渠道管理的基本定義(編輯修改稿)
2025-01-30 11:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 補貨；速度較快，反應敏捷。 A、 分銷商的機會：小資金做大生意，庫存壓力 ??；“進入”門檻低。 B、 分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 （五） 廠商協(xié)同運作方式 第四單元 渠道結(jié)構(gòu) （一）渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長度和寬度的安排 渠道長度： 渠道寬度： 長度和寬度的關系： （二）渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) 商流： 物流： 信息流： 三者之間的關系： 思考題：“ 信息代替庫存”的含義是什么？ （三）渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端 地圖； 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； 與零售商達成合作協(xié)議或意向； 評估代理商，確定代理關系；將零售商網(wǎng)絡 交給代理商。 思考題： “自上而下”網(wǎng)絡建設的含義和問題是什么？ （四）渠道體系評估 渠道體系質(zhì)量： A、 優(yōu)秀代理商占有 B、 零售商合理覆蓋 C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 D、 零售商主推 E、 優(yōu)秀零售商主推 （四）渠道體系評估 渠道可控性： A、 價格保護 B、 竄貨控制 C、 行為協(xié)同 （四）渠道體系評估 渠道彈性： A、 “深分 ”潛力 B、 備選代理商 C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 D、 備選物流商 思考題： 按以上指標對主要競爭品牌的渠道體系進行評估。 （五）優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； 判斷邊際零售價能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； 不與不遵守規(guī)則者合作。 思考題： 如何把握銷售規(guī)模與經(jīng)銷商利益之間的平衡點？ 第五單元 渠道評估和選擇 （一）代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬埃缓献饕庀颉? 評估要素 權重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習慣 （二）零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 評估要素 權重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 場 地 設 備 人員規(guī)模 經(jīng)營規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習慣 （三）渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 思考題： 選擇渠道時最主要考慮哪些因素？ 強 中 弱 實力、地位、
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