營銷觀念培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-11 14:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生時間： 20世紀 40—50年代。 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。 核心： 以銷售為中心 典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。增加了銷售，忽略了顧客的真正滿意。 特點：以產(chǎn)定銷，以銷取勝 討論： 推銷觀念有哪些局限性？ 局限性（ 1） 來?。≠I?。? 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強買強賣，損害消費者利益 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 顧客就是上帝，以顧客為核心 ??！ 你是我的太陽 是嗎？ 四、市場觀念 追求目標 你滿意嗎？ 我永遠都非常滿意 通過消費者滿意獲取長期利潤 市場觀念的認識 產(chǎn)生時間： 20世紀 50年代。 背景與條件：買方市場。供過于求，競爭加劇，購買行為理性化 核心：消費者中心論 典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 特點：發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足引導(dǎo)需求 產(chǎn)生背景：在買方市場的條件 下形成 20世紀 50年代以來，整個資本主義世界市場的格局發(fā)生了根本變化，買方市場全面形成。 企業(yè)認識到在激烈的市場競爭中，必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求，市場需求在整個市場營銷中應(yīng)處于中心地位。市場需要什么，就生產(chǎn)和銷售什么，而且產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。 ? 市場導(dǎo)向是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學，是消費者主權(quán)論在市場營銷中的體現(xiàn)。 持市場導(dǎo)向營銷觀念的人認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從推銷導(dǎo)向觀念到市場導(dǎo)向營銷觀念是一場根本性的革命 。 內(nèi)容： ? 市場導(dǎo)向營銷觀念以市場為出發(fā)點，要求企業(yè)仔細辨別它的目標市場范圍，對每一個目標市場制定出恰如其分的營銷計劃，并盡可能將優(yōu)勢資源集中于某目標市場。企業(yè)無論大小都應(yīng)以顧客為中心，要求企業(yè)從顧客的立場出發(fā)，而不是從自己眼光出發(fā)來仔細辨別顧客的需要。 案例賞析：沒有對手的產(chǎn)品 ? 我國著名企業(yè)海爾集團，通過未來市場導(dǎo)向的變革，將傳統(tǒng)產(chǎn)品實施技術(shù)革新，增加其附加值，為海爾贏得了可持續(xù)發(fā)展的重要資金。例如冷柜行業(yè)一度被形容為“夕陽產(chǎn)業(yè)”，而海爾冷柜卻通過產(chǎn)品創(chuàng)新制造了“夕陽產(chǎn)業(yè)”里的“朝陽產(chǎn)品”。海爾透明柜的創(chuàng)造因滿足了久未滿足的自由式灑柜需求而創(chuàng)造了“獨享的市場蛋 糕”，目前占美國同類產(chǎn)品市場份額的55％，被科特勒營銷集團總裁米爾頓 科特勒譽為“沒有對手的產(chǎn)品”。 ? 市場導(dǎo)向營銷觀念與前面三種觀念的最大區(qū)別在于： 市場導(dǎo)向營銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助消費者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報酬，而推銷導(dǎo)向觀念則是也賣方需要為中心，是滿足賣方把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要 。 局限性 顧客需要 消 費 者 長 期 利 益 長期社會福利 回避了三者之間的沖突 你們不要打了 諸位，我們應(yīng) 該滿足誰呢？ 滿足 目標 顧客 的需求 滿足 環(huán)境 的需求 滿足 社會 的需求 目標顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮 五、社會營銷觀念 48 市場營銷觀念有沒有局限性？
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