【文章內容簡介】 支援的目的是： ? ? ? 45 Channel1 例一：促銷活動安排 ? 決定促銷方針 ? 展開以經銷商為對象的公關活動 ? 實施廣告宣傳活動 ? 貨款回收活動 ? 對上述活動相應的指導和支援 例二：經營管理指導與支援 ? 針對經銷商特點的管理實務指導 ? 經營組織和計劃的指導和支援 ? 有關業(yè)務流程的指導和貫徹 ? 有關財務、預算控制的指導和支持 46 Channel1 例三：經銷商管理系統的建立 建立必要的業(yè)務程序和報告制度 ? 調整信用額度 ? 建立對經營狀況的診斷制度 ? 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 ? 集中式的培訓和教育 ? 現場隨訪指導 ? 提供各類活動、資料、裝飾、廣告招牌等等 ? 代辦某些業(yè)務，以減輕經銷商負擔 47 Channel1 分銷商業(yè)務代表的作用 ? 傳播公司的 ____和 ____ ? 實施公司的 ______ ? 制定聯合銷售和市場推廣 ____ ? 幫助實現銷售 ____ 48 Channel1 業(yè)務代表的角色轉換 ? 獲取訂單 ? 壓進庫存 ? 收錢 ? 建立個人間關系 ? 站在自己立場上考慮問題 ? 爭取更多機會 ? ? ? ? 過去 現在 49 Channel1 動機與激勵 ? 我們很難賦予動機 ,但是可以激勵動機 50 Channel1 激勵理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動因理論 51 Channel1 創(chuàng)造性 /個人發(fā)展 成就 ,被承認 團體 ,愛情 ,愛護 保護 ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要 金字塔 馬斯洛 . 美國 心理學家人的動機理論 1943 “” 52 Channel1 需求 ? 自我實現 ? 被尊重 ? 社會需要 ? 安全感 ? 本能需要 (職業(yè)生活質量 ) 激勵手段 ? 挑戰(zhàn)性任務 ,自主權 ,承擔責任 ,授權 ? 頭銜 ,榮譽 ,提高身價 ,積極肯定 ? 慣例 ,集體生活 ,價值認同 ,共同成功 ? 標準 ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓 ,合同 ,工作工具 ? 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 53 Channel1 激勵經銷商的原因和激勵點 ? 產品質量 ? 適時導入產品 ? 準時交貨 ? 吸引人的產品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競爭力的價格和折扣 ? 產品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯合策劃 ? 誠懇接受申訴 ? 良好的伙伴關系 ? 長期的業(yè)務關系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 提供銷售培訓 ? 優(yōu)良的售后服務 ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個人關系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓 ? 提供調查信息 54 Channel1 經銷商的主要不滿意會發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價 ? 拋開我們銷售 ? 同一領域的其他經銷商 ? 被限制賣有競爭力產品 ? 缺乏對計劃、目標的溝通 ? 現場銷售支持不力 ? 不良售后服務 ? 重要雇員不合作 ? 多點聯系界面 ? 努力的結果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問題 ? 被迫提高庫存 ? 過低的利潤 ? 脫期交貨 ? 過少的廣告支持 ? 過分的管理協助需求 ? 過度的市場研究壓力 ? 不兌現承諾 55 Channel1 保護 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經銷商實現什么目標？ 增加 56 Channel1 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責任 ?因此必須強制措施或懲罰 迫使他們實現組織目標 ?員工一有可能就會逃避責任， 安于現狀 ?喜歡安逸，安于現狀 ?視工作如休息，娛樂一般自然 ?如果一旦對某項工作作出承諾， 就會進行自我指導和自我控制， 以完成任務 ?每個人不僅能夠承擔責任， 而且會主動尋求承擔責任 ?絕大多數人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個人行動 假設高層次的需求支配個人行為， 則： Y比 X更 有效 所以，讓員工參與決策，提供富有 挑戰(zhàn)性的責任心工作，建立良好的 群體溝通關系 57 Channel1 期望模型理論 ? 1 = 自身努力與績效的關系 ? 2 = 績效與獎賞的關系 ? 3 = 獎賞與自身目標的關系 ? 總體激勵力 = 1 x 2 x 3 ____ ____ ____ ____ ____ ____ 1 2 3 58 Channel1 動因理論 ____ ____ ____ ____ 1. 導致 2. 達到 4. 決定 3 .引導 59 Channel1 4. 管理沖突與合作 ?渠道的影響力 誰控制誰？ ?沖突的管理和解決 ?伙伴營銷與交易營銷 60 Channel1 用戶1 1 1 用戶1 1 2零售商1 1用戶1 2 1零售商1 2批發(fā)商1用戶2 1 1 用戶2 1 2零售商2 1批發(fā)商2廠商渠道的影響力 誰控制誰？ 61 Channel1 渠道影響力： 分銷渠道中一個渠道成員控制或影響另一個渠道成員營銷策略的能力。 分類方法 強制力 非強制力現實的潛在的 62 Channel1 ______力： －如果我不同意供應商的建議，他可能會對我制造麻煩 －我的供應商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤 －我的供應商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應商將取消某些服務 ________力： ? 獎賞力 －如果我與該供應商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 ? 追隨力 －我確實非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領導 ? 專家力 －我相信我的供應商對市場的判斷力 ? 說服力 ? 合法力 ? 信息力 63 Channel1 誰控制了誰？ ?從經銷商視角衡量 現實的渠道影響力對比 (表 42) ?廠商 控制渠道的方法 (表 43) ?批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) ?零售商控制渠道的方法 (表 45) 64 Channel1 沖突的管理 65 Channel1 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 66 Channel1 沖突的類型 ? 從性質上看 : 良性沖突 渠道成員之間的合理競爭 惡性沖突 竄貨 ? 從渠道類型看 : 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經銷商之間的沖突 . 水平渠道沖突 :處于同一的經銷商層次之間的沖突 交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突 67 Channel1 沖突的原因 ? 角色