【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 五山 乾務(wù) 高欄 橫琴 西埔 萬(wàn)山 5 16 12 24 25 26 28 29 30 31 32 33 27 市區(qū) 灣仔服務(wù)廳 金鼎服務(wù)廳 唐家服務(wù)廳 斗門(mén)服務(wù)廳 白蕉服務(wù)廳 乾務(wù)服務(wù)廳 井岸中興南 西埔服務(wù)廳 斗門(mén)鎮(zhèn) 紅旗服務(wù)廳 平沙服務(wù)廳 南水服務(wù)廳 三灶服務(wù)廳 5 12 16 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 在非市區(qū)的各個(gè)小區(qū)內(nèi)， 合計(jì)布有 13個(gè)服務(wù)廳： 某移動(dòng)各服務(wù)廳布局圖示市區(qū) 檸溪服務(wù)廳 海灣服務(wù)廳 揚(yáng)名服務(wù)廳 蘭埔服務(wù)廳 紫荊豪庭 景山路廳 北園新村廳 怡華服務(wù)廳 下灣服務(wù)廳 南屏服務(wù)廳 2 4 7 9 11 14 17 19 21 光大服務(wù)廳 銀樺服務(wù)廳 翠微服務(wù)廳 海榮服務(wù)廳 北嶺服務(wù)廳 蓮花路廳 逸仙服務(wù)廳 吉蓮服務(wù)廳 鳳凰北廳 富康服務(wù)廳 1 3 6 8 10 13 15 18 20 22 20 11 3 17 9 2 19 22 6 15 9 10 8 21 13 2 18 14 1 23 23 在市區(qū)內(nèi)，合計(jì)布有 20個(gè)服務(wù)廳： 某移動(dòng)服務(wù)廳選址建議 拱北 1 區(qū) 吉大 2 區(qū) 香洲 3 區(qū)區(qū)域人數(shù) 35087 35087 25349 25349 27468 27468服務(wù)廳個(gè)數(shù) 5 5 4 4 3 3平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù) 7017 7017 6337 6337 9156 9156市中心組區(qū)域劃分1 區(qū) 2 區(qū) 3 區(qū)白藤湖 蓮溪 六鄉(xiāng) 南水 平沙7 區(qū) 斗門(mén) 紅旗 乾務(wù) 上橫 五山 小林 8 區(qū) 高欄 橫琴 西埔 9 區(qū) 萬(wàn)山 10 區(qū)區(qū)域人數(shù) 1525 723 661 869 2573 6351 1685 2423 716 1037 853 673 7387 1981 1135 2112 5228 988 988服務(wù)廳個(gè)數(shù) 0 0 0 1 1 2 1 1 1 0 0 0 3 0 0 1 1 0 0平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)無(wú) 無(wú) 無(wú) 869 2573 3176 1685 2423 716 無(wú) 無(wú) 無(wú) 2462 無(wú) 無(wú) 2112 5228 無(wú) 無(wú)10 區(qū)周邊鄉(xiāng)區(qū)組區(qū)域劃分7 區(qū) 8 區(qū) 9 區(qū)檸溪 新香洲 4 區(qū) 井岸 前山 5 區(qū) 白蕉 金鼎 南屏 三灶 上沖 唐家 灣仔 6 區(qū)區(qū)域人數(shù) 6329 12672 19001 14032 14990 29022 4713 4689 9011 5687 7622 5168 6595 43485服務(wù)廳個(gè)數(shù) 2 3 5 2 2 4 1 1 1 1 0 1 1 6平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)3165 4224 3800 7016 7495 7256 4713 4689 9011 5687 無(wú) 5168 6595 72484 區(qū) 5 區(qū)工業(yè)鎮(zhèn)區(qū)組區(qū)域劃分6 區(qū)? 以 2023年 8月工作時(shí)段數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，合計(jì) 212210人（其中不穩(wěn)定客戶計(jì) 12844人，穩(wěn)定客戶計(jì) 199366人）， 33個(gè)服務(wù)廳平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)為 6430人。 ? 由人數(shù)分布看，“檸溪”、“新香洲”內(nèi)的服務(wù)廳可以部分合并， “上沖”建議增加一個(gè)服務(wù)廳。 人數(shù)少，服務(wù)廳多，建議區(qū)內(nèi)合并 人數(shù)多，無(wú)服務(wù)廳，建議增設(shè)服務(wù)廳 ? 案例： 主要是對(duì)人口分析，一般包括三部分 :人口數(shù)、消費(fèi)力和消費(fèi)頻次。 人口數(shù)＝核心輻射區(qū)人口＋延伸輻射區(qū)人口＋跨越輻射區(qū)人口 消費(fèi)力指消費(fèi)者在該店的平均每次消費(fèi)情況 ,一般用金額來(lái)計(jì)量。消費(fèi)力一般與總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布有關(guān)； 消費(fèi)頻次指某段時(shí)期消費(fèi)者消費(fèi)的平均次數(shù)。 商圈分析－需求預(yù)測(cè) 商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析 協(xié)同性－集中吸引原理 手機(jī)屬于選購(gòu)性商品，顧客通常愿意去一個(gè)有兩家或更多家商店的地方，以便進(jìn)行挑選和價(jià)格比較。 手機(jī)消費(fèi)屬于半沖動(dòng)型商品，當(dāng)商圈中有多種商品、服務(wù)類型協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)零售群時(shí)，往往會(huì)對(duì)手機(jī)銷售產(chǎn)生積極影響 。 要選擇初具規(guī)模的商圈，較為成熟的商圈。 商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)性－選擇有潛力商圈 商店過(guò)少的商圈，只有很少商店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)；商店過(guò)多的商圈，有太多商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈才是商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量。 飽和指數(shù)計(jì)算公式： —— 商圈的零售飽和指數(shù) C—— 商圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目 —— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均消費(fèi)支出 —— 商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積 計(jì)算舉例： 假設(shè)在一個(gè)商圈內(nèi)有 10萬(wàn)人口，手機(jī)擁有率 50％，平均每人每年手機(jī)支出 300元，共有 20個(gè)店鋪在商圈內(nèi)銷售手機(jī)，共有 25000平方米銷售面積，則該商圈的飽和指數(shù)為： 100000 50％ 300/25000=600 飽和指數(shù)越大，意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；飽和指數(shù)越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。一般說(shuō)來(lái)，選擇零售飽和指數(shù)較高，飽和度較低的商圈更有利。具體飽和指數(shù)為多少表示競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到飽和，難以一概而論。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 選址分析與評(píng)估 張高峰：華院分析，解決方案經(jīng)理 教育背景 電信行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 其他咨詢經(jīng)驗(yàn) 電信業(yè)咨詢領(lǐng)域 消費(fèi)心理研究 定價(jià)策略、價(jià)格設(shè)計(jì)與價(jià)格溝通方案 客戶細(xì)分及其應(yīng)用 客戶流失管理 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷咨詢 經(jīng)營(yíng)分析推廣應(yīng)用及支撐 渠道規(guī)劃及管理模式設(shè)計(jì) 專題分析等 咨詢領(lǐng)域 行業(yè)研究 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 投資機(jī)會(huì)研究 項(xiàng)目可行性分析 公司戰(zhàn)略 人力資源管理等 復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)碩士 服務(wù)過(guò)的移動(dòng)通信公司 浙江移動(dòng) 內(nèi)蒙移動(dòng) 新疆移動(dòng) 四川移動(dòng) 湖北移動(dòng) 陜西移動(dòng) 河南移動(dòng) 上海移動(dòng) 山東移動(dòng)等 涉及行業(yè) 建材 家電 醫(yī)藥 有色金屬 物流 開(kāi)發(fā)區(qū)等 有問(wèn)題隨時(shí)提問(wèn) 人人平等 聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻 沒(méi)有人不犯錯(cuò)誤 幾點(diǎn)說(shuō)明 課程目標(biāo) 今年的選址任務(wù)已經(jīng)基本完成，本課程目的何在？ 為什么要實(shí)操？實(shí)操做什么？ 主要內(nèi)容 渠道建設(shè)與營(yíng)業(yè)廳選址的意義 1 商圈分析 3 選址分析與評(píng)估 4 方法論專題：調(diào)查與評(píng)估方法 5 應(yīng)用專題：選址操作實(shí)踐 6 開(kāi)發(fā)選址的一般流程 2 除了要進(jìn)行常規(guī)的商圈分析之外 ， 還要考慮商圈內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣的分析 ! 問(wèn)題： 客戶區(qū)域細(xì)分的原理？ 與案例，廣東移動(dòng)渠道建設(shè)案例的啟示 在適合的商圈尋找好的店址 ? 選址 ? 即預(yù)定新店坐落的位置 ? 包括：樓層第幾樓、面向街道的環(huán)境、出入口方便性、進(jìn)貨口是否隔離、停車場(chǎng)位置 利用地圖來(lái)優(yōu)化布局 ?支持分層管理方案制定 ?指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局 ? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過(guò)剩的跡象 ? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后 ? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司 注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目 移動(dòng)自辦廳 聯(lián)通渠道 共享渠道 1 1 1 1 2 3 1 3 2 1 2 2 2 4 1 1 11 3 6 2 6 1 1 1 1 4 4 8 14 1 7 3 3 9 1 2 5 7 3 1 1 2 1 1 2 2 1 3 1 2 1 1 2 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 以肯德基選址開(kāi)店為例說(shuō)開(kāi)去 1. 要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪兒（人氣） 2. 北京西單是很成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的 聚集客人的位置?？系禄_(kāi)店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開(kāi)店。 3. 聚客點(diǎn)的選擇也影響到商圈的選擇。因?yàn)橐粋€(gè)商圈有沒(méi)有主要聚客點(diǎn)是這個(gè)商圈成熟度 的重要標(biāo)志。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示， 找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去開(kāi)店，當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比 較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開(kāi)。 以肯德基選址開(kāi)店為例說(shuō)開(kāi)去 2. 選址時(shí)一定要考慮人流的主要?jiǎng)泳€會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住 3. 過(guò)去古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。開(kāi)店地址差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣。這跟人流動(dòng)線（人 流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了一個(gè)小胡同，但生意差很多。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。 4. 因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒(méi)到說(shuō)，我就吃肯德基看見(jiàn)麥當(dāng)勞就煩，好像還沒(méi)有這 種情況。只要你在我跟前，我今兒挺累的，我干嘛非再走那么一百米去吃別的，我先進(jìn)你這 兒了。除非這里邊人特別多，找不著座了，我才往前挪挪。 5. 但人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳€的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有 影響。如果是兩個(gè)一樣，就無(wú)所謂。例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西 一百米，競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者再開(kāi)一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過(guò)來(lái)的，再在那邊開(kāi)，大量客流就被肯德基截住了，開(kāi)店效益就不會(huì)好。 6. 人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等。這些都要派 人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。 選址分析－ －位 位：即地段，又稱口岸，指賣場(chǎng)所處的區(qū)域、地點(diǎn)、場(chǎng)所、位置。 臺(tái)岸與凹岸：以口岸所在道路路面為標(biāo)準(zhǔn) ,需要上階梯的口岸稱為臺(tái)岸 。需要下階梯的口岸稱為凹岸。一般來(lái)說(shuō) ,臺(tái)岸和凹岸都會(huì)在一定程度上阻礙消費(fèi)者的光顧 ,減損顧客數(shù)量，都不及與路面處于同一平面的口岸 (平岸 )好。 陰岸與陽(yáng)岸：陽(yáng)岸指正面朝向街道而且空間完全開(kāi)闊的口岸 。陰岸指背后或側(cè)面朝向街道或者空間被遮蔽的口岸。陽(yáng)岸比陰岸好 ,因?yàn)殛幇兜恼故径炔患瓣?yáng)岸 ,不利于被消費(fèi)者看到 ,所以可能會(huì)減少光顧的顧客數(shù)量。 礁岸與祥岸：旁邊有顧客敬而遠(yuǎn)之的場(chǎng)所或商品（如花圈、垃圾場(chǎng)）的口岸叫做礁岸；有吸引大眾的商品或場(chǎng)所的口岸 ,如位于麥當(dāng)勞、肯德雞 ,就叫做祥岸。 花岸與蕾岸：現(xiàn)在繁華 ,但即將衰敗的口岸叫做花岸 ?，F(xiàn)在冷清或繁華但即將繁華或更加繁華的口岸叫做蕾岸。 金岸與草岸：金岸與草岸一條街道 ,一邊繁華 ,一邊冷清 。繁華的一邊叫做金岸 ,冷清的一邊叫做草岸。 過(guò)岸與駐岸：人流在經(jīng)過(guò)零售店時(shí) ,只有少數(shù)進(jìn)入店內(nèi) ,大多數(shù)人流只是路過(guò) ,這樣的口岸叫做過(guò)岸 。若多數(shù)人流進(jìn)入零售店 ,則把這樣的口岸叫做駐岸。駐岸比過(guò)岸好。 群岸與孤岸：旁有較多其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做群岸 ,沒(méi)有或有很少其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做孤岸，群岸比孤岸容易聚集人氣。 熟岸與生岸：口岸所在地已被消費(fèi)者所知曉和認(rèn)同的叫做熟岸 ,反之 ,消費(fèi)者知之甚少或不認(rèn)同的口岸叫做生岸，如開(kāi)元商城就是手機(jī)銷售的熟岸。 選址分析不僅適用于對(duì)賣場(chǎng)的評(píng)估，也適用于對(duì)營(yíng)業(yè)廳的評(píng)估。 選址分析－ －位 道：即道路，指賣場(chǎng)在區(qū)域道路狀況。 經(jīng)行道與緯行道：經(jīng)行道指進(jìn)出城市商業(yè)區(qū)域的道路；緯行道指環(huán)繞城市商業(yè)區(qū)域的道路。一般來(lái)說(shuō)，口岸位于經(jīng)行道優(yōu)于其位于緯行道 ,因?yàn)榻?jīng)行道上的人流多是進(jìn)出城市商業(yè)區(qū)域的 ,他們會(huì)特意或順便購(gòu)買(mǎi)商品 ,購(gòu)物幾率大。而緯行道上的人流多是城市里面上班、串門(mén)的 ,所以購(gòu)物幾率小。 主行道與支行道：主行道是指城市里面供人們交通的主要道路 ,支行道則是用于輔助交通的道路。一般說(shuō)來(lái) ,主行道人流量大，優(yōu)于支行道。 雙行道與單行道雙行道：一般來(lái)說(shuō) ,口岸位于雙行道優(yōu)于位于單行道。 快行道與慢行道：快行道上流的流動(dòng)速度快 ,其旁的口岸成交幾率更小 。慢行道上流的流動(dòng)速度慢 ,其旁的口岸成交幾率更大。 空行道與地行道：空行道是指道路上有天橋的道路 。地行道是指道路下有通道的道路。一般的 ,地行道和空行道對(duì)于人流有分流作用。 直行道與交行道：口岸處的道路沒(méi)有交叉叫直行道 ,有交叉叫交行道。位于交行道處的口岸優(yōu)于其位于直行道處，交叉路口人流量大于直行道。 選址分析－ －道 流：即流量，指賣場(chǎng)附近人流量狀況。 流量構(gòu)成： W流 :是指步行人流的數(shù)量 ,這里的步行人流包括單獨(dú)行走的個(gè)人、被抱的小孩、推著自行車行走的人 B流 :是指騎行的自行車的數(shù)量 C流 :是指行駛的轎車的數(shù)量