市場營銷環(huán)境詳細(xì)解析(編輯修改稿)
2025-03-11 14:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 40度，所以只能適應(yīng)環(huán)境”，從而主張“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸” (CCTV2 “2023 中國經(jīng)濟(jì)人物專訪” )。 中國市場的游戲規(guī)則是“膽小的等死，膽大的找死” (意指完全按政策規(guī)定企業(yè)活不了 ,沖線犯法經(jīng)營也會逮住活不了 )。這句話為大量企業(yè)家所認(rèn)同，以至有“要會打擦邊球”一說。 2023/3/11 22 民營企業(yè)巨人集團(tuán)原總裁史玉柱 ? 民營企業(yè)的十三種 “ 死法 ” ? 第 1種死法：不正當(dāng)競爭 。 ? 第 2種死法：碰到惡意的 “ 消費(fèi)者 ” 。 ? 第 3種死法：媒體的圍剿 。 ? 第 4種死法：媒體對產(chǎn)品的不客觀報(bào)道 。 ? 第 5種死法：主管部門把企業(yè)搞死 。 ? 第 6種死法：法律制度上的彈性 。 ? 第 7種死法：被騙 。 2023/3/11 23 史玉柱 民營企業(yè)的十三種“死法” ? 第 8種死法： “ 紅眼病 ” 的威脅 。 ? 第 9種死法：黑社會的敲詐 。 ? 第 10種死法：得罪某手中有權(quán)力官員 ， 該官員可能利用手中的權(quán)給企業(yè)發(fā)展制造障礙 。 ? 第 11種死法：得罪了某一惡勢力也有可能把企業(yè)搞死 ， 比如說他在產(chǎn)品中投毒 。 ? 第 12種死法：遭遇造假 。 ? 第 13種死法：企業(yè)家的自身安全問題 。 反映出企業(yè)所處營銷環(huán)境之種種問題和市場秩序之混亂 。 2023/3/11 24 三、計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 與市場經(jīng)濟(jì)的主要特征區(qū)別 ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的特征是： ? 官本位，政府權(quán)限極大； ? 官大于民； ? 官管民； ? 企業(yè)求政府； ? 企業(yè)和民受約束 (全面審批制 )； ? 政府分配資源； ? 政府是裁判。 ? 市場經(jīng)濟(jì)的主要特征是 ： ? 市場 (顧客 )本位； ? 政府服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者； ? 政府受約束； ? 市場配置資源； ? 競爭決定勝負(fù)。 2023/3/11 25 消費(fèi)者、企業(yè)和政府都呈現(xiàn)出不成熟的市場表現(xiàn)： ? 消費(fèi)者 對價(jià)格的敏感度特別高 、 缺乏權(quán)益意識以及迷信廣告 。 ? 企業(yè)家 官場情結(jié) 、 短期行為和過度的價(jià)格戰(zhàn) 。 ? 政府官員 迷戀對企業(yè)的權(quán)力 、 地方保護(hù)及隨意闡釋或改變市場游戲規(guī)則 。 企業(yè)行為深受政府官員行為的約束和牽制 ， 政府官員行為有時(shí)又為權(quán)力利益甚至腐敗所左右 ， 使整個市場變得更加復(fù)雜和不規(guī)范 。 2023/3/11 26 四、中國轉(zhuǎn)型市場營銷主要奇異點(diǎn) ? 難防的通路陷阱 ? 假貨泛濫與知識產(chǎn)權(quán)惡夢 ? 細(xì)分市場非常差異 ? 市場調(diào)查誤差高 ? 國企及壟斷行業(yè)營銷障礙 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃失敗率高 ? 廣告運(yùn)作的困惑 ? 關(guān)系營銷的中國特色 ? 關(guān)系營銷的中國特色 ? 中國文化導(dǎo)向的品牌建立 2023/3/11 27 通路的復(fù)雜性（ 1） ? 貨款不回籠：不會欠賬的商人是愚蠢的人 。 ? 跨區(qū)竄貨：賺一分錢是一分錢 。 ? 相互殺價(jià)：擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利 。 ? 大戶稱霸：討價(jià)還價(jià) ， 控制你的銷售政策 。 ? 中間商跳槽：惟利是圖 ， “ 有奶就是娘 ” 。 ? 競爭對手挖墻角：職業(yè)經(jīng)理人氣勢勝過老板 。 ? 中間商討價(jià)還價(jià)： “ 你不給我讓利 ， 我們都不給你干 ！ ” ? 新市場進(jìn)入障礙：此山是我占 ， 此路是我開 ，要想從此過 ， 留下買路錢 ！ ? 建網(wǎng)成本高：辦事處寫字樓 、 貨物倉庫的租金比商品要貴 。 2023/3/11 28 通路的復(fù)雜性（ 2） ? 內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員 “ 身在曹營心在漢 ” ， 吃點(diǎn)回扣 、 多處兼職比吊死在一棵樹上好 。 ? 1 灰色交易：餐桌底下好交易 ， 麻將臺上開綠燈 。 ? 1 店大欺客：騙你沒商量 ， 甚至弄個 “ 照妖鏡 ” 監(jiān)視你 。 ? 1 貨架爭奪殘酷：什么 “ 先來后到 ” ， 乘你不在 ， 先放放我的產(chǎn)品 。 ? 1 鋪貨成本高： “ 對不起 ， 要想進(jìn)我這個店 ， 得先交 30萬元鋪貨費(fèi) 。 ” ? 1 管理不規(guī)范：很少企業(yè)建立通路管理文件 、 規(guī)范手冊 。 ? 1 信息溝
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