 ∨ ∨ ∨ 控制最強 ∨ ∨ ∨ 鋪貨率最高 ∨ ∨ ∨ 沖突最低 ∨ ∨ ∨ 合作度最高 ∨ ∨ ∨ 產(chǎn)品特性 渠道選擇 體積與重量 體積過大或過重時，渠道應(yīng)短 利潤空間 利潤空間大適合獨家，反之則
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